管理銷售隊伍(ppt)

本章要點
設(shè)計銷售隊伍
管理銷售隊伍
人員推銷的原則
什么時候應(yīng)當決定 采用人員推銷?
緊預(yù)算（直接授權(quán)）
集中的市場
很少的購買者
高價值產(chǎn)品
產(chǎn)品定制化
個人聯(lián)系重要
產(chǎn)品必須示范
產(chǎn)品包括折價

銷售隊伍結(jié)構(gòu)
用工作量法確定銷售隊伍規(guī)模
將顧客按大小分類
確定所需的訪問次數(shù)
確定每年總的銷售訪問次數(shù)
確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)
將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)
銷售隊伍報酬
固定金額
變動金額
費用津貼
福利補貼

時間—責任分析法
銷售代表的激勵



業(yè)績評價
現(xiàn)在和過去銷售額比較
顧客滿意評價
品質(zhì)評價




本章回顧
設(shè)計銷售隊伍
管理銷售隊伍
人員推銷的原則

管理銷售隊伍(ppt)