獲取資源—宣傳方式要多樣化(ppt)


一、宣傳方式單一，抑制發(fā)展
具體表現(xiàn)：1、活動(dòng)來(lái)人率低
2、來(lái)人質(zhì)量不高
原因：相同的時(shí)間、地點(diǎn)，重復(fù)宣傳相同的人群
二、現(xiàn)有宣傳的十五種形式：
1、口碑宣傳（街頭及小區(qū)內(nèi)宣傳，挨家挨戶入戶口碑，調(diào)查式入戶口碑，定點(diǎn)口碑），可信度遞增。
2、海報(bào)，在一些偏遠(yuǎn)的城區(qū)及農(nóng)村可大量使用。
3、廣播電臺(tái)預(yù)告。 4、夾報(bào)。

5、報(bào)紙直投或普投。
6、縣級(jí)電視臺(tái)或廠礦電視臺(tái)廣告及活動(dòng)通知。
7、公關(guān)宣傳，通過(guò)拜訪、禮物等讓合作單位如居委會(huì)主任，村長(zhǎng)，廠工會(huì)主席，老年大學(xué)負(fù)責(zé)人等向有關(guān)人員宣傳。
8、通過(guò)患者宣傳，也就是通過(guò)患者及患者家屬找患者。
9、醫(yī)院宣傳，在醫(yī)院候診大廳或相關(guān)科室發(fā)放宣傳品，命中率較高。

10、禮品宣傳，通過(guò)在社區(qū)用小禮品來(lái)吸引有關(guān)人員登記詳細(xì)資料，隨后上門或電話通知。
11、報(bào)紙廣告搜集名單及活動(dòng)預(yù)告。
12、縣級(jí)市場(chǎng)宣傳車等。
13、到有關(guān)醫(yī)院、單位退管辦等處購(gòu)買名單，須注意核實(shí)，再電話和上門宣傳。
14、DM直郵宣傳。
15、報(bào)媒廣告。

三、當(dāng)前宣傳的兩個(gè)目的：
（1）宣傳產(chǎn)品，找客戶需求。
（2）做名單工程，收集客戶信息，建立聯(lián)系。
四、會(huì)員制營(yíng)銷宣傳的最終目的就是獲取客戶名單，建立起聯(lián)系，從而挖掘出客戶需求，促使其成為會(huì)員。


五、營(yíng)銷代表尋找客戶的新方法。
（1）從公司內(nèi)部原有客戶名單找客戶戰(zhàn)術(shù)
（2）讓老客戶發(fā)展新客戶戰(zhàn)術(shù)
（3）從同類產(chǎn)品手中爭(zhēng)客戶戰(zhàn)術(shù)
（4）從公共名冊(cè)中找客戶找戰(zhàn)術(shù)
（5）從宣傳媒介中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
（6）從街區(qū)中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
（7）從展覽、會(huì)議中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
（8）通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)術(shù)

六、如何挖掘客戶資源
（一）從電話、郵寄中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)
（1）確定電話營(yíng)銷對(duì)象
（2）什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最有效
（3）什么樣的電話營(yíng)銷方式最有效
（4）撩撥客戶興趣的戰(zhàn)術(shù)
（5）如何達(dá)到打電話的目的
（6）從電話里聽(tīng)出客戶心思的方法

（7）如何對(duì)付客戶拒絕約見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù)
（8）何時(shí)打電話給客戶最容易被接受
（9）掌握何時(shí)放下話筒的戰(zhàn)術(shù)
（10）為何你的電話營(yíng)銷會(huì)失敗
（11）如何利用信函的4項(xiàng)原則


（二）登門探訪中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)
（1）巧妙利用“第三人推薦”戰(zhàn)術(shù)
（2）巧妙利用“免費(fèi)贈(zèng)品”戰(zhàn)術(shù)
（3）如何向客戶贈(zèng)送小禮品的技巧
（4）巧妙扮演各種角色的幾種戰(zhàn)術(shù)
（5）開(kāi)門見(jiàn)山，直切主題戰(zhàn)術(shù)
（6）用資料說(shuō)服客戶的幾種方法

七、剖析客戶，不怕拒絕，把握技巧
（1）應(yīng)對(duì)批評(píng)要新平氣和接受
（2）用提問(wèn)引發(fā)客戶共鳴
（3）恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?
（4）用提問(wèn)與傾聽(tīng)摸清客戶所想所需
（5）要絕對(duì)避免與客戶爭(zhēng)論
（6）消除客戶心中疑慮，消除客戶戒備心理
（7）做好售后服務(wù)，精心培植長(zhǎng)期會(huì)員

八、首次拜訪
①介紹自己→②講明來(lái)意→③適當(dāng)提問(wèn)摸清對(duì)方情況→④介紹工程→⑤針對(duì)對(duì)方情況進(jìn)行溝通→⑥介紹工程服務(wù)內(nèi)容,邀請(qǐng)他加入。

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