全國地市經(jīng)理培訓(xùn)資料(ppt)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內(nèi)容

全國地市經(jīng)理培訓(xùn)資料(ppt)
廠家對終端的主旨工作
一、服務(wù)
(一)終端的分類
1、鬧市集中型形象門店
2、社區(qū)服務(wù)型街區(qū)店
3、通訊市場批零兼營型專柜
4、商場超市中手機專柜店中店
5、運營商營業(yè)廳專柜
6、專業(yè)手機連鎖店
7、家電大賣場手機專區(qū)
1、 鬧市集中型
所謂鬧市集中型的手機店,就是在鬧市區(qū),集中在一條街上,或在一個交叉路口集中形的手機店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟南舜井街,深圳華強北等。目前這樣的店是手機銷售的主流,也是廠家注重的焦點。這些店需要共同凝聚人氣,發(fā)揮所謂“長灘效應(yīng)”,更要進行很激烈的市場競爭。
2、社區(qū)服務(wù)型
社區(qū)集中型手機店,就是在居民小區(qū)中的手機店,主要服務(wù)小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流,但可能是今后的發(fā)展方向。因為手機產(chǎn)品越來越趨向消費品化,價格已經(jīng)越來越低,價格不是購買的決定因素,消費者已經(jīng)開始注重服務(wù)。這些因素會改變高科技產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)客戶的方式,而成為今后的發(fā)展趨勢。
3、通訊市場批零兼營型
通訊市場一般是做批發(fā)為主的,捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策,最了解市場行情,價格的趨勢。他們是最追求短期利益的,因此沒有價格優(yōu)勢就很難服務(wù)這些店。
4、商場中手機專柜
商場中的手機專柜也是手機銷售中不容易忽視的力量,一般來說這些專柜不是由商場直接經(jīng)營,而是承包給個人的?;旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉龆加辛耸謾C銷售專柜。
5、運營商營業(yè)廳型
運營商廳是最肥的地方,電信廳、移動廳、聯(lián)通廳可以因為業(yè)務(wù)關(guān)系,而形成天然的目標(biāo)消費群。店中天然的人流量,天然的形象宣傳陣地,形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢,也是各位的優(yōu)勢,努力、充分的發(fā)揮吧。
6、專業(yè)手機連鎖店
專業(yè)手機連鎖店現(xiàn)在是手機銷售的主流,今后也是手機銷售的主流?;旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C銷售的連鎖店,北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店,在行業(yè)的地位非常高,是廠家進入市場的“必由之路”。
7、大賣場型
指的是以國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場,特點是客流量大,服務(wù)好,信譽高。是目前銷量很大,進步飛快地一種新的零售終端,從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看,大賣場型將會在區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)和領(lǐng)袖。
終 端 應(yīng) 對
鬧市集中型:要注意協(xié)調(diào)關(guān)系,維護大店的形象和銷量,保持價格均衡。
社區(qū)服務(wù)型的店:要充分利用單店促銷。
通訊市場批零兼營型:可以不理不睬。
商場中的手機專柜:要注重售后服務(wù)。
運營商營業(yè)廳型:重點資源投入和借力。
專業(yè)手機連鎖店:注意培訓(xùn)和管理。
大賣場型:必須進入,注意形象和售后。

終端建設(shè)內(nèi)容
1、耐用硬終端
門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等
2、常規(guī)硬終端
店內(nèi)、外條幅、 室內(nèi)吊旗/吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報、空白海報、產(chǎn)品單頁、促銷單頁、易拉寶/X型展架、落地式資料架、臺式資料架、人像立牌、臺牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機架/錦盒、機模、柜內(nèi)布置品等
終端建設(shè)內(nèi)容
3、促銷終端
促銷臺、拉網(wǎng)展架、太陽傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶/X型展架、 (電視機)、(碟機)、(音響)等

終端生動化建設(shè)分類
1、柜內(nèi)生動化布置
可分為柜內(nèi)手機產(chǎn)品樣機的布置、柜內(nèi)裝飾飾品的布置
2、店內(nèi)生動化包裝
門頭、條幅、背板、X展架、立牌、海報、旋轉(zhuǎn)展示臺等


柜內(nèi)生動化布置
決勝終端,關(guān)鍵在于三尺柜臺

柜臺陳列要根據(jù)手機的目標(biāo)消費群,根據(jù)不同的季節(jié)變化、不同的系列產(chǎn)品調(diào)整布局,發(fā)揮自己的創(chuàng)造力,創(chuàng)造出適合特定手機的“柜臺小世界”

好的手機的專柜陳列可以使顧客感受到溫馨和美感,給人一種美妙的享受,使消費者被深深的吸引、誘惑,產(chǎn)生一種購買的沖動和欲望

1、價格陳列
價格陳列就是把1000元以下的機型放到一起、把1000元到1500元的機型放到一起、把1500元到2000元的機型放到一起、2000元以上的機型放一起等等,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明價格區(qū)間。價格簽上的數(shù)字要用打碼機打出。
適合店面:大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
2、品牌陳列
品牌陳列就是把ZTE主品牌的機型放到一起、把“E”系列品牌的機型放到一起、把“A”系列品牌的機型放一起,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明品牌區(qū)間。
適合店面:大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
3、功能陳列
功能陳列就是把普通功能的機型放到一起、把具有拍照功能的機型放到一起、把具有PDA功能的機型放到一起等等,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明功能區(qū)間。
適合店面:大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
4、樣式陳列
樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機型放到一起、把單屏彩屏的折疊機型放到一起、把雙屏幕黑白屏的折疊機型放到一起、把雙屏幕彩屏的折疊機型放到一起、把直板的機型放到一起,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明樣式區(qū)間。
適合店面:所有零售店面
5、型號陳列
型號陳列就是把不同型號的機型放在一起,比如把7系列的機型放到一起、把8系列的機型放到一起等等,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明型號區(qū)間。
適合店面:所有零售店面
6、促銷陳列
促銷陳列就是把目前重點促銷推廣的機型放到最顯眼的地方、把其他的機型放到旁邊等等,并且在柜臺上方或上面標(biāo)明促銷區(qū)間。
適合店面:所有零售店面

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