談判技巧(ppt)
談判技巧 Negotiating Skill
Fire Su
新世紀(jì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手：把支出壓到最低限度的多、快、好、省的辦法就是直接從你手里奪錢(qián)。
買(mǎi)家比以前信息更加靈通
銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)

需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
案例：神父、祈禱與抽煙
雙贏的銷(xiāo)售談判——
談判高手讓買(mǎi)主覺(jué)得他贏了。
拙劣的談判受讓買(mǎi)家覺(jué)得他輸了。

高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。而談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。

——Roger Dawson
（銷(xiāo)售談判大師）
談判策略
開(kāi)局策略：讓談判按照你的意圖發(fā)展
中期策略：讓談判繼續(xù)聽(tīng)你指揮
后期策略：供你準(zhǔn)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用
開(kāi)局策略
——每前進(jìn)一步都依賴(lài)于在開(kāi)始創(chuàng)造的氣氛

策略之一：給對(duì)方開(kāi)高價(jià)
1.高價(jià)位會(huì)留給你一定的談判空間：你總可以降價(jià)，但不能上抬。
2.你也許能以該價(jià)格成交
3.高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值
4.避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局
5.高價(jià)位是讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏了的唯一方式
你對(duì)對(duì)方了解的越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高：
1. 對(duì)方也許愿意出比你想的更高的價(jià)格
2. 剛建立聯(lián)系時(shí)，如果你做出更大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意

要求的比你實(shí)際想得到的要多
——對(duì)策：
識(shí)破他的計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)
策略之二：分割
1.對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你仍能得到你想得到的東西
2.只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割
3.即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割

針對(duì)“分割”策略應(yīng)采取的對(duì)策：
讓買(mǎi)家先出價(jià)，防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割
策略之三：不要接受第一次出價(jià)
案例：購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)引擎軸承，固定的供應(yīng)商沒(méi)有給你們供貨，所以急需從一家新公司購(gòu)買(mǎi)，而且只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工，從而履行你與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。這時(shí)，在軸承的價(jià)格上你認(rèn)為你肯定不占優(yōu)勢(shì)。
銷(xiāo)售商首先發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。他們的開(kāi)價(jià)是$ 250。你很吃驚自己以前付給固定供應(yīng)商的一直是$ 275。
你回答他們只能出$ 175。
該銷(xiāo)售商答應(yīng)了此價(jià)格。
你會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)？
1.我可以做得更好！可以以更低的價(jià)格做成此次交易。我下次一定得更狠點(diǎn)兒，不能讓這個(gè)家伙省一點(diǎn)錢(qián)。
2.一定是出了什么問(wèn)題，引擎的質(zhì)量能夠保證嗎？
不要接受第一次出價(jià)的對(duì)策：
用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)：
我回去同董事會(huì)商量一下。他們研究后，我再把最終結(jié)果告訴你。
很不好意思，我還以為董事會(huì)能夠同意這個(gè)價(jià)位呢！但我很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了。
策略之四：故作驚訝
對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，但如果你不表示驚訝的話，你就等于在說(shuō)那有可能。
故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主的態(tài)度就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。
買(mǎi)家、賣(mài)家和裁判
買(mǎi)家的上限比賣(mài)家的下限要高。
例：賣(mài)家可以給的底價(jià)是¥70萬(wàn)，但他們開(kāi)價(jià)可能是¥ 200萬(wàn)。買(mǎi)家可能出價(jià)¥ 40萬(wàn)，但他們可能被迫出¥ 150萬(wàn)。
[ 實(shí)際可能的接受范圍 ]：兩家范圍的重合部分
即： [ 70萬(wàn)，150萬(wàn) ]
對(duì)方故作驚訝時(shí)的對(duì)策：
微笑著揭穿他的計(jì)策：
“您這是故作驚訝”
策略之五：做個(gè)不情愿的賣(mài)主
首先激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他在心里先形成他的談判幅度。然后告訴對(duì)方，你多么不情愿接受他的還價(jià)。
案例：賣(mài)游艇
當(dāng)你是個(gè)不情愿的買(mǎi)主時(shí)：
切記：
賣(mài)方的第一次開(kāi)價(jià)只是期望值
除了期望值，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣(mài)家不會(huì)賣(mài)出或不能賣(mài)出，而你的任務(wù)就是——
試探著找出這個(gè)拒絕價(jià)
遇到一個(gè)不情愿的買(mǎi)主時(shí)的對(duì)策：
“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但
請(qǐng)您告訴我您能夠接受的價(jià)格是多少，
（讓對(duì)方先出價(jià)，前期策略）
我回去再跟我們的人請(qǐng)示一下，
（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，中期策略）
我看看為您再爭(zhēng)取一下。
（黑/白臉策略，談判結(jié)束策略）
策略六：集中精力想問(wèn)題
網(wǎng)球比賽中，對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。
談判的時(shí)候，“球”就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。——這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。

