連鎖零售商品管理(ppt)
商品管理的定義
采購(gòu)商品的組合
業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位
業(yè)態(tài)：商品組合配置與店鋪業(yè)態(tài)的特征相符
倉(cāng)儲(chǔ)\折扣\ 家居\便利店\標(biāo)準(zhǔn)超市\(zhòng)超級(jí)市場(chǎng)\百貨店
定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收
入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向
滿(mǎn)足顧客某一方面的消費(fèi)需求
設(shè)定店鋪形象，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售對(duì)象
確定商品品類(lèi)，價(jià)位，檔次等

商品是靈魂 ——
商品組合程序
商品分類(lèi)(粗細(xì))
定義：類(lèi)的描述為今后奠定基礎(chǔ)
分類(lèi)層數(shù)，按部、組、大、中、小、單品
編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）
確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定
商品廣度：豐富性，大類(lèi)多，功能多
商品深度：同類(lèi)中具可選擇性

確定商品結(jié)構(gòu)
目的：
使分析成為可能：按類(lèi) 不同指標(biāo)
使控制成為可能：一進(jìn)一出
使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤
使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)
使考核成為可能：采購(gòu)、 運(yùn)營(yíng)
使發(fā)展成為可能：可復(fù)制
確定商品結(jié)構(gòu) ———
原則：
以賣(mài)場(chǎng)面積為前提
以商品的屬性為基礎(chǔ)
以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)
以大、中、小類(lèi)為架構(gòu)，中小分類(lèi)最重要
以高、中、低檔為層次，A、B類(lèi)目標(biāo)品項(xiàng)為主


商品組織表
將商品歸類(lèi)于正確的小分類(lèi)：以顧客主要的需求為優(yōu)先
了解商品的編號(hào)方式
根據(jù)銷(xiāo)售占比規(guī)劃各大中小類(lèi)的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量
遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品
確定商品結(jié)構(gòu)
方法：
如何確定
市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商
學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者(復(fù)制）
商品結(jié)構(gòu)的要素
級(jí)數(shù)，每級(jí)分類(lèi)數(shù)（類(lèi)的定義）類(lèi)的單品數(shù)\例：5級(jí)
價(jià)格帶
在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)
中間價(jià)位的占50%以上
高價(jià)位商品占20%以下


商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心




敏感度判斷
標(biāo)準(zhǔn)店商品 組織表
分類(lèi)商品組織表
商品選擇（1）—— 顧客的需求與 最佳的選擇
顧客需求細(xì)雜、繁多：
米\油\鹽\魚(yú)\玩具\(yùn)摩托\(zhòng)空調(diào)\服裝
在商品組織表中按照 一個(gè)小
分類(lèi) = 顧客的一種需求 來(lái)滿(mǎn)足
顧客的基本需求
每個(gè)小分類(lèi)是由許多不同
的供應(yīng)商提供的不同的單品組
合而成
采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品
超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷(xiāo)售量
不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高付款條件好。
優(yōu)良 有限的商品


顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介
超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、量大進(jìn)價(jià)低、降低損耗

商品選擇（3）—— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）
如何選擇：
滿(mǎn)足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。 以高回轉(zhuǎn)商品為先
按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。
保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)， 80/20法則選擇高銷(xiāo)量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù) 。 重功能，輕品牌（家居類(lèi)），多品種，少品牌（電池等）
商品單品、及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。
檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。
如何得知新商品： 向廠商詢(xún)問(wèn)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。
了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。


商品選擇（3）—— 價(jià)格帶選擇法
一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。
中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類(lèi)中佼佼者，例：方便面中的康師傅、統(tǒng)一 巧克力：德夫
在許多小分類(lèi)中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—超市水
結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開(kāi)始選擇
同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、地價(jià)位。
商品選擇（3）—— 確定價(jià)格帶
根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限

商品選擇
定價(jià)原則于價(jià)格戰(zhàn)略
定價(jià)原則的重要性
公司價(jià)格戰(zhàn)略
定價(jià)原則
定價(jià)方法
確定加價(jià)率
價(jià)格的統(tǒng)一與變動(dòng)
基本毛利參考（舉例建議）—— 及提高毛利的方法
一般參考數(shù)字
肉類(lèi)：2.65% 文體：16%
水產(chǎn)：3.7% 家居：16%
熟食面包：15%
DIY：16%
日配：7.5% 大家電：3%
酒飲：6.5% 小家電：7%
休閑：8% 婦嬰：15-25%
糧油：3.5% 家紡：15-25%
沖調(diào)：8% 服飾：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
提高毛利的方法：
定期檢查，低于2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施；
銷(xiāo)量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)；
毛利高，銷(xiāo)量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷(xiāo)；
銷(xiāo)量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷(xiāo)；
利用促銷(xiāo)前7后4，適量囤積促銷(xiāo)品；
經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品。

供應(yīng)商管理與考核
依據(jù)選擇的商品，通過(guò)市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；
供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?代理商
批發(fā)商 商貿(mào)公司；
同類(lèi)商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；
增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；
刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商

持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷(xiāo)售的重要性；
對(duì)銷(xiāo)售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；
對(duì)銷(xiāo)售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開(kāi)發(fā)同類(lèi)供應(yīng)商限制其壟斷；
對(duì)銷(xiāo)售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；
對(duì)提供自由品牌＼買(mǎi)斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注
掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。


周轉(zhuǎn)次數(shù)
20

　 高銷(xiāo)售區(qū)域

16
12 中銷(xiāo)售區(qū)域
8

低銷(xiāo)售區(qū)域

4 　
0 100 150 170 190 220 250 300

銷(xiāo)售數(shù)量
2000
1800
高銷(xiāo)售

1600

1200 中銷(xiāo)售
800

低銷(xiāo)售

400 　

　　
　　
0 100 125 150 170 190 250 300



銷(xiāo)售數(shù)量
2000


1800
高銷(xiāo)售

1600


1200 中銷(xiāo)售



800

低銷(xiāo)售

400 　

　　
0 100 125 150 170 190 220 250 300



銷(xiāo)售數(shù)量
2000
1800 高銷(xiāo)售

1600



1200



800



400 　

　　

　　 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400


結(jié)論及注意事項(xiàng)

調(diào)整依據(jù)：
根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；店鋪營(yíng)業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場(chǎng)占有率； 廠商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)； 商品周轉(zhuǎn)情況。
調(diào)整商品：增新品： 新增品類(lèi)；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)
增減分類(lèi)： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類(lèi)/單品
刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不
符，供貨無(wú)保證；硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬(wàn)元以下
公 司）排名后2-5%；毛利過(guò)低（2%）
不可刪除商品： 高單價(jià)顧客購(gòu)買(mǎi)品，知名品牌
新品（上架3個(gè)月表現(xiàn)期）
結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）

營(yíng)采合作

連鎖零售商品管理(ppt)