執(zhí)行力的基因(ppt)
執(zhí)行力的基因
什么是執(zhí)行力
執(zhí)行力就是一切都在管理者掌握之中，
就是“管到每個人每天的每件事”。
營銷管理的執(zhí)行力就是知道每個業(yè)務員
在干什么。
如何才能做好營銷執(zhí)行計劃呢？
一要準確定位
二要明確目標
三要確定預算
四要合理分解
五要有效轉化
六要強化規(guī)范
七要動態(tài)跟蹤
完善的營銷執(zhí)行計劃是執(zhí)行力的源泉
企業(yè)執(zhí)行力差的原因是什么呢？
很大程度上在于銷售人員不能正確執(zhí)行
公司政策。
一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識
另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業(yè)
技能；
執(zhí)行的對象是什么？
是計劃，是方案；
僅僅依靠目標無法推動銷售人員有效執(zhí)行企業(yè)策略；
因為每個人對如何達成目標的理解不同采取的執(zhí)行手段會因人而異，這都使目標在執(zhí)行過程中存在非常大的不缺定性，從而造成巨大偏差。
所以：執(zhí)行力的關鍵在于銷售人員行為
的一致性。
良好的營銷組織體系是強化執(zhí)行力的保障
營銷計劃是企業(yè)營銷體系運轉的依據(jù)和根源，而確保營銷計劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。
缺乏良好的營銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個關鍵原因。
執(zhí)行力所需要的內部環(huán)境和管理保障
一、企業(yè)總部組織職能
對企業(yè)總部的營銷組織體系而言，為了強化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性三大類管理職能。
策略性職能保障整體營銷計劃的科學性和前瞻性；
統(tǒng)籌性職能保障營銷計劃在執(zhí)行過程中得到全面協(xié)調；
輔助性職能為營銷計劃的執(zhí)行提供后勤保障


二、區(qū)域組織職能
有的企業(yè)在設立區(qū)域銷售組織時，全部都是銷售業(yè)務人員，這就形成了省級經(jīng)理”光桿司令”的局面，根本無法做到對區(qū)域市場的精耕細作，對整個銷售業(yè)務過程缺乏系統(tǒng)的評估和指導，造成策略無法執(zhí)行到位。

三、總部與區(qū)域組織之間的對應和互動
企業(yè)要求做的銷售日報表，銷售經(jīng)理必需認真閱讀，并且對于某些請求、請示、問題應及時回復和深入處理，以免造成銷售人員產生逆反心理，不愿認真填寫日報表，從而大大削弱了銷售日報表的作用，造成總部無法從銷售一線得到正確信息和思路，導致指令出現(xiàn)錯誤。
明晰的業(yè)務流程是提升執(zhí)行力的關鍵
1、提煉關鍵業(yè)務流程
關鍵業(yè)務必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，成為營銷業(yè)務活動正確執(zhí)行的依據(jù)。
2、確定流程核心內容
3、明確流程運作部門
4、規(guī)定流程運作時間
流程內容什么時間完成？處理內容時間應多長？
5、確定流程評估標準

合理的營銷績效考核是提升執(zhí)行力的動力
一、 營銷績效考核體系應該圍繞企業(yè)的整體營銷計
劃建立
從大到小、從定量到定性、從業(yè)績到態(tài)度
二、 營銷績效考核體系應該在機會上創(chuàng)造平等
公平、公正、公開
三 、營銷績效考核體系應該體現(xiàn)個人與團隊的平衡
力求在組織中形成一種竟合關系 競爭與合
作并存，做到因團隊的成長而帶動個人的成長

法約爾的管理定義
“經(jīng)營管理之父”法約爾對管理的定義是：計劃、組織、指
揮、協(xié)調、控制。法約爾定義管理的五項基本職能，也是提
高執(zhí)行力必不可少的。
管理始于計劃，計劃是管理的首要職能。對于提高執(zhí)行
力而言，道理是一樣的。有些企業(yè)缺乏執(zhí)行力，可能源于沒
有明確的目標和計劃，或者目標與計劃被制定者鎖在抽屜里
而并非眾所周知。
管理終于控制，控制就是調整目標或者采取措施保證目
標實現(xiàn)。由于執(zhí)行過程與計劃的差異，執(zhí)行的中間結果偏離
計劃軌道是正?，F(xiàn)象，每當出現(xiàn)“結果偏離”時，“控制”成為一
項必須的管理職能。
PDCA循環(huán)
PDCA循環(huán)包括四個環(huán)節(jié):計劃（PLAN）
執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、措施（AC
TION）。PDCA是一個閉環(huán)的系統(tǒng)，系統(tǒng)的
每一次循環(huán)，都是為了保證計劃（預期結果
）的實現(xiàn)。
PDCA循環(huán)本身就是一個很好的執(zhí)行力保
證系統(tǒng)。

