推銷概論(ppt)

推銷概論
故事：把斧子賣給總統(tǒng)
2001年5月20日，美國(guó)的喬治.赫伯特成功地把一把斧子賣給了小布什總統(tǒng)，美國(guó)的布魯金斯學(xué)會(huì)把刻有最偉大推銷員的一只金靴子贈(zèng)給了他，這是自1975年以來(lái)，繼該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型收錄機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)后，又一名學(xué)員登上如此高的門(mén)檻。
布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世，1975年以來(lái)26年間，它培養(yǎng)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的推銷員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬(wàn)富翁，它有一個(gè)傳統(tǒng)，每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。小布什當(dāng)政后，布魯金斯出了這樣一道題：請(qǐng)把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。
喬治.赫伯特是怎么做到的呢？他說(shuō)：我認(rèn)為把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)樾〔际部偨y(tǒng)在德克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，里面有很多樹(shù)，于是我給他寫(xiě)了這樣一封信：總統(tǒng)先生，有一次，我有幸參觀了您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)變得松軟，我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的身體來(lái)看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭，我這正好有一把這樣的老斧頭，是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)，假如您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給與回復(fù)。最后，小布什總統(tǒng)就給我匯來(lái)了15美元。這件事就這樣成交了。
布魯金斯學(xué)會(huì)授予金靴的標(biāo)準(zhǔn)是：這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，從不因某件事難辦而失去自信。

布魯金斯學(xué)會(huì)格言：不是因?yàn)橛行┦码y以做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事才顯得難以做到。

一、什么是推銷？
推銷就是從了解人性，把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問(wèn)題，使客戶滿意的過(guò)程。


請(qǐng)大家首先思考一個(gè)問(wèn)題

這句話對(duì)不對(duì)？

客戶是


何為人性？
人性即人自我保護(hù)的本能。是人的潛意識(shí)活動(dòng)與顯意識(shí)表示的結(jié)合體。
潛意識(shí)活動(dòng)：是自然狀態(tài)下人內(nèi)心對(duì)某種物質(zhì)占有的欲望。（心理活動(dòng)）
顯意識(shí)表示：是經(jīng)過(guò)社會(huì)規(guī)范和道德約束過(guò)濾后的潛意識(shí)的外在表現(xiàn)。（行為表現(xiàn)）
例如：當(dāng)客戶被推銷時(shí)
潛意識(shí)活動(dòng)：他來(lái)掏我的錢(qián)包了，快點(diǎn)滾蛋。
顯意識(shí)表示：我不需要

人的潛意識(shí)和顯意識(shí)往往是不統(tǒng)一的
潛意識(shí)與顯意識(shí)統(tǒng)一時(shí)，人表現(xiàn)出愉悅興奮
潛意識(shí)與顯意識(shí)不統(tǒng)一時(shí)，人表現(xiàn)出焦躁不安

人性的兩大本能
1、維護(hù)自身的生存：競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、 征服等（趨利）
2、維護(hù)自身的延續(xù)：合作、從眾、服從（避害）
人性決定了人的任何一個(gè)行為
都是為了趨利避害！

人性的兩大表象
1、名：自我預(yù)期的需求（名譽(yù)、地位、尊嚴(yán)、價(jià)值）
2、利：自我保護(hù)的需求（現(xiàn)實(shí)利益與將來(lái)利益）

人性的本能是趨利避害，時(shí)刻在逃避恐懼，尋求安全。通過(guò)名和利的形式滿足，實(shí)現(xiàn)內(nèi)心安全的需求，從而享受由此而產(chǎn)生的愉悅和快感。

在了解人性的基礎(chǔ)上，進(jìn)而把握人性，取得信任，客戶的購(gòu)買(mǎi)也就水到渠成了。
如何與客戶建立信任

1、你的微笑讓他如沐春風(fēng)
（1）發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)；
（2）關(guān)心他的眼神；
（3）對(duì)自已所售商品的無(wú)比熱愛(ài)與自信

2、你的穿著讓他賞心悅目
（1）整潔；
（2）得體；
（3）適合場(chǎng)合。

3、你的談吐讓他放下警惕
（1）講客戶的話；
（2）站在客戶的角度考慮問(wèn)題；
（3）不要就商品本身而談商品，
賦予你的商品以生命。

4、你的專業(yè)讓他心悅誠(chéng)服
（1）公司品牌；
（2）產(chǎn)品知識(shí)；
（3）化妝知識(shí)；
（4）社會(huì)禮儀；
（5）絕不詆毀同業(yè)。

5、你的愛(ài)心讓他難以抗拒
（1）你的人品經(jīng)得起考驗(yàn)；
（2）你的愛(ài)心堅(jiān)定而執(zhí)著；
（3）你的熱情始終如一。


是向自己的觀念推銷后對(duì)他人推銷！故無(wú)論推銷什么？“立定目標(biāo)”、“全力以赴”、“拜訪再拜訪”、“堅(jiān)持到底”的一種行事風(fēng)格。


是一種將你認(rèn)同的“思想”、“產(chǎn)品”透過(guò)語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)，傳達(dá)到對(duì)方的心中，引起對(duì)方的思考！改變?cè)瓉?lái)決定的一種過(guò)程。


是人與人之間的互動(dòng)關(guān)系。有心理、情感、思想、感覺(jué)。

是一種提供需求，滿足需求、解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)服務(wù)。


1、推銷不是單一地解說(shuō)商品的功能；
2、推銷不是靠便宜的價(jià)格取勝；
3、推銷不是靠口若懸河來(lái)說(shuō)服客戶；
4、推銷不是只銷售商品；
5、推銷不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣。


把握人性
了解個(gè)別需求
少說(shuō)多問(wèn)，注意聆聽(tīng)
感同身受
尊重對(duì)方
找到?jīng)Q策者
掌握氣氛
培育自信

推銷概論(ppt)