FPA各類性格最常見的優(yōu)勢及過當(ppt)
FPA各類性格 最常見的優(yōu)勢及過當
了解你自己，了解你的客戶
課程介紹
性格的顏色之分。FPA性格分析。
什么顏色的性格，就會有什么樣的習慣。
了解客戶的消費習慣有助于銷售。
了解自己的性格，完善你的銷售技巧。
FPA與銷售應用
以下將是你在FPA銷售中所學到的：
診斷個人的性格組合
各種性格的銷售行為表征
發(fā)展自我銷售能力的優(yōu)勢修練步驟及內容
如何判斷客戶的性格并依其個人性格反應的購買風格
學會分析
人在社會行為中表現(xiàn)出來的四種顏色
它們有些什么差異？

FPA概述
FPA各類性格
FPA各類性格最常見的優(yōu)勢及過當
紅色
紅色性格特征 FPA性格概念

優(yōu) 勢 優(yōu)勢過當
善于交際 情緒波動
積極樂觀 缺少秩序
信任他人 難以兌現(xiàn)
創(chuàng)造快樂 半途而廢
富有色彩 沒有計劃
善于表達 言過其實

藍色
藍色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢 優(yōu)勢過當
高度敏感 行動緩慢
善于分析 抓小失大
品質至上 要求苛刻
原則性強 靈活性差
思想深沉 冷漠嚴肅
穩(wěn)健謙和 過于小心
黃色
黃色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢 優(yōu)勢過當
目標導向 自負驕傲
領導力強 缺乏耐心
追求效率 感受第二
堅持到底 倍感壓力
獨立意識 忽略人際
敢于冒險 行為沖動
綠色
綠色性格特征 FPA性格概念
優(yōu) 勢 優(yōu)勢過當
人際導向 犧牲過當
寬容處事 放棄原則
善于外交 不夠快速
適應性強 沒有主見
擅對壓力 旁觀免參
樂天知命 避難求易

FPA各類性格銷售網(wǎng)絡 FPA與銷售應用 紅色
優(yōu)點
善于應用并運用個人魅力而贏得客戶的好感
在找出滿足客戶的方法上相當有彈性并具有實驗精神
迅速改變而能適應新產(chǎn)品、新政策和新程序




藍色
優(yōu)勢
運用銷售資料和產(chǎn)品資訊以創(chuàng)造有利于銷售的條件
為客戶詳述產(chǎn)品與服務得失的實際可能的選擇
按部就班地進行并一貫遵循規(guī)章與政策
喜歡銷售已測試過和具體的東西，并能從現(xiàn)有的資源中獲利最多
過當
過分注意細節(jié)而不能體會何以客戶喪失興趣或沒有時間
過多選擇性時客戶無所適從，或是自己收回即將成交的交易
低估客戶接受產(chǎn)品或服務的潛力
不夠有彈性，不肯以讓步來促使客戶下決定購買不喜歡新產(chǎn)品和新市場，當組織或客戶催促改變時反應冷淡

黃色
優(yōu)勢
要掌控局面并主導銷售過程
反應迅速并表達一種要客戶立即行動的迫切感
喜歡應對有挑戰(zhàn)性的困難和客戶
迅速進入情況并掌握或創(chuàng)造機會
試探施壓以得知客戶潛在的抗拒
過當
重視打斷客戶表達意見與忽略重要信息
行動而犧牲周全考慮，并可能使客戶承受的壓力太大
即使客戶沒有需求也企圖催促交易
使客戶覺得不自在
綠色
優(yōu)勢
能查悉客戶的期望，并知道如何使客戶滿意
想做有益他人的事，調和客戶和自己公司之間的關系
為別人著想并保障他們的權益
讓客戶覺得客戶自己在交易的決策上很重要
過當
為維持良好關系而不能代表公司的立場來應對客戶
不愿對客戶施加訂貨壓力
過度保護和同情客戶的利益
容易被操控，因而可能造成對客戶的幻滅感

銷售程序 FPA與銷售應用
接 觸
切 入
探 尋
展 示
成 交
簽 約
服 務

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯紅色的性格 VS 紅色銷售人員

喜歡銷售人員的幽默、有人際的應對技巧
不喜歡銷售人員過度彈性的作風以及過多言不及意的應答

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯藍色的性格 VS 紅色銷售人員
喜歡銷售人員的愿意助人、表示關心、及愿盡全力
不喜歡銷售人員過于主動、不切實際的地方，及缺乏一致性
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯黃色的性格 VS 紅色銷售人員
喜歡銷售人員的彈性作風、善解人意、幽默、適度、以及對需求的回應
不喜歡銷售人員的幻想型、不能盡快成交不能直接面對問題、及過渡冗長的說明。
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯綠色的性格 VS 紅色銷售人員
喜歡銷售人員認真和專注的態(tài)度，及愿意表示友善
不喜歡銷售人員過分激動、對變通方案的批評態(tài)與漠視。