計劃：從事任何事情都必須先有計劃，一定
要做計劃做的事。
執(zhí)行：按照計劃嚴格執(zhí)行，不做計劃外的事
檢查：對計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查。
措施：如果檢查發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不力，預期結果與
計劃有差異，必須立即采取措施，保
證實現(xiàn)目標，或者調整計劃（目標）
過程管理
對營銷管理而言，是過程管理重要還是結果管理重要？
大多數(shù)企業(yè)的營銷管理是結果導向的管理，只問結果不
問過程。當結果與期望不一致時，再行挽救，充其量只能起
到亡羊補牢的作用。
要想達到理想結果，必須對執(zhí)行過程進行嚴密監(jiān)控。有
什么樣的過程，就有什么樣的結果，只有控制過程才能控制
結果。
過程管理原理應用于營銷：要想提高營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力
就必須堅持“過程管理重于結果管理”的原則。
控制論
控制論認為，要想對系統(tǒng)運行結果進行控制，首先，要
給予適當?shù)?ldquo;輸入”——投入、指令等；其次，需要建立反饋
系統(tǒng)。
一個反饋系統(tǒng)包含下列內容：一是對中間結果的監(jiān)測；
二是將監(jiān)測結果反饋給下達指令者；三是利用反饋信息調整
輸入。
控制論應用于營銷系統(tǒng)：要想提高營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力，
就必須建立強有力的營銷反饋系統(tǒng)，當執(zhí)行不力時能夠及時
糾偏。
ISO-9000的核心理念
ISO-9000是國際標準化組織制定的一套“質量保證體系”，將其原理
應用于營銷管理，同樣可以成為“執(zhí)行力保證體系”。
ISO-9000的精髓是：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見
到。
”該說的要說到“，其含義是：要求員工做到的一定要形成制度、指
令，一切按照規(guī)范的要求來運作。
”說到的要做到“，其含義是：凡是形成的規(guī)范、制度，一定要不折
不扣地執(zhí)行。
”做到的要見到“，其含義是：執(zhí)行結果一定要留下記錄，”沒有記錄
就沒有發(fā)生“。
ISO-9000是一套國際社會公認的嚴密管理體系，體現(xiàn)了”通過體制
保證執(zhí)行力“的理念。
執(zhí)行力的體制保證
對小企業(yè)而言，人治可能比法治的執(zhí)行力更強，因為老板能夠一竿
子管到底；對大企業(yè)來說，執(zhí)行力強一定是靠法治而不是靠人治，每個
人都杰出工作并不一定能形成執(zhí)行力，有體制保證才能形成真正強大的
執(zhí)行力。
一、扁平化的組織結構（信息傳遞的次數(shù)越多，失真度越高）
二、堅持”紙上作業(yè)”（書面信息傳遞比口頭信息傳遞的失真率要小）
三、嚴格的業(yè)務流程（部下的執(zhí)行過程只有控制在管理者的既定程
序上，執(zhí)行才能達到所期望的結果）
四、”該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”
五、建立信息反饋機制
六、加強現(xiàn)場管理（走動管理，深入一線，親自了解，發(fā)布指令）
七、”不同意，但全力以赴”的執(zhí)行紀律
執(zhí)行力的領導風格
一、取得共識
目標得到認同，指令得到理解，有助于部署有效執(zhí)行。
二、指令簡單明了
部隊下達指令后，要求接受指令者必須重復一遍。
三、教會部署勝任工作
培訓讓部署具備執(zhí)行能力，或者換上有執(zhí)行能力的人。
四、注意細節(jié)
做成一件事，需要做好所有細節(jié)。
五、重視部下提出的方案
聰明的上級要大智若愚，調動部下的聰明才智和積極性
執(zhí)行力：把理想變?yōu)楝F(xiàn)實
一、明確的目標（任務）
1、目標要通過努力能夠達到。目標通常按”平均先進”的原則制定。
2、目標要層層分解。目標分解要縱向到底、橫向到遍。
3、把計劃期長的目標分解為周期短的目標。便于檢查和執(zhí)行。
4、要讓員工認同和接受目標。
5、不要輕易調整目標。反復調整目標會影響目標的嚴肅性。
6、把目標公之于眾。
二、對目標的專注（目標要簡單、集中、便于集中關注度和增強信心）
三、把目標變成具體的措施和明確的工作指令
四、對目標的跟進與階段性檢查
五、獎勵“完成目標的人”而不是”辛苦的人“
企業(yè)的業(yè)績評價體系應該是”目標導向“的評價體系。
執(zhí)行力培訓三步驟

一、明確內容；

二、查找弱項；

三、解決方案。
執(zhí)行能力培訓的主要內容

一、業(yè)務拜訪能力：
二、客戶溝通能力；
三、內部溝通能力；
四、終端開發(fā)能力；
五、價格政策運用及促銷活動開展能力；
六、自我業(yè)務管理及日常管理能力。
執(zhí)行能力的考查項目
拜訪制度執(zhí)行；
會議；
具體客戶拜訪；
內部溝通；
生動化；
送貨；
補貨；
區(qū)域客戶開發(fā)；
區(qū)域規(guī)劃；
價格；
促銷；
其他活動開展。

拜訪制度執(zhí)行
1、定時定線拜訪
2、拜訪前做好思想準備
3、拜訪前做好物質準備
4、拜訪后認真總結
5、有固定的書面的拜訪路線表
6、對路線熟悉
7、對每一個客戶都熟悉… …


會議

1、嚴格遵守會議紀律
2、會議精神領會透徹
3、會議踴躍發(fā)言
4、會議提問能力強
5、會議后進行總結與反思… …

具體客戶拜訪
1、客戶感情普遍都很好
2、客戶喜歡與你交談
3、客戶對交談內容接受度高
4、客戶對你個人接受度高
5、客戶投訴情況
6、善于傾聽
7、善于提問
8、是否有多套與客戶溝通手段… …


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