Channel management-渠道管理
Channel management 渠道管理
議程 什么是渠道？ 怎樣找出正確的渠道？ 怎樣成功策劃渠道？ 怎樣來管理你的渠道帶寬？
What is channel? 什么是渠道
What is a Distribution channel 什么是分銷渠道？
渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。
Rationle of using a Distribution channel 分銷渠道的利用
使原始產(chǎn)品得以增值
專門化使產(chǎn)品具有更高的效能
提供市場占用率
可以從廠家購買更大的量
比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式
作量模式－－分銷；超市
增值模式
代理模式－－Representative; Trader

Distributor critical success factors 成功銷售因素的關鍵點
需要強大的財政信用
管理費用與收入之比率很低
很高的庫存周轉(zhuǎn)率
(some)提供一些種類的增值服務（技術，開發(fā))
產(chǎn)品具有深度和廣度
必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…
Superstore critical success fators 大型超市成功關鍵因素
需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存)
依賴于高水平的人流量
通過各種促銷活動吸引客戶
產(chǎn)品有良好的深度和廣度
收入主要來源于產(chǎn)品銷售
需要高的庫存周轉(zhuǎn)率
利用現(xiàn)金或信用卡交易
收入/營業(yè)面積＝臨界
Value moudel critical success factors 價值模式成功關鍵因素
銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司
獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢
沒有很大的庫存
針對直接市場
需要不斷地更新技術以保證競爭力
老用戶是他們的收入buffer
Representative critical success factors 銷售代表成功關鍵因素
對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力
每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金
于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系
對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理
初期進入市場可選擇此類公司
廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司
很低的保證義務的能力
Trader critical success factors 交易成功的關鍵因素
只作非常熟悉的產(chǎn)品
需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率
每單交易量很大且只收現(xiàn)金
需要許多良好的網(wǎng)絡來保證生存
對產(chǎn)品本身沒有一點增值
How to find right channel?
Agenda How to find right channel?
Question Mark?
收入增長率很高(但沒有必須的效益)
在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率
有能力向某專有市場提供良好的服務
利用新產(chǎn)品，新技術區(qū)別于其他公司
公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足
需要大的內(nèi)部投入
How to do design win with channel? 怎樣成功的設計渠道


與自己溝通的藝術
溝通的三大功能
控制你自己的兩大力量：愛，暗示
消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因
與自己溝通的要點：
1自我價值
2為自己負責
3自我反省，心鏡
4意志與習慣
5不去判斷別人
6學會放棄





溝通秘籍
男人渴望被認可 有道理!
女人渴望被理解 我了解!
言者渴望被吸引 后來怎樣?



我們的心態(tài)應該是－－幫助別人去買
Support 支持 No Satisfction
Four Reasons Not to Buy No Trust
I have never met you before.以前我從來沒有遇到
We are used to dealing with someone else.
我們習慣與其他任何人打交道
I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。
We had a bad experience in the past.在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗。
We have a good relationship with someone else.我們與任何人有良好的關系。

信任＝信譽＋設身處地
建立信譽 (Relating)
Propriety 適當?shù)男蜗螅轮?，禮貌，準則，表達
Competence 能力－－知識，經(jīng)歷，年齡，職務，公司實力
Commonality 共通點－－愛好，學校，籍貫…
Intent 意圖－－稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖

如何講清意圖？
Purpose 目的－－why are we meeting?為什么我們見面
Process 步驟－－How will we proceed我們處理的怎樣
Payoff 最終受益－－How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。


Empathy---設身處地 拜會之前，準備10個問題，到時主動提出！
Four Reasons Not to Buy No Need
Have 絕對不等于Want

如何發(fā)現(xiàn)問題 Discovery
Premission 征得同意－－Would it be all right if I asked you a few questions?如果我問你許多問題會的到解決嗎
Fact-Finding 查詢事實(have)－－What kind of equipment are you now using?你現(xiàn)在使用的是什么配置。
Feeling-finding 了解其想法(want)－－How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?關于當前你的所有配置你感覺怎樣。


如何發(fā)現(xiàn)問題 Discovery
Best/least 抹去中性語言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。
Magic Wand 摩棒法－－如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。What would it be like if you didn’t have this problem or concern?
Tell me more 不要忽略細節(jié)－－Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？
Catch all 一網(wǎng)打盡－－Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情
Four Reasons Not to Buy四個不購買的原因 No Help沒有幫助
引導(advocating)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求
實在的需求＋個人愛好＝購買動機

Four Reasons Not to Buy 不購買的四個原因No Satisfation不滿意
Support the buying decision 加強其購買后的信心
Manage the implementation 親自管理執(zhí)行情況
Deal with dissatisfaction 處理不滿
Enhance the relationship 增強友誼



怎樣來管理你的渠道 How to manage your bandwidth ?




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