高績效區(qū)域管理(ppt)
高績效區(qū)域管理

各種銷售模式的利弊分析 目前國內(nèi)流行的消費品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風(fēng)險，適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。
1．經(jīng)銷商代理制 （1）基本做法 生產(chǎn)廠家通過專業(yè)報刊廣告或?qū)I(yè)招商會等形式公開招商，以現(xiàn)款結(jié)算方式，將其產(chǎn)品以較大的差價批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商，或通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)進行零售。
（2）利 無須投入市場開發(fā)資金；無風(fēng)險；管理簡單； （3）弊 銷售規(guī)模做不大、做不長久；生產(chǎn)廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產(chǎn)品；
（4）適應(yīng)對象 適應(yīng)于消費人群大、價差特別大、經(jīng)銷商利潤豐厚的產(chǎn)品； 適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒有管理能力的企業(yè)； 適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。  
2．大包制 （1）基本做法 從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。 （2）利 資金需要量很少；市場啟動快；管理簡單；
（3）弊 辦事處經(jīng)理的短期行為；市場開發(fā)不足；新產(chǎn)品市場開發(fā)難度大；辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售；貨物與資金風(fēng)險；居高不下的價格扣率和低利潤水平；企業(yè)實際上沒有自己的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò)；無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。
（4）適應(yīng)對象 適應(yīng)于無資金的企業(yè)； 適應(yīng)于缺乏銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的企業(yè)； 適應(yīng)于短期行為的企業(yè)； 適應(yīng)于產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。
3.人海戰(zhàn) （1）基本做法 廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內(nèi)自上而下成立自己獨立的銷售體系，在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機構(gòu)。
（2）利 能很快在短時期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國各個角落，能將市場做細、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。 不需要投入很大的市場開發(fā)資金。 對銷售人員素質(zhì)要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。
（3）弊 無法解決管理問題； 貨物、資金、非法經(jīng)營等風(fēng)險防不勝防； 短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽 度的名牌產(chǎn)品； （4）適應(yīng)對象 適應(yīng)于期望一夜暴富的企業(yè)； 適應(yīng)于人人都需要的產(chǎn)品； 適應(yīng)于短期行為的企業(yè)。  
4．專業(yè)化模式 （1）基本做法 企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設(shè)立銷售機構(gòu)（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。
（2）利 可控性； 專業(yè)化銷售隊伍； 能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品； 高利潤水平； 長期穩(wěn)定發(fā)展； （3）弊 資金投入大； 市場開發(fā)速度較慢； 對管理要求較高.
（4）適應(yīng)對象 適應(yīng)于具有長遠發(fā)展思想的企業(yè)； 適應(yīng)于資金實力雄厚的企業(yè)； 適應(yīng)于大中型企業(yè)； 適應(yīng)于專業(yè)化較強的企業(yè)； 適應(yīng)于不急于求成的企業(yè)；
（5）防范措施 充分調(diào)動銷售人員積極性，避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。    
營銷語錄

營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。
太平洋藥業(yè)的選擇
將原有的模式進行徹底改制？
維護原來的模式，使其進一步完善？
依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式？
搭建營銷平臺，多種模式共存？
內(nèi)容
銷售模式的選擇
專業(yè)團隊銷售的制度及管理文件

銷 售 管 理 文 件
內(nèi)容
銷售隊伍結(jié)構(gòu)
銷售管理
崗位職責(zé)
銷售人員行為規(guī)定
銷售費用管理
銷售政策
推廣策略
銷售人員獎勵制度
2004年銷售目標(biāo)
2003年費用預(yù)算
一、組織結(jié)構(gòu)
 
