從銷售到管理之客戶管理與目標市場開拓(ppt)

業(yè)績來源:有效的客戶管理
客戶管理的目標：在特定的客戶群和時間內，針對一群真正的和已投保的具有潛力的客戶，運用公司一切營銷資源，透過營銷員的努力和作為，以擴增最大的客戶量與業(yè)務量。
良好的銷售：市場占有率、商品結構種類
客戶說：他們尊重的營銷員是：
找出拜訪所需的資訊
如：最佳拜訪時間、客戶的喜好
ž 事前準備充分、計劃性拜訪
 能基于互尊發(fā)展關系
 當客戶方便時才進行拜訪及注意影響
 穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言
 能清楚說明保險的定義和保險責任
ž 能夠合理的回答問題
 對自己及同業(yè)的險種知識十分了解
客戶說：他們不喜歡的營銷員是：

懶散邋遢的外表
 不會說話、不能回答問題
 對保險責任做夸大的說明
 問出一些令人難堪/愚蠢的問題
 粗魯/強迫/‘知道一切’/想要教客戶
 對自己和同業(yè)的險種知識不熟悉
 象‘鸚鵡’般的介紹保險責任
 前來乞求保單/保費
 輕許諾、不守信、不真誠、不可信賴
 頻繁跳槽的營銷員，欠安全感
什 么 是 市 場？ 市場就是能夠接受使用我們商品或服務的現(xiàn)有客戶與潛在客戶。

市場層次

潛在市場：指市場中具有需求和有能力購買/使用某商品的
所有客戶。包括：現(xiàn)有客戶和潛在客戶
有效市場：凡是在一定的行銷努力下，能夠被接近的潛在市場。
服務市場：根據(jù)公司的發(fā)展目標和有限資源，在有效市場中
選擇部分客戶群作為主要的預期目標市場。
滲透市場：在服務市場中凡是真正購買/使用某商品的客戶群。

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