定制終端銷售管理系統(tǒng)介紹(ppt)
定制終端銷售管理系統(tǒng)介紹
目 錄
定制終端采購現(xiàn)狀
各省公司分散采購
合作條款\采購價格不一致,銷量小的省份不能獲得更優(yōu)合作條件,營銷資源效率需提高；
終端營銷能力有差異,需盡快提高能力
定制終端營銷業(yè)務(wù)管理辦法需優(yōu)化整合
不符合ONE CM的理念
各廠商分散談判
分別與各省開展商務(wù)合作,合作\管理成本高；
交易過程不夠透明,尤其是價保數(shù)據(jù)；
不利于廠商市場資源的有效\統(tǒng)籌使用；
定制終端集中采購意義
中國移動
撮合各省預(yù)期銷量,發(fā)揮集中采購的規(guī)模優(yōu)勢，使訂量小的省能共享全網(wǎng)統(tǒng)談價格 ；
通過集中采購，優(yōu)化各省定制終端營銷業(yè)務(wù)管理模式,加快能力提高
以O(shè)NE CM理念指導(dǎo)全網(wǎng)定制終端營銷工作
定制終端廠商
統(tǒng)談分簽,降低商務(wù)合作成本；
商務(wù)合作進(jìn)一步透明與公開；
提高廠商市場資源的有效\統(tǒng)籌使用效果；
系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)程簡介
2005年12月，向業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提交《中國移動定制終端銷售管理系統(tǒng)基本功能需求》；2006年1月，提交《中國移動省級定制終端銷售管理系統(tǒng)需求》；由一級BOSS負(fù)責(zé)總體業(yè)務(wù)功能的實現(xiàn)；
2006年1月至2月，與業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部就業(yè)務(wù)需求進(jìn)行深入討論，并協(xié)助其完BOSS2.0規(guī)范中《營銷資源管理分冊》中涉及“定制終端銷售管理系統(tǒng)”部分內(nèi)容的編寫工作；
2006年3月—6月，與計劃部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、管理信息系統(tǒng)部、網(wǎng)絡(luò)部等相關(guān)部門就系統(tǒng)建設(shè)方式進(jìn)行重新探討；經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，將系統(tǒng)建設(shè)方式確定為“綜合模式”，即將本系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能分別在電子采購信息網(wǎng)絡(luò)和一級BOSS系統(tǒng)兩個平臺上實現(xiàn)。電子采購平臺開發(fā)由PCCW完成，一級BOSS功能模塊開發(fā)由HP完成；
2006年11月底，開發(fā)工作基本完成，已完成三次與部分廠商的測試交流，一次與全部定制終端廠商、集團公司內(nèi)部相關(guān)部門測試溝通工作；
2006年12月,召開定制終端銷售管理系統(tǒng)全網(wǎng)上線培訓(xùn)會議
2006年12月,完成《定制終端采購銷售合作協(xié)議體系》初稿,《定制終端銷售業(yè)務(wù)管理辦法》初稿
目 錄
職責(zé)分工—有限公司
數(shù)據(jù)部
制定并實施終端定制規(guī)范
定制終端庫定期更新
為定制終端銷售管理系統(tǒng)提供定制終端信息
市場部
指導(dǎo)全網(wǎng)定制終端營銷工作
通過銷售管理系統(tǒng)組織全網(wǎng)定制終端采購撮合工作
根據(jù)業(yè)務(wù)需要在具體采購項目中委托省公司代表有限公司與定制終端廠商談判采購計劃
