外貿(mào)業(yè)務(wù)研討專題(ppt)

內(nèi)容安排
對(duì)外貿(mào)易發(fā)展環(huán)境
外貿(mào)出口的基本常識(shí)
客戶開發(fā)
商業(yè)談判與合同
合同的履行與業(yè)務(wù)銜接
單證實(shí)務(wù)
合同善后與客戶管理
業(yè)務(wù)歸檔
中小企業(yè)外貿(mào)發(fā)展前景
外貿(mào)法修改經(jīng)營(yíng)權(quán)下放
國(guó)家地方不遺余力進(jìn)行扶植鼓勵(lì)
整體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，資金相對(duì)充裕
多數(shù)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)（技術(shù)、管理）
專業(yè)化產(chǎn)業(yè)集群發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
較好的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境
外貿(mào)發(fā)展存在問題
人才問題倍顯凸出
管理模式亟待改進(jìn)
品牌經(jīng)營(yíng)進(jìn)入誤區(qū)
企業(yè)整合提上日程
國(guó)際不確定性因素
外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

觀念——盈利標(biāo)準(zhǔn)

交易習(xí)慣與法律問題
商務(wù)運(yùn)作中的其他問題
外貿(mào)業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會(huì)
盡量去了解產(chǎn)品：樣品寄出沒有回音，八成產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，應(yīng)該催問他們對(duì)你們產(chǎn)品的看法：Your kind commends of our products are highly appreciated !,最好是能叫老外把他們所滿意的與你寄去樣品規(guī)格的產(chǎn)品寄過來，我有一比生意是這樣做的，叫技術(shù)人員稍微改動(dòng)一下，就OK了，
不要急與寄樣，先跟客戶聯(lián)系，看他是否是real buyer，或者先談好價(jià)格再寄送樣品。
英語水平與業(yè)務(wù)能力不成正比，技巧，洞察力，對(duì)產(chǎn)品的熟息程度比英語更重要
對(duì)于有些重要買家，發(fā)傳真比發(fā)E-MAIL 推銷效果更好，回復(fù)情況更理想。
客戶開發(fā)
網(wǎng)絡(luò)開發(fā)
展會(huì)開發(fā)
中間商開發(fā)
老客戶
樣品問題
網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)
自行建立網(wǎng)站 (鏈接搜索引擎)
套掛其他商務(wù)網(wǎng)站
專業(yè)網(wǎng)站的求購(gòu)信息
如何辨別客人的價(jià)值性
按客人提供網(wǎng)站去了解，或看客人的郵件后綴是否有網(wǎng)站
客人的詢盤是否很籠統(tǒng)
客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？
如客人沒有網(wǎng)站和詳細(xì)的聯(lián)系資料，不要馬上回復(fù)價(jià)格 請(qǐng)先問他6 個(gè)問題： （1）他是否從事xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？ （2）從事該行業(yè)多久？ （3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （4）年銷售額是多少？ （5）詳細(xì)的公司名稱/地址/電話/傳真？ （6）有沒有公司網(wǎng)站？
如何判斷有效需求
從詢盤內(nèi)容看，下面的詢盤可能是真實(shí)的： 1) 要求就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等詳盡事宜 2) 提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 3) 直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料;
如何回復(fù)詢問信函
篩選出的客人，不要馬上依要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示已收到對(duì)方來信，但有些不明之處，有關(guān)產(chǎn)品、款式、材質(zhì)、數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及告訴客人公司的性質(zhì)，這有助于推薦產(chǎn)品。
回信時(shí)，如果知道客人的first name，稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)，同時(shí)體現(xiàn)你對(duì)他的尊重。
這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)找客戶程序及建議
選擇域名：好記、形象，且對(duì)搜索引擎有促進(jìn)作用
制作網(wǎng)站： A. 明確制作網(wǎng)站的目的和對(duì)象 B. 網(wǎng)站首頁盡量不使用大幅圖片和FLASH（搜索引擎不識(shí)） C. 盡量采用靜態(tài)頁面，并用翔實(shí)的內(nèi)容充實(shí)網(wǎng)站 把不涉及商業(yè)機(jī)密的資料提供給瀏覽者，以增加可信度
推廣： A. 搜索引擎（GOOGLE、YAHOO、ASK） B. B2B C. 行業(yè)網(wǎng)站 D. 利用資源做推廣
展會(huì)客戶開發(fā)
參展前須知的一些問題：
1） 在開展前，是否發(fā)邀請(qǐng)給外商，告訴他們你的展位號(hào)， 你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
2） 你的展位布置是否能夠吸引外商？
3） 你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性，特色，還是雷同其他企業(yè)？
4） 你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)？
5） 你是否在當(dāng)天邀約有興趣的客戶繼續(xù)面對(duì)面的洽談？
（對(duì)有興趣的外商一定不能輕易錯(cuò)過）
6） 你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)？
7） 你是否在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)整理客戶資料及洽談?dòng)涗?，以?會(huì)后繼續(xù)跟蹤？
展會(huì)客戶開發(fā)
準(zhǔn)備材料（產(chǎn)品目錄、公司資料）、樣品、名片充足
參展業(yè)務(wù)人員形象、專業(yè)素質(zhì)要求
主管人員形象、權(quán)力、風(fēng)格要求
展位布置大方得體
展區(qū)周邊情況熟悉
熟悉產(chǎn)品（價(jià)格、包裝、尺碼、材質(zhì)）
能夠當(dāng)場(chǎng)簽約
區(qū)分客戶與定單類型

外貿(mào)業(yè)務(wù)研討專題(ppt)