客戶(hù)管理戰(zhàn)略體系規(guī)劃方針(ppt)

第一部分：相關(guān)概念介紹
1.1 什么是重點(diǎn)客戶(hù)管理
1.1.1 重點(diǎn)客戶(hù)管理是一種銷(xiāo)售的方法
 它的銷(xiāo)售對(duì)象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費(fèi)者。
 它的銷(xiāo)售是重復(fù)或持續(xù)的而不是一次性的銷(xiāo)售活動(dòng)
 銷(xiāo)售者與購(gòu)買(mǎi)者之間有著持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系
1.1.2 重點(diǎn)客戶(hù)管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時(shí)間、費(fèi)用）充分投放到能給企業(yè)帶來(lái)利益的客戶(hù)身上。
定義：重點(diǎn)客戶(hù)管理就是有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。
1.2 重點(diǎn)客戶(hù)管理體系中主要職位的作
用與職責(zé)
主要職位：
客戶(hù)經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
行政支持
 銷(xiāo)售經(jīng)理
1.2 重點(diǎn)客戶(hù)管理體系中主要職位的作
用與職責(zé)
1.2.1 客戶(hù)經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)具體計(jì)劃的制訂和實(shí)施，以達(dá)到企業(yè)在重點(diǎn)客戶(hù)工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。
客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括：
成為客戶(hù)在企業(yè)中的支持者；
了解客戶(hù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，幫客戶(hù)確定解決方案，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶(hù)；
成為資源的提供者和問(wèn)題的解決者；
成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問(wèn)，成為客戶(hù)所在企業(yè)和行業(yè)的專(zhuān)家。

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