監(jiān)控、管理采購項目執(zhí)行情況，推進(jìn)實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)
計劃部
維護(hù)電子采購平臺的正常運作
根據(jù)定制終端庫生成并維護(hù)物料編碼
負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)電子采購平臺上有限公司用戶、省公司用戶及廠商用戶的管理
職責(zé)分工—有限公司
業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部
維護(hù)銷售管理系統(tǒng)一級BOSS模塊的正常運作。
指導(dǎo)省公司實現(xiàn)定制終端銷售管理對二級BOSS功能需求的實現(xiàn)
配合定制終端營銷工作中結(jié)算、價格保護(hù)、退貨、調(diào)貨及報表工作。
負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)一級BOSS模塊的用戶管理。
管理信息部:
對銷售管理系統(tǒng)廠商用戶VPN申請與管理
辦公網(wǎng)段安全管理
網(wǎng)絡(luò)部:定制終端銷售管理系統(tǒng)開發(fā)工作推進(jìn)
發(fā)展戰(zhàn)略部:合作協(xié)議及各類法律問題的審核意見
財務(wù)部:財務(wù)問題的處理意見
紀(jì)檢監(jiān)察:采購合作過程的廉政管理要求
職責(zé)分工—省公司
各省公司
在省BOSS中實現(xiàn)定制終端銷售管理的功能需求
根據(jù)本省營銷計劃合理預(yù)測需求量,通過系統(tǒng)參與全網(wǎng)撮合采購
與有限公司溝通并確認(rèn)分配\配送計劃
與廠商確定全網(wǎng)采購計劃下的分省采購計劃
按要求上傳入庫及每日銷售的IMEI碼;嚴(yán)格防范并處理竄貨行為
按照全網(wǎng)單價結(jié)算貨款;根據(jù)有限公司安排,進(jìn)行返利結(jié)算;執(zhí)行價格保護(hù)、全網(wǎng)退貨及調(diào)貨;
根據(jù)市場情況,提出價格保護(hù)建議
嚴(yán)格遵守廉政管理要求
主談省公司
受有限公司委托,代表全網(wǎng)與廠商對指定機型進(jìn)行采購談判
與有限公司密切溝通談判進(jìn)展情況
在銷售管理系統(tǒng)上提交談判結(jié)果
跟進(jìn)主談采購項目的市場價格波動、價格保護(hù)工作
嚴(yán)格遵守廉政管理要求

終端廠商
與有限公司及下屬省公司簽定合作協(xié)議
申報入庫機型,提供并及時更新終端信息
為有限公司選擇采購機型提供產(chǎn)品組合內(nèi)容與初始報價
與有限公司或有限公司授權(quán)省公司對指定機型進(jìn)行采購談判,確定產(chǎn)品組合內(nèi)容、全網(wǎng)單價、階梯返利、配送計劃等合作條件
嚴(yán)格管理相關(guān)分銷商執(zhí)行與有限公司、省公司達(dá)成的采購計劃
供貨前向有限公司上傳分省送貨的IMEI碼
根據(jù)市場波動情況提供的價格保護(hù),保護(hù)時間為6個月
根據(jù)雙方同意的價保/返利標(biāo)準(zhǔn)與全網(wǎng)銷量,支付相關(guān)費用
根據(jù)與有限公司達(dá)成的售后服務(wù)合作內(nèi)容,支持各省的售后服務(wù)工作
配合退貨及調(diào)貨工作
目 錄

主要工作流


日常采購流程_業(yè)務(wù)規(guī)則
采購對象:
可供貨產(chǎn)品顏色、配置；可供貨數(shù)量；到貨時間承諾
助銷資源：一定數(shù)量的機模、產(chǎn)品宣傳物料等
售后服務(wù)資源與售后承諾
市場推廣資源與計劃
采購項目啟動
每月8日啟動(前幾輪人工啟動,各省熟練后采用自動啟動)
啟動項目時,在當(dāng)前定制終端庫中選擇全網(wǎng)采購機型