銷售人員配置計劃
 
銷售人員配置計劃
 
銷售人員配置計劃
 
銷售人員配置計劃
銷售管理 崗位職責(zé)（略）
銷售經(jīng)理
大區(qū)經(jīng)理
地區(qū)經(jīng)理
代表
銷售行為規(guī)定 （一）、銷售人員文明守則： ● 員工文明守則 1.熱愛公司，努力學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，注重效率，遵紀(jì)守法，服從管理，團結(jié)互助，為公司的發(fā)展盡智盡力。 2.嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，準(zhǔn)時上班，請假需事先辦理手續(xù)，上班時應(yīng)堅守崗位，專心致志地完成自己的工作任務(wù)。
3.努力學(xué)習(xí)文化、技術(shù)、業(yè)務(wù)知識和技能，認(rèn)真參加公司的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高自身修養(yǎng)素質(zhì)，堅持高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 4.嚴(yán)格遵守安全規(guī)程和保密規(guī)定，正確使用與保養(yǎng)各種設(shè)備、工具，按規(guī)定程序進行操作，節(jié)約各種原材料和能源，遵守公司的各項保密要求。
5.自覺維護辦公室衛(wèi)生，創(chuàng)造整潔、舒適的工作環(huán)境。 6.衣著得體整潔，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。
7.注意個人衛(wèi)生，常洗頭發(fā)，保持手臉干凈并常修剪指甲。 8.注意文明禮貌，不講臟話，注意行為舉止不侵犯或影響他人，注意不違反公共場所的管理條例。
9.尊重客戶意見，作客戶的朋友和參謀，不欺騙客戶。 10.經(jīng)常與客戶和潛在客戶保持聯(lián)系。
（二）、拜訪工作程序： 1.醫(yī)藥代表在地區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)下完成銷售拜訪行程和計劃。 2.拜訪客戶前要目的明確，按照計劃準(zhǔn)備需要的工具和資料。 3.了解醫(yī)院的方位和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
4.了解醫(yī)院的相關(guān)主要需拜訪人員：藥房主任、采購和相關(guān)科室主任、院長及相關(guān)科室主要醫(yī)生。 5. 對以上人員進行產(chǎn)品宣傳或講解，注重專業(yè)形象，做好拜訪日記。
6.報告拜訪結(jié)果和相應(yīng)的工作策略及促銷活動計劃。 7.上級主管批準(zhǔn)后組織和執(zhí)行工作計劃。
銷售費用管理 （一）、銷售人員交際費用使用的規(guī)定: 1.原則:強調(diào)醫(yī)藥代表努力提高專業(yè)銷售能力,通過交際達到銷售目的不是我們促銷的主要手段。
2.醫(yī)藥代表:每次200 元,每月有不超過5 次機會使用交際費用,使用時應(yīng)事先向地區(qū)經(jīng)理口頭報告。 ● 使用方法:限于和醫(yī)生或藥房工作人員談話到吃飯時間的少數(shù)人一起用餐或關(guān)鍵人員生病住院需要看望,及意外情況下出現(xiàn)的費用支付,如對方被罰款時。
3.地區(qū)經(jīng)理:每次 350 元,每月不超過6 次使用交際費,使用時應(yīng)事先向上級主管口頭報告。 ● 使用方法:除與醫(yī)藥代表相同的情況外還包括與代表協(xié)同拜訪時與代表一起午餐的費用。
（二）、銷售人員通訊費用使用和補貼的規(guī)定: 1.原則:通訊費用是為了加快信息傳遞的速度,提高工作效率而設(shè), 以節(jié)約為本。
2.醫(yī)藥代表:每月300 元作為市內(nèi)通訊費用隨工資發(fā)給個人，公司不再報銷市內(nèi)通訊的費用,此費用主要用途是方便大家與公司,同事和客戶聯(lián)系。 3.地區(qū)經(jīng)理: 費用控制在500 元/月以內(nèi)報銷,超出部分由個人自理,報銷時需持電信服務(wù)收費收據(jù)。
（三）、地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費用補貼的暫行規(guī)定： 1.原則: 設(shè)立交通費的目的是為了方便銷售人員開展工作，提高工作效率,請大家以節(jié)約為本，自覺遵守本規(guī)定。
2.使用范圍： 用于地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的日常交通費用(僅限于業(yè)務(wù)活動) 3.使用限額: 15元/天/人
4.報銷規(guī)定: 根據(jù)出勤情況報銷交通費用，報銷時間按每周5天計算，星期六為例會 時間除外,每月共計21天。 地區(qū)經(jīng)理及醫(yī)藥代表每月25日前整理當(dāng)月出租車及公共汽車票，填寫報銷單據(jù)憑票報銷,超出部分由個人自理,未超過限額的只報銷實際費用。
銷售政策 回款獎勵 1.標(biāo)準(zhǔn)扣率：廠價９８扣 2.返款獎勵： 1 － 30天 獎勵回款額的3％ 31－ 60天 獎勵回款額的2％ 61－ 90天 獎勵回款額的1％ 3.備注： ☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算，以買方匯票或電匯憑證到達賣方帳上的日期為準(zhǔn)。
