市場終端促銷之有效策劃與組織(ppt)
市場終端促銷 之 有效策劃與組織
目錄
攻玉法則
一、終端選擇與建設(shè)
二、促銷隊伍
三、終端公關(guān)
四、產(chǎn)品演示
他山之石

一、終端選擇與建設(shè)
1、終端選擇標準：A類與B類終端
2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B
類終端布貨率80%以上，C類不作要求
3、終端宣傳
①產(chǎn)品陳列：
設(shè)置“人體皮膚健康”專柜，將LQ產(chǎn)品單獨陳列，最好不要將“抹一抹·膚摩爾”陳列于消毒品或洗液柜臺


陳列技巧：
充分重視自己的產(chǎn)品在與競品一同陳列時的位置以及陳列面積；
晝陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格，以免顧客不中意另選競品；
集中陳列，造成強大氣勢；
安置在顧客舉手可得的位置上；
讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。

②終端宣傳品
臺卡：
放置于產(chǎn)品陳列旁柜臺上。
作用：產(chǎn)品功效的提示
易拉寶：
A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動用道具。
作用：功效的簡要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語。

DM單：
終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷發(fā)放。
作用：產(chǎn)品的詳細介紹
產(chǎn)品小冊子：
終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷活動發(fā)放。
作用：對人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式—事前防護、無傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。


店內(nèi)燈箱：
品牌輸出與功效輸出有機結(jié)合，樹企業(yè)形象
海報：
產(chǎn)品的賣點提煉
吊旗：
終端的賣場氣氛的營造

POP廣告
店頭POP
天花板垂吊POP
地面POP
柜臺POP
壁面POP
陳列架POP
案例：可口可樂的賣場促銷策略
　目的：吸引消費者結(jié)產(chǎn)品的注意力
１、售點廣告
　廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進門處；及時更新；不同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品．


?。?、貨架陳列
產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；
有明顯的價格牌；
陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，可口可樂牌的產(chǎn)品至少占５０％的排現(xiàn)；
同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；
向商店主動提供活動貨柜；
商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；
存貨量多可采用落地陳列．價格促銷時，使用特別價格標示；
每一品牌或包裝至少占兩個排面．

３、存貨
　注意補貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品．


思考：
　　我們的商品在陳列時可以作哪些借鑒
　　和創(chuàng)新？
二、促銷隊伍
1、營業(yè)員培訓(xùn)
A. 目的：
促進營業(yè)員對產(chǎn)品知識的深度了解，增強推薦力度。
B. 內(nèi)容：公司簡介，產(chǎn)品功效，作用原理，使用方法
C. 形式：可分三種形式
書面培訓(xùn)：營業(yè)員有獎問答，結(jié)合小禮品。
座談會培訓(xùn)：通過營業(yè)員聯(lián)誼活動，現(xiàn)場布置溫馨舒適，有禮品
相送，可安排抽獎和聚餐。
口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工作中灌輸產(chǎn)品知識，注意：切
莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員反感，就
以“學(xué)生教老師”的方式進行。

2、營業(yè)員激勵：
目的：通過有獎銷售，刺激營業(yè)員的推薦率
形式：
A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦”特殊標識不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營業(yè)員收集的特殊標識的多少，發(fā)放不同比例的激勵。
B、根據(jù)營業(yè)員收集特殊標識的多少，每月評選“金喬治健康使者”前三名

3、營業(yè)員聯(lián)誼
目的：通過聯(lián)誼活動，增加我方業(yè)務(wù)員與營業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識
形式：聯(lián)誼活動
內(nèi)容：
聯(lián)歡及游戲
PPT及產(chǎn)品知識講解
有獎問答
……
三、終端公關(guān)
一）、公關(guān)對象：
營業(yè)員、柜組長、進貨人員及終端負責(zé)人
商場、超市里的導(dǎo)購小姐


二）、日常拜訪
定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解
嘴甜一點，學(xué)會贊美他人
說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他
不要只和一個人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個人
交談時，最好能恰如其分的來一兩名幽默和笑話
出門前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會博得他人的好感。


三）、終端拜訪禮貌用語
進店時，同帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！”
了解情況時，多用“請問”一詞
離開時，向每一個人道謝。如果是個體私營終端，臨走時不要忘了送上“祝您發(fā)財”“生意興隆”之類的祝福

四）、贈送禮物
逢年過節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品
禮品要方便，實惠，有新意，不要老送一種禮品
遇營業(yè)員等生日時，送上一份賀卡和門候（最好以個人名義）
最好將禮品送給本人，切記不要漏送
嗓子啞時，及時送上一片“潤喉片”，勝過送其他一切

五）、公關(guān)工作信條——由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系
你僅僅知道他是營業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾”，這是失敗的公關(guān)
你應(yīng)知道他的姓名，同時他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步
你應(yīng)了解他的舉愛好，然后投其所好，這樣你我公關(guān)才會成功
你最好還能了解到他及他的家人的生日和近況



成都同仁堂促銷推廣活動方案
活動目的：
1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營造銷售氛圍、拉動
產(chǎn)品銷售
2、為后期產(chǎn)品促銷推廣提供可行性依據(jù)
3、通過活動，熟悉并溝通同仁堂營業(yè)員客情
關(guān)系
4、建立消費者及營業(yè)員對產(chǎn)品的充分認可及
信心

活動時間：2003年3月16日
活動地點：成都同仁堂總店


活動內(nèi)容：
1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā)
現(xiàn)場設(shè)促銷人員3名：
職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動現(xiàn)場氛圍的調(diào)動與控制
2、有獎問答：
主持人：
職責(zé)：活動參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎問答活動，凡回答對主持人提出的問題者，可獲贈產(chǎn)品試用裝一袋﹙5ML﹚

3、產(chǎn)品演示
責(zé)任人：
職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動現(xiàn)場隨機進行產(chǎn)品演示﹙濃硫酸演示、油漆油污實驗﹚
4、產(chǎn)品咨詢及答疑
責(zé)任人：
職責(zé)：向消費者詳細介紹產(chǎn)品、答消費者疑難

活動小組成員及分工
活動總體協(xié)調(diào)：
活動主持：
促銷組：
后勤及機動：

促銷創(chuàng)意----小錢辦大事
月餅卡
百日百店百盒活動


市場終端促銷之有效策劃與組織(ppt)