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯紅色的性格 VS 藍色銷售人員
喜歡銷售人員的周詳、注意細切、及對正確性的看中。
不喜歡銷售人員的瑣碎、過于遵循程序和規(guī)章、以及成交的時間太久。

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯藍色的性格 VS 藍色銷售人員
喜歡銷售人員的周到條理、及周詳謹慎的分析。
不喜歡銷售人員僅僅被一種資料所限、及必須嚴格受制于政策和程序

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯黃色的性格 VS 藍色銷售人員
喜歡銷售人員所提供的資訊和研究、有選擇性，以及備用的資料
不喜歡銷售人員緩慢的步調和反應，不斷檢閱和回顧資料。
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯紅色的性格 VS 黃色銷售人員
喜歡銷售人員的活力熱忱、迅速行動的準備以及信心
不喜歡銷售人員的急迫感、催促立即下決定的壓力、以及自己無法掌握情況的感覺

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯藍色的性格 VS 黃色銷售人員
喜歡銷售人員的決斷力、扣緊關鍵問題的能力，以及信心
不喜歡銷售人員的沖動、情緒性、以及催促立刻作決定的壓力
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯黃色的性格 VS 黃色銷售人員
喜歡銷售人員的信心、直接面對問題的作風、做決定的速度
不喜歡銷售人員的抗拒——把簡單的要求變成危機——以及無盡的爭執(zhí)

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯綠色的性格 VS 黃色銷售人員
喜歡銷售人員的速度、效益、及表現(xiàn)出來的決斷力和信心
不喜歡銷售人員直接對抗分岐的態(tài)度、缺乏人際關系技巧，及不能肯定別人的觀點。
 

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯紅色的性格 VS 綠色銷售人員
喜歡銷售人員的友善、對人的了解、以及與他談話時的自在感
不喜歡銷售人員未能采取立場、不理會原則的承諾。

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯藍色的性格 VS 綠色銷售人員
喜歡銷售人員注意到自己的感受與想法、以及看重自己特別的要求
不喜歡銷售人員未能采取立場、不理會規(guī)則和程度
銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯黃色的性格 VS 綠色銷售人員
喜歡有機會引導銷售人員回應自己所提出的要求
不喜歡銷售人員浪費時間、以及不愿意處理不愉快的事情

銷售人員與客戶的相容性 FPA與銷售應用
客戶是明顯綠色的性格 VS 綠色銷售人員
喜歡銷售人員真誠、正直、及愿意讓步的態(tài)度
不喜歡銷售人員缺乏主導性，偏好銷售人員能較為主動和有決斷力。

銷售在展示說明時的過當 FPA與銷售應用
紅色需留意的過當
 
可能過度為自己的主張辯護
可能被客戶引向極端
可能過度夸大產(chǎn)品功效
銷售在展示說明時的過當 FPA與銷售應用

藍色需留意的過當
 
可能說得太少，顯得缺乏熱忱
可能只專注在有準備的事項上
可能無法回應預料之外的意見
可能太強調產(chǎn)品/服務的使用方式，太多技術性特點
銷售在展示說明時的過當 FPA與銷售應用
黃色需留意的過當
 
可能解說得達過簡短
可能太急促和太強力推動銷售
可能過快回復反對意見
可能太經(jīng)常重申“競爭立場”

銷售在展示說明時的過當 FPA與銷售應用
綠色需留意的過當
 
可能不愿意催促成交
可能無法在銷售過程中表明自己
可能無法列出客戶對此交易之期望的優(yōu)先順序
可能過于愿意變更原來所強調的利益和主張
 

如何克服銷售過當行為 FPA與銷售應用  
一、 確認已產(chǎn)生的過當行為
二、 停止過當行為
三、 觀察自己的行為與反應對客戶造成的影響
四 、 讓客戶了解你自己知悉他的立場與想法
五 、 修正自己的銷售行為
 

客戶如何看待銷售過當 FPA與銷售應用
紅色銷售人員
最明顯紅色性格的客戶：你誤解我、你使我失望
最明顯藍色性格的客戶：你太情緒化、不夠穩(wěn)重
最明顯黃色性格的客戶：我有時不能信賴你、你太不切實際
最明顯綠色性格的客戶：你過分投入、你太喜歡評論別人的動機