啟動采購項目后，系統(tǒng)通知相關(guān)用戶本次采購的工作進(jìn)度安排
廠商預(yù)報價
報價包括：階梯單價、階梯返利；單價、返利采用同一銷量階梯；
階梯分為五段，按照不同的價格有不同銷量階梯；
報價時系統(tǒng)根據(jù)終端的最高限價自動確定該終端的預(yù)報價階梯，廠商不可以修改階梯，只能根據(jù)階梯進(jìn)行單價與返利報價；
日常采購流程_業(yè)務(wù)規(guī)則
各省填報需求
如果某機型上月的銷量沒有達(dá)到上上月計劃采購量的40%(可根據(jù)實際運作情況調(diào)整該比例),則本月不允許繼續(xù)本機型報量；
需求量分機型顏色填報
各省報需求需要分四個到貨期來報量，到貨期全國統(tǒng)一，1號前、8號前、15號前、22號前；
談判省確定
系統(tǒng)自動推薦每款機型中需求量最大的省為該機型的談判省
有限公司確定各品牌中需求量較大的省為該品牌的談判省;
系統(tǒng)通知談判安排
通知談判省與廠商關(guān)于談判的安排
向談判雙方公布全網(wǎng)需求量
日常采購流程_業(yè)務(wù)規(guī)則
進(jìn)入談判環(huán)節(jié)前,廠家預(yù)報價信息對所有用戶開放
主談省談判
以本省需求量談判全網(wǎng)單價，以全網(wǎng)需求量談判階梯返利；
全網(wǎng)單價不分階梯，廠商以階梯返利激勵全網(wǎng)銷量完成情況
談判過程須有紀(jì)檢監(jiān)察人員參與,書面認(rèn)可談判過程與結(jié)果
談判結(jié)果全網(wǎng)共享
有限公司審核
有限公司審核批準(zhǔn)主談省上報談判結(jié)果
根據(jù)談判結(jié)果中的可供貨數(shù)量與省公司的營銷計劃需求，調(diào)整各省采購計劃與配送計劃
各省與終端廠商確認(rèn)分省采購計劃
日常采購流程_業(yè)務(wù)規(guī)則
訂單生效日期
訂單生效日期默認(rèn)為談判下月的1日,可根據(jù)具體采購項目修改
該生效日期作為全網(wǎng)單價、階梯返利及價格保護(hù)計算的重要參數(shù)
價保規(guī)則
價格保護(hù)對象為一級BOSS系統(tǒng)中記錄已經(jīng)入庫但未銷售的產(chǎn)品,及在途產(chǎn)品
價格保護(hù)有時間期限（該期限可調(diào)整）;初定為6個月
廠商提供價保通知前，我司不提供在庫IMEI碼信息
有限公司下發(fā)價格保護(hù)通知后，省公司協(xié)助代理商獲得廠商或分銷商支付價格保護(hù)費用
價保后，省公司以價保后單價與代理商結(jié)算貨款
各省可通過BOSS提出價格保護(hù)申請,原主談省負(fù)責(zé)跟進(jìn)與廠商對原采購計劃的價格保護(hù)合作
有限公司每月向廠商提供該廠商分省銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)
促銷采購_業(yè)務(wù)流程
促銷采購_業(yè)務(wù)規(guī)則
時間進(jìn)度：減少委托省公司談判的環(huán)節(jié)，其他時間進(jìn)度一致
采購項目啟動
按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求，由有限公司啟動
根據(jù)促銷策略,選擇采購終端庫中部分機型
采購對象與廠商預(yù)報價：同日常采購
各省填報需求
配送計劃根據(jù)促銷項目確定；其他規(guī)則與日常采購一致；
最終報價
有限公司根據(jù)全國總量與廠商談判確定全網(wǎng)價格，確定階梯返利；
有限公司根據(jù)各省采購計劃，確定全國配送計劃
訂單生效日期：由促銷項目確定具體日期，其他規(guī)則與日常采購一致；
價格保護(hù)：同日常采購
補貨_業(yè)務(wù)流程
調(diào)貨_業(yè)務(wù)流程
補貨&調(diào)貨_業(yè)務(wù)規(guī)則
