處理異議及技巧(ppt)

課程目標(biāo)
1. 能找出真正的異議
2. 學(xué)習(xí)如何處理異議

甚么是異議
對(duì)計(jì)劃, 建議或產(chǎn)品本身有所顧慮, 或問題而作出反對(duì), 這就是異議


減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)
 持有良好的客戶數(shù)據(jù)
 在計(jì)劃拜訪前, 熟讀有關(guān)資料

“真” ”假”異議
 真異議 = 從客戶的立場(chǎng)所表達(dá)出來真正/重要的疑慮

 假異議 = 表達(dá)出來的疑慮并非真正的問題所在

為了找出真正的異議, 我們需要”考驗(yàn)”這些由客戶提出的疑慮
處理異議4 步曲:
- 測(cè)定
- 了解
- 求證
- 處理


測(cè)定(真異議)
第一步:
重復(fù)聽到的異議, 然后問有沒有其它


了解異議
第二步:
清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮 – 以便成功完成整個(gè)拜訪

求 證

第三步:
確保雙方都了解疑慮所在, 并針對(duì)地處理
處 理
第四步:
解決問題, 令客戶滿意地接受我們的建議
處理異議有效的方法
• 找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗(yàn)
• 其它客戶成功例子
• 較小型的測(cè)試, 確保消費(fèi)者接受
• 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮
總結(jié)
我們愈熟練處理異議的技巧, 當(dāng)面對(duì)異議時(shí), 我們的成功機(jī)會(huì)便愈大


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