客戶如何看待銷售過當 FPA與銷售應用
藍色銷售人員

最明顯紅色性格的客戶：你太拘泥于固定的程序、你太孤僻和不易溝通
最明顯藍色性格的客戶：你常被僅僅一種資料所局限
最明顯黃色性格的客戶：你拘泥于細節(jié)、你太過謹慎
最明顯綠色性格的客戶：你太注重內在思考、你太嚴格而且頑固
客戶如何看待銷售過當 FPA與銷售應用
黃色銷售人員
最明顯紅色性格的客戶：你太自大無情、你要求太多、你永不滿足
最明顯藍色性格的客戶：你太快下結論、你太主觀、
你不管風險和實際問題
最明顯黃色性格的客戶：你太激烈、你太沖動、你不留機會給別人
最明顯綠色性格的客戶：你不夠留意別人的反應與期望
你給人太多壓力
客戶如何看待銷售過當 FPA與銷售應用
綠色銷售人員

最明顯紅色性格的客戶：你太過于順從人意、你不夠投入
最明顯藍色性格的客戶：你太缺乏條理、你沒有原則
最明顯黃色性格的客戶：你反應太慢、你行動力不夠
最明顯綠色性格的客戶：你誤導我使我迷惑你到底要什么
如何引導客戶遠離抗拒 FPA與銷售應用
客戶的性格色彩：紅色

針對他的焦慮、抱怨與擔憂提供有意義的方法
肯定他本意的價值，即使結果并不如人意
試著輕松點——最好是運用幽默
提供支持、保證和鼓勵

如何引導客戶遠離抗拒 FPA與銷售應用
客戶的性格色彩：藍色
降低緊張和威脅
盡量不感情用事
征求其建議，以之作為評估問題的標準
容許一些冷靜時間或延遲決策以讓他考慮
多找一些他會相信的事實

如何引導客戶遠離抗拒 FPA與銷售應用
客戶的性格色彩：黃色
對他的需求盡快予以回應
保持開放而堅定的立場，但需有敬意
問問題幫助他找出自己的解決辦法
提供其他的可能角度來看事情或情況
等沒有壓力時才提出要求

如何引導客戶遠離抗拒 FPA與銷售應用
客戶的性格色彩：綠色
愿意試著妥協(xié)
表示你欣賞像他那樣能接受各種不同想法的人
在催促他作決策之前花點時間交流一下
傾聽——提供傾聽時間

銷售不同階段如何影響客戶 FPA與銷售應用
舉例：如果客戶為藍色
導入 初步接觸
采取有條理、有步驟的方式
討論本次會面的進行架構
漸進 初入重點
說明你的公司和客戶之間的長期合作關系
強調你的公司系統(tǒng)化的運作方式
證明和客戶間穩(wěn)定而可預測的關系
問題探究確認需求
問有關成本、風險、技術要求、優(yōu)先事項、經(jīng)驗等
資訊
問“如何”和“什么”的問題
強調和你的產(chǎn)品/服務相近的方法和系統(tǒng)
盡量周詳

銷售不同階段如何影響客戶 FPA與銷售應用
舉例：如果客戶為藍色
展示說明拉近距離提出利益接近成交
說明你的產(chǎn)品/服務的長期性利益
鼓勵客戶問事實方面的問題
詳盡說明所有相關事產(chǎn)，適用圖案、統(tǒng)計數(shù)據(jù)為證據(jù)
只采用技術專家的意見，以文案、傳單等作為輔助
展示證據(jù)要合乎邏輯，處理懷疑也是如此
訴諸一般所用的程序，使風險量小，無浪費或損失
如果被漠視，陳述客戶不采取行動的壞處與風險成交獲得交易
增加可信的附帶資料
認可作決策前的必要延遲
請客戶提出評估產(chǎn)品或服務的標準
鼓勵試用、試驗等行動簽約交貨
說明要求客戶訂購是合理程度的最后階段
預測客戶會重新考慮此項交易以及需要，再做展示說明追蹤售后服務
準備好詳細的執(zhí)行計劃
再和客戶聯(lián)絡確認是否一切按照合約行事
 

FPA銷售方法 FPA與銷售應用
舉例：
您面臨必須在某一段期間內達成業(yè)績的壓力，而今天是最后一個工作天，在訪約一位客戶時，您發(fā)覺以前曾和您進行定期而大量交易的承辦人已經(jīng)調職，而您對繼任的人完全陌生，然而您要達成業(yè)績全靠這次拜訪能夠成功。

FPA銷售方法 FPA與銷售應用
練習
在您介紹產(chǎn)品的過程中，在一次自然的停頓時，他說：“不知道您介意我說一兩句建設性的評論？您所提供的東西聽起來很吸引人，相信我們以后會有很多合作的機會。我蠻喜歡您所做的展示說明，也很高興您花了不少心力去了解我們對這項交易的期望。但是……我才剛剛接手，在做任何重大決策以前，我需要先弄清楚我的職務和權限，我想要不了多久，我就能熟悉這里的一切，您知道這種情形的！您覺得什么時候再和我聯(lián)絡比較方便呢？
依你推想，這個買主最明顯的性格是什么？
你要采取什么方法克服他不愿購買的抗拒？


FPA各類性格最常見的優(yōu)勢及過當(ppt)