Psychology to Business(ppt)
Psychology to Business
Leon Tung
EQ與銷售
EQ —知己識彼

運用EQ和合理的心理效應
1.有效表達和控制自己的情感
2.良好的心理狀態(tài)和融洽的人際關系
3.靈活運用社交技巧，成功應對銷售中的種種問題

你的EQ有多高？
知己
“我是誰？”

1.洞悉所拜訪客戶的心理
--心理學家的角色
2.教會客戶如何去做
--教師的角色
3.促使客戶放棄舊理念，使用新理念
--創(chuàng)新者的角色
4.解決客戶所面臨的難題
--幫手的角色
5.分析的能力是極具價值的
--分析家的角色
知己
“我是誰？”

6.收集信息
--咨詢顧問的角色
7.對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的
--哲學家的角色
8.說些什么話以及如何說
--健談者的角色
9.對他人利益的真正關心度
--朋友的角色
10.當客戶與你爭辯或反對你的意見時，高雅的機智是必須的
--外交家的角色

知己 —扮演多重角色
識彼
“他是誰？”— AIDA

注意（Attention）
興趣（Interest）
期望（Desire）
行為（Action）

識彼 —運用心理效應
首因效應
光環(huán)效應
亡斧疑鄰效應
“得寸進尺”效應
“進尺得寸”效應
從眾心理效應
認知不協(xié)調(diào)原理
冒險性轉移



首因效應
第一印象對后繼交往的影響    

首因效應
[實驗]把被試者分為兩組，同看一張照片。對甲組說，這是一位屢教不改的罪犯。對乙組說，這是位著名的科學家。看完后讓被試者著根據(jù)這個人的外貌來分析其性格特征。結果甲組說：深陷的眼睛藏著險惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心。乙組說：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了科學家探索的意志。
[結果]第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在后繼交往中多偏向于發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì)。若第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在后繼交往中多偏向于揭露對象令人厭惡的部分。

首因效應可增進客戶的認同感和信任感 第一印象是合作的開始!
首因效應的應用
1. 客戶信息
(職務、需求、興趣、愛好、風俗、信仰等）
2. 服飾搭配
3. 談話風格
4. 表情


第一印象最深刻、也最頑固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的?；ㄒ环昼娏粝碌挠∠螅ㄒ粋€小時也難矯正。


光環(huán)效應
認知過程中，對象的某個特點或突出的品質(zhì)掩蓋了其他品質(zhì)和特點，被突出的特點或品質(zhì)起了類似暈輪（月亮周圍有時出現(xiàn)的朦朧圓圈）的作用。

光環(huán)效應
[實驗]讓人看一張卡片，上面寫著一個人的五種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、堅定、熱情?？春笞屓讼胂笠幌逻@是一個什麼樣的人，結果普遍想象成一個有善的好人。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明、勤奮、堅定、冷酷、靈巧。再讓大家想象一下這是一個什麼樣的人，結果是人們普遍推翻了原來的結論，變成了一個可怕的壞人。
[結果]“熱情”和“冷酷”這兩個品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的光環(huán)效應。在溝通時，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一長處或短處取人，都屬光環(huán)效應，是不正確的知覺。

光環(huán)效應的應用
人與人之間的接觸總是有限的，人們只能用點滴的了解來全面地概括他人。

自身特質(zhì)的展現(xiàn)
（氣質(zhì)、性格、能力、才智、幽默感）



亡斧疑鄰效應
《列子.說符》中說：一個人斧子丟了，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當他看到鄰居的兒子時，發(fā)現(xiàn)他說話、走路、表情都象是偷了斧子的樣子。后來斧子找到了，原來是自己不小心埋進了山谷。這時他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路、說話、表情一點也不象偷了斧子的樣子。

帶著主觀印象去觀察、了解、分析事物時產(chǎn)生的認知偏差。
亡斧疑鄰效應的應用
溝通中，如果對方形成了某些觀念，產(chǎn)生了某些看法，先入之見將會影響雙方的溝通和合作。
銷售過程中的先入之見主要表現(xiàn)為:
1.對產(chǎn)品的先入之見；
2.對銷售過程的先入之見；
3.對銷售人員的先入之見。

做好全面的知識、資料的準備，消除對方不利的先入之見。


“得寸進尺”效應
溝通中，如果感到對方對自己的最終要求一時或一次難以接受，可先提出一個較低的、可以接受的要求。
在得到對方的應允之后，再隨后依次提出稍微高一些的要求。
循序漸進達到我們的目的，讓對方心理上有逐漸“脫敏”、適應的過程，不至于太過為難而一口回絕。
“進尺得寸”效應
溝通中，為了得到我們的目標，先故意提出一個比目標高得多的要求，對方一般會因為難以接受而拒絕。
在拒絕后，對方一般會產(chǎn)生內(nèi)在的“不協(xié)調(diào)”或“緊張”感，這時我們再提出自己想要的目標要求，則對方一般不會再拒絕。
從眾心理效應
在對方做某種決定時，由于沒有經(jīng)驗或可靠的判斷準則，往往以周圍他人的行為或選擇為參照。
向?qū)Ψ教峁┍匾男畔⒒蛸Y料做參考，可增強他的自信和獲得他的信任，提高我們的說服力。
認知不協(xié)調(diào)原理
認知心理學認為人的行為是由認知決定的，改變認知可以導致行為的變化。
人們的各種認知元素之間有相互協(xié)調(diào)、平衡的內(nèi)在需求，否則會感到心理緊張或不平衡。
認知不協(xié)調(diào)原理的應用
認知趨同的三種方法：
A-B認知元素的不協(xié)調(diào)，可以通過C元素的介入達到認知的協(xié)調(diào)。
1.發(fā)現(xiàn)和利用對方的認知不協(xié)調(diào)
2.誘導其達到協(xié)調(diào)與平衡

改變認知

改變行為


冒險性轉移
一個人單獨決策往往比在群體中進行決策更具冒險性。群體進行決策可以使責任分散化，個人感受的壓力較小。
溝通中，若需要對方做出較為重大的決定時，如果讓決策者的重要他人一并在場，會更有利于決定的達成。
Have you cognized yourself and others? Are you acting multi-roles?
Enjoy Sales and enjoy Buyer! Sell more cases!
Thanks!

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