補貨
各省在每月8日到月底前三天根據(jù)上月的訂單進(jìn)行補貨需求維護(hù)
補貨數(shù)量不得超過上月訂單的20%-30%(具體可調(diào)整)左右；
補貨訂單采用原正常采購計劃的合作條件
對應(yīng)到上月訂單的到貨期內(nèi)；
首先向廠商提出補貨需求;
如原采購計劃合作條件與市場現(xiàn)狀不吻合,可人工啟動日常采購
調(diào)貨
如果廠商不能滿足補貨要求，集團可查看各省庫存，提供調(diào)貨信息
省公司之間協(xié)商確定調(diào)貨，上報集團；
廠商也可以提出調(diào)貨申請
調(diào)貨費用由發(fā)起方承擔(dān)
二者作用與關(guān)系
二者均可用于解決正常訂單量不足;
由于調(diào)貨對廠商/分銷商、省公司/代理商的物流及財務(wù)管理的復(fù)雜性,優(yōu)先采用直接向廠商補貨的方式;盡量避免省間調(diào)貨
調(diào)貨可用于解決省公司異常庫存
退貨_業(yè)務(wù)流程
退貨_業(yè)務(wù)規(guī)則
退貨
退貨標(biāo)準(zhǔn)
指定采購計劃采購的產(chǎn)品連續(xù)2個月的銷量未達(dá)到計劃采購量的10%；
持續(xù)銷售過程中由于廠商原因按照相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題(根據(jù)《中國移動通信公司與XX公司關(guān)于終端定制規(guī)范的使用許可協(xié)議》二、1)；
市場部發(fā)出指令, 由一級BOSS下發(fā)計劃退貨IMEI碼清單
省公司停止銷售并向一級BOSS上報在庫產(chǎn)品IMEI碼清單
一級BOSS統(tǒng)計各省公司可退貨產(chǎn)品IMEI碼清單，通過電子采購平臺通知廠商
省公司在BOSS上做退庫處理，為代理商提供退貨證明，以便后者與廠商或機型代理進(jìn)行退貨結(jié)算
結(jié)算管理_價保結(jié)算流程
結(jié)算管理_返利結(jié)算流程
結(jié)算管理_業(yè)務(wù)規(guī)則
省公司結(jié)算:
省BOSS根據(jù)一級BOSS下發(fā)的采購項目/采購協(xié)議等信息，根據(jù)實際銷售量與全網(wǎng)單價與代理商進(jìn)行貨款結(jié)算
有限公司結(jié)算通知
上一結(jié)算周期結(jié)束后，一級BOSS計算全網(wǎng)實際銷量
對應(yīng)全網(wǎng)銷量，計算全網(wǎng)及各省返利、價保金額;
進(jìn)貨竄貨、銷售竄貨產(chǎn)品一律不參加階梯返利、價保金額結(jié)算調(diào)整
每月初向省BOSS下發(fā)結(jié)算調(diào)整單
價保結(jié)算規(guī)則
定額價保:各省價保金額=各省庫存量*價保價格+已下定單未送貨量)*價保價格
差額價保:各省價保金額=各省庫存量*(原采購價格(或者上次價保后價格)-價保價格)+已下定單未送貨量*(原采購價格(或者上次價保后價格)-價保價格)
結(jié)算管理_業(yè)務(wù)規(guī)則
差額價保案例(某省范圍)
A產(chǎn)品采購項目Ⅰ價保前價格610元,庫存100臺
A產(chǎn)品采購項目Ⅱ價保前價格 590元,庫存100臺,在途100臺
12月1日差額價保生效,差額價保后統(tǒng)一價格為580元
價保通知單:
庫存產(chǎn)品價保金額=(610-580)*100+(590-580)*100
在途產(chǎn)品價保金額=(590-580)*100
省公司通知并協(xié)助代理商獲得廠商或廠商分銷商提供的庫存產(chǎn)品價保金額
省公司從12月1日起銷售的產(chǎn)品,按照580元與代理商結(jié)算
結(jié)算管理_業(yè)務(wù)規(guī)則
返利結(jié)算
省公司返利金額=省公司當(dāng)月銷售量*全網(wǎng)當(dāng)月單臺返利金額