精力不集中案例：
某人要找買(mǎi)主賣(mài)掉他的倉(cāng)庫(kù)，他上市的開(kāi)價(jià)是330萬(wàn)，但他得到的唯一出價(jià)只有90萬(wàn)，他不情愿地接受了。然而買(mǎi)主在最后一刻又反悔了。
通過(guò)朋友得知，有人在尋找倉(cāng)庫(kù)并出300萬(wàn)。
清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)時(shí)，賣(mài)方解釋說(shuō)不包括木制桌子,買(mǎi)主當(dāng)時(shí)同意了，但后來(lái)堅(jiān)持說(shuō)賣(mài)主說(shuō)過(guò)所有的桌子都包括在里邊。
賣(mài)主很憤怒，因?yàn)橘I(mǎi)方指責(zé)他撒謊。眼看這筆買(mǎi)賣(mài)就要黃了，
切忌要點(diǎn)：
如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格。
集中精力考慮談判的價(jià)格。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。
真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上相比，我們現(xiàn)在談到哪兒了？”
防止感情用事的對(duì)策：把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。

你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把他當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。
——沃倫 · 克里斯托弗
策略之七：老虎鉗策略
開(kāi)出你自己的價(jià)格，然后沉默。
對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。
買(mǎi)方采取老虎鉗策略時(shí)的對(duì)策：
回應(yīng)對(duì)方“那你覺(jué)得多少更合適呢？”這是要把買(mǎi)主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。
回顧：談判開(kāi)局的七個(gè)策略
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
分割
千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
故作驚訝
做個(gè)不情愿的賣(mài)主
集中精力想問(wèn)題
老虎鉗策略
目的和熱情永遠(yuǎn)都是正確的，只有行動(dòng)不夠
中期策略
讓談判繼續(xù)聽(tīng)你指揮
第一招—上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
抱歉，我需要請(qǐng)示一下我的領(lǐng)導(dǎo)
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)模糊的團(tuán)體
虛擬的領(lǐng)導(dǎo)
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的用處
向?qū)Ψ绞┘訅毫?
讓對(duì)方失去平衡（見(jiàn)不到有決定權(quán)的人）
幫自己拋開(kāi)決策壓力
協(xié)助老虎鉗策略
創(chuàng)造我們是同一國(guó)的假象
把自己的意見(jiàn)說(shuō)成領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)
迫使對(duì)方降價(jià)，而且不直接說(shuō)出要求
使用黑臉/白臉策略
對(duì) 策
先下手為強(qiáng)（確認(rèn)對(duì)方有決定權(quán)）
抬舉對(duì)方的自尊
讓他接受你的意見(jiàn)后，回去跟領(lǐng)導(dǎo)商量
有保留成交
第二招—避免敵對(duì)情緒
先表示同意，再扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)
不要爭(zhēng)吵
爭(zhēng)取思考時(shí)間
注意情緒控制
先學(xué)不生氣，后學(xué)氣死人
第三招—服務(wù)貶值
實(shí)物的可能會(huì)升值，但是服務(wù)總是貶值
不要奢望先讓步，以后人家會(huì)還給你
干活前先談好價(jià)錢(qián)
對(duì)方的需求是你的大好時(shí)機(jī)
溺水的富翁
第四招—不要提出折中
陷阱：折中是公平的
折中要分次進(jìn)行
鼓勵(lì)對(duì)方提出折中
你始終是不情愿的
第五招—燙手山芋
不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題丟給你
接到山芋時(shí)要驗(yàn)證真實(shí)性（不想做買(mǎi)賣(mài)，還是試探）
不要管對(duì)方的程序問(wèn)題，總有人可以修改或是跳過(guò)程序