☆賣方在收到買方回款后，再將獎勵返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。 ☆買方在提供收款發(fā)票和確認(rèn)讓利通知單后才能收到返款獎勵。 ☆開票價低于廠價９８扣的客戶，不再享受商業(yè)回款獎勵。  
推廣策略 1、推廣方式： 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣為主. 2、推廣策略： ☆ 以大中城市醫(yī)院為中心 ☆首選公費醫(yī)療限制不嚴(yán)的省會城市 為市場起動點
3、促銷手段： （一）專業(yè)推廣： 1） 代表面對面的拜訪； 2）各種學(xué)術(shù)推廣會議(科內(nèi)會、院內(nèi)會、全 市大會、專家座談會)； 3）商業(yè)合作訂貨會； 4）臨床觀察； 5）學(xué)術(shù)會議贊助(贊助個人、贊助學(xué)會)； 6）專業(yè)雜志
4、各項費用標(biāo)準(zhǔn)： 1）科內(nèi)會、院內(nèi)會：大中城市誤餐費100元/ 人 外圍小城市(三類地區(qū)) 30元/人
4）.專家座談會：交通費 一類地區(qū): 300元/人 不用餐 二類地區(qū): 200元/人 不用餐
5）.專家講課費：當(dāng)?shù)貙＜?500元/次 外地專家 1000元/次 6）.臨床觀察：100—200元/例 (三個月)， 選擇大型醫(yī)院
5、財務(wù)報銷支持憑證： 1） 各種推廣會議的交通費、誤餐費：醫(yī)生 簽到表； 2）宴請：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表； 3）臨床觀察費：醫(yī)生或院方的收據(jù)；
6、醫(yī)院開發(fā)費發(fā)放程序： 1） 標(biāo)準(zhǔn)：大型醫(yī)院5000元/家、中型醫(yī) 院 3000元/家 2） 開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費及 促銷費申請表》，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核， 銷售經(jīng)理核準(zhǔn) 3） 批準(zhǔn)后，提請總部財務(wù)部下?lián)? 
4）專家講課費：專家簽字的收據(jù) 5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項目的 應(yīng)收票據(jù) 6）現(xiàn)金支付，無收款簽字(代表聲明，驗 證人簽字) a 醫(yī)院開戶時藥劑科主任、科主任送禮 b 促銷費
7）其他報銷支持憑證要求以財務(wù)部要求為準(zhǔn) 附：地區(qū)分類： 一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳 二類地區(qū)：各省的省會城市、直轄市
7、促銷費 堅持學(xué)術(shù)推廣，不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點，在此基礎(chǔ)上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。 靈活促銷費使用細則及規(guī)定：
促銷費使用是臨床促銷的手段之一，各級銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定，確保費用使用到位。 1.促銷費的標(biāo)準(zhǔn)：不超過藥品零售價的20%，
2.代表、地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地區(qū)作調(diào)整，但總額不變。 3.只有商業(yè)公司銷往目標(biāo)建檔醫(yī)院的銷量有促銷費，銷往非目標(biāo)醫(yī)院的量無促銷費。 4.回款后依據(jù)數(shù)額申請促銷費，每月底申請一次，總額不能超標(biāo)。
5.每月底代表報銷當(dāng)月促銷費用，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認(rèn)無誤后通知財務(wù)部方可報銷。 6.財務(wù)部直接將報銷款打入代表帳戶。 7.銷售服務(wù)部建立醫(yī)生檔案，每月核對檢查，并且建立醫(yī)生咨詢調(diào)查表與醫(yī)生保持密切聯(lián)系。
8.促銷形式：臨觀，宴請，康樂活動多種形式等。 9.未回款地區(qū)代表用備用金支付，若不夠可向財務(wù)部借款，最大數(shù)額不得超過3000元。
監(jiān)控及處罰： 1.對地區(qū)的促銷費支出辦法，地區(qū)經(jīng)理負有連帶責(zé)任，地區(qū)經(jīng)理有權(quán)指導(dǎo)檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。 2.銷售服務(wù)部每月底核對，直接抽查各地區(qū)促銷費用使用情況，并與下月4日前出報告通知財務(wù)部。
4.對于謊報銷量，不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表，首次發(fā)現(xiàn)處以10倍未兌現(xiàn)款的罰款，從提成、工資中扣除；第二次發(fā)現(xiàn)者，除罰除外，給予解聘，并通報別的制藥公司。