當(dāng)月單臺返利金額由當(dāng)月全網(wǎng)實際銷量對應(yīng)的采購計劃返利階梯確定
返利結(jié)算案例
返利計劃:全網(wǎng)銷量0-5萬臺,返利5元/臺;5萬-10萬臺,返利10元/臺
銷售情況一:全網(wǎng)銷量8萬臺(對應(yīng)階梯返利為10元/臺),A省銷量2萬臺;A省返利金額=2萬*10元=20萬元
銷售情況二:全網(wǎng)銷量4萬臺(對應(yīng)階梯返利為5元/臺),A省銷量2萬臺;A省返利金額=2萬*5元=10萬元
返利原理:眾人拾柴火焰高
促銷采購中可能出現(xiàn)一次采購、多月進(jìn)行返利計算

業(yè)務(wù)場景—竄貨處理
竄貨管理
IMEI入庫及銷售上傳
廠商給各省公司送貨前，將IMEI信息按照采購省/采購計劃分類，報送有限公司，入一級BOSS
省BOSS在收貨后，將收貨產(chǎn)品的IMEI信息上傳一級BOSS
省BOSS銷售后，將銷售產(chǎn)品的IMEI信息上傳一級BOSS
到貨竄貨
一級BOSS對廠商報送及省公司已收貨的IMEI碼進(jìn)行比對
如收貨IMEI不屬于該省計劃收貨的范圍，則屬于到貨竄貨
銷售竄貨
一級BOSS對省公司已銷售的IMEI碼與廠商報送IMEI比對
如銷售IMEI不屬于該省計劃收貨的范圍，則屬于銷售竄貨
竄貨管理：
省公司不得銷售到貨竄貨的產(chǎn)品，二級BOSS做退庫處理
凡屬于竄貨，一級BOSS不進(jìn)行返利\價保的結(jié)算調(diào)整
每月對竄貨情況及省公司處理結(jié)果進(jìn)行通報
竄貨管理
廠商應(yīng)確保報送IMEI碼與送貨產(chǎn)品的一致性；因不一致導(dǎo)致的損失，由廠商承擔(dān)責(zé)任
銷售管理系統(tǒng)對廠商上報IMEI信息進(jìn)行數(shù)據(jù)校驗，要求廠商重新上傳不合格的IMEI信息
省公司可在以下情況向有限公司提出修正已上傳入庫、銷售產(chǎn)品IMEI信息申請，有限公司審核同意后在一級BOSS中進(jìn)行相關(guān)操作：
已入庫產(chǎn)品不符合產(chǎn)品品質(zhì)等采購協(xié)議要求，需要對IMEI碼進(jìn)行退庫存操作；
由于銷售后發(fā)生退換，需要對退換機進(jìn)行退銷售或退庫存處理
目 錄
相關(guān)工作推進(jìn)安排_時間進(jìn)度
11月7日廠商溝通會（完成）
11月中旬前完成內(nèi)部測試（完成）
11月底廠商系統(tǒng)應(yīng)用培訓(xùn)與模擬采購（完成）
12月中旬三省全業(yè)務(wù)聯(lián)調(diào)（完成）
12月中旬前，確定協(xié)議體系與法律、財務(wù)問題（完成）
12月底，全網(wǎng)省公司培訓(xùn)（進(jìn)行中）
07年1月系統(tǒng)正式上線（進(jìn)行中）
07年1月起，一款終端一個廠商全部廠商逐步上線
07年XX月后,省公司自有營業(yè)廳銷售的定制終端必須通過本銷售管理系統(tǒng)采購
相關(guān)工作推進(jìn)安排_省公司管理調(diào)整
在ONE CM理念下,積極參與并配合全網(wǎng)終端營銷管理工作
加緊省BOSS改造工作，盡快實現(xiàn)定制終端銷售管理功能需求
修訂合作協(xié)議，與全網(wǎng)合作協(xié)議體系保持一致
優(yōu)化定制終端營銷策劃工作,提高需求量的準(zhǔn)確性
優(yōu)化定制終端營銷管理工作
與廠商的談判工作正規(guī)化，嚴(yán)格遵守廉政要求，準(zhǔn)備承接全網(wǎng)委托談判
調(diào)整結(jié)算方式,實現(xiàn)有限公司組織的返利結(jié)算、價格保護(hù)、退貨及調(diào)貨工作
加強貨源管理,嚴(yán)格防止竄貨發(fā)生


定制終端銷售管理系統(tǒng)介紹(ppt)