NEGOTIATION談判(ppt)
NEGOTIATION
談判
談判的定義
利益雙方或多方為了滿足各自需求和愿望，協(xié)調(diào)彼此關(guān)系，通過交換觀點(diǎn)和互惠利益，最終取得一致的行為和過程。
銷售談判：供需雙方為經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判
議題：標(biāo)的商品，種類，品質(zhì)，包裝，數(shù)量，價(jià)格，付款方式，交貨，服務(wù)等一系列條款。
談判的決定要素
信息
時(shí)間
實(shí)力
談判的五種方法
作大陷餅法 EXPANDING THE PIE
滾木法 LOG-ROLLING
交易補(bǔ)償法 TRADE-OFFS
減輕代價(jià)法 COST CUTTING
搭橋法 BRIDGING

做大餡餅法
是否有資源短缺
如何擴(kuò)大關(guān)鍵資源

滾木法
排出雙方重要和次要的需求
我的重要對(duì)對(duì)方是否次要
對(duì)方的重要是否是我的次要
能否交換

交易補(bǔ)償法
對(duì)方是否有其他的利益和愛好
任何取悅而使對(duì)方不在乎談判結(jié)果

減輕代價(jià)法
我的建議給對(duì)方造成什么風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)
我如何幫助對(duì)方降低風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)

搭橋法
各取所需
談判的心理造勢(shì)
始終讓對(duì)方覺得自己是
靈活的
為難的
客戶語言分析
定單
沒成交
暫時(shí)中斷
進(jìn)展

談判六步法
第一步 準(zhǔn)備
準(zhǔn)備得越好=結(jié)果越完美
場(chǎng)景想象中演練
第二步 戰(zhàn)略
第三步 開局
開局的方式
協(xié)商式
坦誠(chéng)式
慎重式
進(jìn)攻式

第四步 相互了解


SPIN 提問的核心
S背景
P難題
I 影響
N需求
第五步 磋商
磋商的準(zhǔn)則
把握氣氛
議題的邏輯次序
掌握節(jié)奏
溝通說服
應(yīng)對(duì)僵局
定價(jià)的方法
成本加成
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
未來收益折現(xiàn)法
磋商的第一原則
永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)妥協(xié)
永遠(yuǎn)選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始進(jìn)入談判但
1，建立在對(duì)客戶的了解上
2，建立在對(duì)市場(chǎng)的了解上
3，建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解上
磋商的第二原則
永遠(yuǎn)記住不管客戶讓你做什么讓步，學(xué)會(huì)先論證自己的談判條件
FAB
磋商的第三原則
永遠(yuǎn)不要輕易承諾，除非交換某些承諾
1，你可受到尊敬
2，你可以使客戶相信不可過分
3，你可以提出你的要求
磋商的第四原則
永遠(yuǎn)記住如果退讓，則小步后退
1，不要急于一分為二
2，即使要讓，最好要得到
3，變客戶要求為雙方要求
磋商的第五原則
永遠(yuǎn)先鎖定談判條款

第六步 收尾
談判易犯的錯(cuò)誤（一）
帶著先見進(jìn)入談判。
不知道誰具有最終的談判權(quán)威。
不知道自己具有什么樣的影響力以及如何運(yùn)用這種力量。
只帶著一個(gè)總的和最終的目標(biāo)開始談判。
不能從實(shí)質(zhì)上將立場(chǎng)和論證向前推進(jìn)。

談判易犯的錯(cuò)誤（二）
失去對(duì)非重要因素的控制
沒有讓對(duì)方先出價(jià)
沒有考慮時(shí)間和地點(diǎn)因素
當(dāng)談判似乎進(jìn)入僵局時(shí)主動(dòng)讓步
不知道什么時(shí)候收?qǐng)?

總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)（一）
對(duì)談判結(jié)果的滿意程度如何？
誰是最有效的談判者？誰退讓得最多？
哪些戰(zhàn)略和行動(dòng)對(duì)談判最有幫助？
時(shí)間利用得如何？
是否提出有創(chuàng)意的解決辦法？結(jié)果如何？

總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)（二）
你的準(zhǔn)備是否充分？
對(duì)方提出的最有力的論點(diǎn)是什么？
對(duì)方對(duì)你的論證和觀點(diǎn)接受程度如何？
你在這次談判中主要學(xué)到了什么？
你下次應(yīng)當(dāng)怎樣做？


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