經(jīng)銷商的角色(ppt)
經(jīng)銷商的角色
一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：
覆蓋新區(qū)域,減少投資風(fēng)險
引進新客戶,開拓新的市場
帶動新的應(yīng)用專業(yè)
奪取競爭對手的市場份額
提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持
滿足儲運需要
配合項目管理的執(zhí)行
落實服務(wù)的需要
駕馭市場的專業(yè)性
影響渠道選擇的因素 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時， 以下的因素能幫我們作出明智的選擇。
識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格
識別適當(dāng)?shù)姆咒N商商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格


合作的方案范例
所考慮的內(nèi)容包括：
一、訂購產(chǎn)品的程序
a)首次庫存的數(shù)量
b)訂購渠道及正常手續(xù)
c)訂購價格及折扣
d)訂單取消
合作的方案范例
二、付款方式的決定

a)款到發(fā)貨
b)按月結(jié)算（遲付計算）
c)部分預(yù)付款+款到發(fā)貨

合作的方案范例
所考慮的內(nèi)容包括：
三、信用制度
針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。

所具備的條件包括：
a)最低實際訂購、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達一定的期限
b)附合付款要求及有良好的紀(jì)錄
c)財務(wù)狀況得到管理層的認(rèn)可、批準(zhǔn)
d)銀行保函的提供
e)申請文件齊全


合作的方案范例（續(xù)編）
五、退貨的處理
a)可考慮以貨退貨
b)退貨總值的限定
c)退還貨物的接受條件
d)退貨憑證
六、市場推廣
a)經(jīng)銷商、供應(yīng)廠家的責(zé)任
b)推廣折扣的政策
c)宣傳的支持政策
合作的方案范例（續(xù)編）

七、廠家提供的支持

a)日常業(yè)務(wù)的支持
b)培訓(xùn)的支持（商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)）
c)售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)

Synergy模式分析表

經(jīng)銷商管理模式
成功的三個階段 在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：
戰(zhàn) 略
什么是戰(zhàn)略？

有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責(zé)任先決條件的闡述。
如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。
戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。
戰(zhàn)略：關(guān)系的定位
雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識
雙方認(rèn)同方案中取得的利益
供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持
管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商
經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
第一階段
決定業(yè)績指標(biāo)
決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作
認(rèn)清、分析及篩選經(jīng)銷商
除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要
決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式
建立方案模式（商務(wù)細節(jié)）
由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？
應(yīng)具備的能力？

經(jīng)銷商的角色(ppt)