成功的談判技巧(ppt)
成功的談判技巧
自我介紹
您貴姓？
在哪里任職？
具體的工作職責是什么？
通常什么時候需要談判？
談判的對象是誰？為什么要進行談判？
來此培訓的目的是什么？
課程宗旨
通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計劃和準備談判；
并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。
培訓目標
為成功的談判有效地進行計劃和準備
了解談判實力的來源及增加實力的技巧
了解談判技巧并有效地加以運用
了解并運用提要求與做讓步的技巧
實施適當?shù)恼勁胁呗?
第一天培訓日程安排
談判理念
談判層次
計劃與準備談判
談判程序
有經(jīng)驗談判者的特點
談判實力
談判實力的來源
談判技巧
第二天培訓日程安排
應對對手技巧
專業(yè)談判技巧
要求與讓步
優(yōu)化技巧
談判策略
行動計劃
要點回顧與課程評估
選紅選蘭游戲
一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；
你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；
游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；
在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；
第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。
課堂討論：游戲說明了什么？
以牙還牙使雙方都受到損失；
合作使大家都得到好處；
信任不是立即建立起來的；
長期的理解是互利的基礎。
談判理念
先銷售，必要時再談判；
成功的談判=“ 最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”；
實現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關系是關鍵。
兩個層次的談判環(huán)境
競爭性環(huán)境
合作性環(huán)境
計劃和準備談判
收集信息
分析信息
分析談判實力
制定形成談判實力優(yōu)勢的策略
影響對方的期望值和態(tài)度
談判者的特點
有經(jīng)驗的談判者
談判雙方都認為他的工作有成效
有成功的談判記錄
履行承諾失敗率低
一般的談判者
通常是憑經(jīng)驗談判
談判記錄一般
實現(xiàn)目標的熱望
在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關系？
研究發(fā)現(xiàn)：
具有較高談判熱望的人贏得的回報高；
有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家；
在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。
制定談判計劃
誰花費更多的時間做談判計劃？
是有技巧的談判者還是一般的談判者？
在時間花費方面沒有區(qū)別
計劃和準備的程序
確立目標－－長期目標和短期目標；
確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序；
談判中的多種選擇方案；
就每個談判的問題設定底限；
對談判各方就上述各項作出估計；
檢驗底限的合理性。
談判程序
內(nèi)部授權(quán)
外部談判
獲得內(nèi)部支持
案例分析1：計劃和準備談判
在你的小組里， 討論并確認：
制定談判目標
找出需談判的問題
多種可選的談判方案
設立談判底限
時間為15分鐘


談判實力的概念
談判的實力等于談判的優(yōu)勢
各種關系中都存在談判實力
可以訓練、克制、分享實力
可以是真實的實力，也可以是預想的實力
能夠在談判開始前被挖掘出來
談判實力的來源
實力的10種來源

在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大！
需求與解決方案
有下列情形時，你的實力增加：
顧客有緊迫的需求
你有積極的且有別于其它的解決方案
你能承擔得起放棄本次交易的風險
產(chǎn)生需求和解決方案的策略
使客戶的需求變得更強烈，并且使你的解決方案與眾不同

.. 需求愈強烈， 對解決方案的完善性要求就愈低。 需求愈不強烈， 對解決方案的完善性要求就愈高。

洞察力－知彼的程度
充分了解客戶的......
總體情況

目標
需求
歷史
財務狀況
組織運作
行業(yè)情況
具體情況

決策程序
決策人及影響決策的因素
需求的時間壓力
多種可供選擇的解決方案
了解對方的策略
回旋余地
當有下列情形時， 你的實力會增加：
當你不做這單交易還能生存時
有其它可行的生意可做時

當有下列情形時， 你的實力減少：
有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時
你的客戶知道（或 認為）你需要他們
創(chuàng)造回旋余地的策略
讓人感到你能 “ 走開”
使你的解決方案與眾不同
創(chuàng)造你的多種選擇方案， 持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性
壓力 (人、時間和金錢）
當有下列情形時， 你的實力增加：
你的客戶有采取行動的壓力（內(nèi)部和或外部的）

當有下列情形時， 你的實力減少：
你有采取行動的壓力
施加壓力的策略
確定壓力的來源
不要與人交流你的壓力
讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等
提示對方可能的損失
關系
發(fā)展關系的策略
以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關系？
成為客戶獲取信息的渠道
幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機會
把你當做提供信息和咨詢的來源
參與與投資
建立參與性的策略
可信度－ 包含以下因素：
可信度
當出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：
你將有關的和恰當?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶；
當出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少：
你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時。

增加可信度的策略
通過溝通清楚地表達你的可信度
利用其它參考和第三方推薦
得到公司政策和運作程序方面的支持
政策和程序應永遠服務于關系

期望值
當出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加
你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時
你對談判有較高的激情和期望時
你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時
當出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱
你的客戶感到你的條款是靈活可變的
客戶的期望值沒有被控制
發(fā)展期望值的策略
有意識地建立其他實力資源
保持高度的激情和自信
傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關系。
盡早處理客戶的期望值
期望值
案例二
分析實力的分配（10分鐘）
開發(fā)實力的策略（10分鐘）
講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（5分鐘）