不要遇到問(wèn)題就降價(jià)，很可能價(jià)格并不是問(wèn)題(想想你的錘子)
第六招—禮尚往來(lái)
客戶(hù)提出其他要求，必須回應(yīng)一些要求
詢(xún)問(wèn)買(mǎi)主，如果我們這樣做，你能提供什么回報(bào)
對(duì)方遇到問(wèn)題才會(huì)提出要求
提高讓步的價(jià)值
最重要的是阻止客戶(hù)無(wú)止境的要求
最好不要要求具體的東西，讓客戶(hù)自己提出來(lái)
回顧：談判中期的六個(gè)策略
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
避免敵對(duì)情緒
服務(wù)貶值
不要提出折中
燙手山芋
禮尚往來(lái)
后期策略
達(dá)成談判交易時(shí)使用
第一招—黑臉白臉
施加壓力又不產(chǎn)生沖突的方法
狄更斯的著作：皮普與罪犯
兩名警察審訊犯人
白臉是客戶(hù)的朋友，客戶(hù)求白臉的協(xié)助
卡特與里根對(duì)付伊朗人質(zhì)問(wèn)題
黑白臉的對(duì)策
揭穿他，不理會(huì)他
創(chuàng)造另一個(gè)黑臉來(lái)幫你
就讓黑臉來(lái)表達(dá)意見(jiàn)，尤其是他令人討厭時(shí)
當(dāng)面告訴白臉，黑臉說(shuō)的話我都會(huì)當(dāng)成你的意見(jiàn)
第二招—蠶食鯨吞
在買(mǎi)主同意的交易中錦上添花
讓買(mǎi)主同意原來(lái)不同意的建議
賭徒心理學(xué)
絕對(duì)不要一次要求買(mǎi)主買(mǎi)所有的東西
小Yes組成大Yes
推雪球的壓力心理過(guò)程
做第二次努力
賭徒心理波動(dòng)
第三招—讓步的原則
錯(cuò)誤的讓步方法
平均幅度 250 250 250 250
最后做個(gè)大讓步 0 0 0 1000
一步到位 1000 0 0 0
試探性讓步 100 200 300 400
正確的讓步 500 200 100 50
讓步的訣竅
讓步會(huì)給買(mǎi)主產(chǎn)生期待定勢(shì)
不要做均等或發(fā)散式讓步
最后大讓步會(huì)造成敵意
絕對(duì)不要一步到位，綁死自己
收斂式讓步可以暗示已竭盡全力
第四招—后悔
推遲談判，尋求另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)
使用在客戶(hù)進(jìn)一步要求時(shí)
小心使用雙刃劍，一翻兩瞪眼
不要在大事或原則問(wèn)題上動(dòng)手腳
價(jià)格也許不是最重要的
買(mǎi)主想給得更多而不是更少
你要給買(mǎi)主一個(gè)花錢(qián)的理由
讓他相信除了你他不可能做成另一個(gè)更好的交易
比價(jià)格更重要的東西
便宜沒(méi)好貨
航天飛機(jī)
公司的經(jīng)驗(yàn)
工人的經(jīng)驗(yàn)
準(zhǔn)時(shí)交貨
質(zhì)量控制
可靠性
定做與包裝能力
尊重
擔(dān)保與售后責(zé)任
售后服務(wù)
退貨
弄清楚買(mǎi)主的目標(biāo)
編造領(lǐng)導(dǎo)來(lái)提價(jià)
利用質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)檢查客戶(hù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
利用高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)檢驗(yàn)客戶(hù)的價(jià)格目標(biāo)
不說(shuō)自己是貨主，拉近關(guān)系
銷(xiāo)售的四個(gè)階段
期待—找到有需求的人
資格認(rèn)定—他買(mǎi)的起嗎？
刺激欲望—讓他想要這個(gè)產(chǎn)品
成交—賣(mài)主做出決定
刺激成交的方法
拖船成交法
圍場(chǎng)策略
這對(duì)你沒(méi)妨礙
你能買(mǎi)得起
讓他們獨(dú)處一下
第二次努力
沉默
視情況而定
空明拳
給他一個(gè)反面先例
鈔票策略
最終目標(biāo)
小狗策略
非此既彼
談判中可能的圈套
敵人設(shè)置圈套（提出你做不到或無(wú)關(guān)緊要的要求，目的為了迷惑你）
摘櫻桃策略（三家公司分別對(duì)各項(xiàng)目報(bào)價(jià)，找各項(xiàng)的最便宜價(jià)格）
升級(jí)策略（達(dá)成合約后又提價(jià)或改條款）
編造信息（小道消息最可靠）
最后一招—走為上策
準(zhǔn)備放棄是最有力的壓力
不要迷失你的目標(biāo)
巴頓將軍的話：目標(biāo)要明確，目標(biāo)不是讓你們?yōu)閲?guó)犧牲，而是讓敵人為他們的國(guó)家犧牲
必須有個(gè)白臉搭配才有效
一旦過(guò)了“我不談了”那個(gè)點(diǎn)，你就輸了
雙贏談判的原則
不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上
人們不是為同樣?xùn)|西來(lái)的
不要太貪心
把一些東西放回談判桌
祝各位談判順利

談判技巧(ppt)