第一部分：相關(guān)概念介紹
1.1 什么是重點客戶管理
1.1.1 重點客戶管理是一種銷售的方法
 它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費者。
 它的銷售是重復(fù)或持續(xù)的而不是一次性的銷售活動
 銷售者與購買者之間有著持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系

1.1.2 重點客戶管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給企業(yè)帶來利益的客戶身上。
定義：重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。
1.2 重點客戶管理體系中主要職位的作
用與職責(zé)
主要職位：
客戶經(jīng)理或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者
行政支持
 銷售經(jīng)理
1.2 重點客戶管理體系中主要職位的作
用與職責(zé)
1.2.1 客戶經(jīng)理或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者
主要職責(zé)：負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施，以達(dá)到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。
客戶經(jīng)理對客戶應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括：
成為客戶在企業(yè)中的支持者；
了解客戶企業(yè)的優(yōu)勢，幫客戶確定解決方案，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶；
成為資源的提供者和問題的解決者；
成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問，成為客戶所在企業(yè)和行業(yè)的專家。