談判技巧
發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧
可以是實際存在的或“ 虛張聲勢” 的
買賣雙方都可以用得到
往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的
失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導的

談判技巧28種
1) 初級技巧
你們的價格太高了......
2)和稀泥
我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了
3) 繞圈子
我需要你的預算、成本分析還有...
4) “故做驚訝
我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認為現(xiàn)在改變它不是個 好主意
談判技巧28種（續(xù)）
5) 皺眉頭
6) 得不到批準
這將不會得到批準
7) 記性差
我怎么記得你當時是說 …
8) 第三方
你知道我的老板對此會不高興…
你知道…先生的壓力很大，所以，請…
談判技巧28種（續(xù)）
9) 表示不滿
10) 控制－臨時告退
 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來
11) 哭窮
 消減預算..,利潤降低..,機構(gòu)重組
12) 重新開始
 你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得
重新談判......





談判技巧練習1：
抽取一種談判技巧
練習表達
大家評論
如何對付上述技巧并削弱其作用
要有鑒別能力
限制范圍、初級技巧，得不到批準，設置障礙， 第三方
白紙黑字記錄在案
記性差，第三方
建立關系
無權(quán)決定，第三方，設置障礙
調(diào)整期望值
吊胃口、假定、重新開始、繞圈子
與眾不同
引入競爭
談判技巧的深化－理念
買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境
在運用這種技巧時需要謹慎和細加思考，因為關鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關系
應該引導你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境
談判技巧的深化方法
披露內(nèi)心感受/尋求幫助
可信度
與眾不同
策略性暫停
檢驗理解度
披露內(nèi)心感受/尋求幫助
例如：
客戶
我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了
銷售代表
嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？
披露內(nèi)心感受/尋求幫助
兩個要求：
誠懇地披露你的感受
請客戶幫助你了解情況

效果：
消除、降低客戶的警戒、防范心理
減少談判緊張氣氛
可信度
對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒
可信度
提供有事實依據(jù)或第三方推薦
一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應商…
專家觀點或經(jīng)驗
我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明， 如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題
政策
我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益
與眾不同
在競爭中重新建立你們服務的與眾不同
解釋這種不同的價值所在

????
你們的價格高也可能意味著你們的服務好？
策略性沉默
在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當對方發(fā)脾氣、談不成就走等...
極端的技巧讓你立刻達到預期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài)
平靜、理智且具職業(yè)化
檢驗理解
X X先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能... 就此合同我們就不能談下去了？

作為策略性沉默技巧的備份技巧
使你能測試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方
談判技巧練習2：
目的：熟悉談判技巧及深化方法
以案例一為基礎
分派采購人員和銷售人員的角色
采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（10分鐘）
角色表演（5分鐘）
全班共同就技巧的運用進行觀察和評估
提要求與做出讓步
提要求與讓步行為是談判的有機組成部分
既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務需要
在談判時，雙方的自尊和形象都處于"在線"狀態(tài)，當一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住.
談判計策
目標：
在不引起對方反感的情況下提出新的要求
做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性
以不引起對方更多要求的方式讓步
排除不可談判的問題上而不引起反感
支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步
10 種談判計策
排除法
考慮全局
Hold Issue 欲擒故縱
檢驗要求
不情愿的讓步
Counter Demand 反要求
嘗試性讓步
提出正當理由
核實要求與讓步
支持需求與讓步
優(yōu)化排除法
盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題
用可信度實力來支持
在銷售階段及討論工作程序階段就應該及早告知對方不可談判的問題
除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關于交貨和人力方面的要求..
考慮全局
在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關心的其它問題、利益和事項
我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關心的事項嗎？
延緩討論問題
當出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：
當遇到一個預料之外的要求，而且你不打算討論時
當你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時
例如......
我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談
核實要求
由三部分組成：
承認要求/檢驗對要求的理解
檢驗要求的堅定性
探究不能滿足要求的后果
例如......
我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？
不情愿的讓步
讓步應該較慢，并顯示不太情愿；
告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受
容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求
講條件
對于任何讓步提出作為交換的要求
確保公平
提高付出的讓步的價值
減少對方另外的要求的可能性
例如......
如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內(nèi)有…的訂貨量
嘗試性讓步
告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效
例如......
我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求
闡述理由
就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理
保持信任和自信
傳達業(yè)務信息而不是個人信息
核查
確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關條款
防止理解偏差
防止記性差
支持提要求與做出讓步
與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點上，它包含了雙方的利益；
防止訂約后后悔。

談判技巧練習1：
目的：演練關于要求與讓步的談判技巧
分配采購人員與銷售人員的角色
采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（10分鐘）
角色表演（5分鐘）
全班共同就技巧的運用進行觀察與評估
談判綜合策略
找出共同點
圍繞問題計劃和按照先后順序計劃
讓步策略
Pressure Play 制造壓力
低度反應者
性別優(yōu)勢
紅白臉
數(shù)字
總結(jié)與行動計劃
談判技巧的適用對象：買賣雙方
談判的時機：先銷售、后談判
談判的策略、技巧和計策
談判的目的－雙嬴
談判結(jié)果的執(zhí)行

詢問與評估

成功的談判技巧(ppt)