市場開發(fā)費用使用程序 1.市場開發(fā)費實行與任務(wù)掛鉤，限額分 地區(qū)使用。 2.市場開發(fā)費用主要用于開戶及學(xué)術(shù)推 廣會。 3.使用程序： * 填寫申請表； * 銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批； * 批準(zhǔn)后向財務(wù)借款；財務(wù)掌握費用總額，超額則不再借款。
* 活動結(jié)束后，醫(yī)院開戶后方可報銷，對使用費用后而沒有開戶，當(dāng)事人承擔(dān)所有費用，一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑，同時解聘地區(qū)經(jīng)理和代表，地區(qū)經(jīng)理在三個不同的代表身上出現(xiàn)以上問題，也同樣量化，從提成、工資中扣除。
* 開發(fā)費用每季度財務(wù)結(jié)算一次。結(jié)余地區(qū)的費用可轉(zhuǎn)入下季度使用。  
差旅費發(fā)放程序： 1. 按各公司醫(yī)藥部人力資源預(yù)算將差旅費核算至各地區(qū)（祥見附表）。 2.各公司醫(yī)藥部按所核定的費用標(biāo)準(zhǔn)，每月用票報銷。 3. 每月底將已核定的下月費用標(biāo)準(zhǔn)匯至各公司帳戶內(nèi)。
銷售人員獎勵制度 銷售人員獎金制度 原則： (1)以提成的方式進行考核，鼓勵員工盡最大的力度增加銷售量，體現(xiàn)多勞多得。 (2)以回款為基數(shù)進行考核。 細則：
1.醫(yī)院銷售獎： 以銷往醫(yī)院的數(shù)量計算而獲得的提成。 提成比例：代表 3% 地區(qū)經(jīng)理1.5 % 計算方法: 代表:醫(yī)院銷售獎=(醫(yī)院銷量/當(dāng)?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù))*(醫(yī)院銷售/回款額)* 3 % 地區(qū)經(jīng)理:醫(yī)院銷售獎=醫(yī)院銷量所占比例*總回款額* 1.5 %
市場開發(fā)期獎金發(fā)放原則： 三甲醫(yī)院：床位 獎金 500 以上 1000 300-500 800 300以下 500
3.說明: （1）完成低于70%,不享受任何獎金;任務(wù)完成在71%--85%之間,獎金扣除50%;任務(wù)完成在86%以上,享受100%獎金,公司嚴(yán)格按照結(jié)帳日為最后的結(jié)算期限期間限財務(wù)部不再經(jīng)予調(diào)帳處理。 （2）獎金以季度核算,下季度中旬發(fā)放。 （3） 新進員工本季度不滿45天不能享受本季度獎金;出勤超過45天可以享受全季度獎的一半,工作超過60天可以享受全額本季度獎。
（4）季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數(shù)多少,不再享受本季度的獎金。 （5）每月的銷量報表中,若發(fā)現(xiàn)有代表將報表弄虛作假者，虛報銷量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除本季度代表、地區(qū)經(jīng)理、全部獎金，地區(qū)經(jīng)理和代表分別愛心捐款300、200。
（6）地區(qū)經(jīng)理在推廣預(yù)算費用內(nèi)享受正常獎金；若超過預(yù)算，獎金扣除10%。 （7）產(chǎn)品經(jīng)理的獎金分季度同銷售部經(jīng)理提議，銷售總監(jiān)評估決定。    
銷售部年終獎 年底，將銷售部全體人員的工作業(yè)績進行評估，對于成績優(yōu)秀的員工將給予獎勵，設(shè)如下幾項獎：
1.優(yōu)秀經(jīng)理獎：2名 評比內(nèi)容： A.市場開發(fā)及銷售回款業(yè)績優(yōu)秀； B.能力； C.下屬的培養(yǎng)。
2.明星獎：6名 評比內(nèi)容： A.市場開發(fā)及回款量前6名； B.完成銷售回款任務(wù)； 評比 總獎勵金額：20000 元，具體形式待定。
2004年回款目標(biāo)
2003年費用預(yù)算
工資差旅預(yù)算
市場費用
銷售費用
各項費用標(biāo)準(zhǔn)
工資 醫(yī)藥代表 2000元
差旅費 醫(yī)藥代表 150元/天
部門差旅費 200000
科內(nèi)會 3*15*3000=135000元
臨床觀察費用 200* 40*2*15=240000
元
辦公費用
固定費用30000元
市場費用
禮品 30000元
彩頁 20000元
專業(yè)期刊的發(fā)表費用 10000元
全國性會議贊助費 20000元
培訓(xùn)費用 50000元
部門差旅費用
200000萬

醫(yī)院開發(fā)計劃
開發(fā)地區(qū)
廣東（廣州和深圳）、
山東（濟南和青島）、
江蘇（南京和無錫）、
山西（太原和大同）、
遼寧（沈陽和大連）、
湖南、湖北、河北、北京、天津、
陜西、安徽、重慶、福建、四川、
醫(yī)院開發(fā)數(shù)量
第一個新品計劃共開發(fā)60家醫(yī)院
隨著新品的不斷增加，第一年度結(jié)束時，開發(fā)的醫(yī)院達100家。
第二年300家
第三年500家



高績效區(qū)域管理(ppt)