中國市場風險管理技巧(ppt)
中國市場風險管理技巧
概 論
識別風險
評估風險
控制風險
危機處理
一、概論
今日

瞬息萬變、脆弱的、易受傷害的

市場經濟環(huán)境
一、概論
經營風險種類：
政治風險：政權、政治、政策、戰(zhàn)爭等
自然型風險
商業(yè)風險：技術更替、市場和行業(yè)管制等

管理風險：生產、經營管理不善
人為型風險 財務風險：舉債、匯率、壞帳
信息風險：上當受騙
一、概論
一、概論
中國市場風險：
*企業(yè)轉制 / 轉型
*市場轉型 / 轉態(tài)
*觀念轉變 / 偷換
*法規(guī)蒼白 / 無力
*急救無力 / 自我珍重

風險分析案例
場景：世界上500強及紐約上市100年的跨國建材公司在上海的獨資企業(yè)，1996年成立，總投資5000萬美圓，注冊資本2900萬美圓
現(xiàn)況：
1998 1999 2000 2001
營業(yè)收入 9千萬 1.2億 1.8億 1.5億
應收帳款 6千萬 8千萬 1.2億 1億

DSO:245天 CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67%


信控考慮的目的
市場戰(zhàn)略選擇
利潤導向
競爭壓力
內、外部財務狀況



信控風險取決于
產品市場定位
銷售增長目標：X%
風險承受力
競爭者的信用政策取向
客戶價值大小



信控理論：緊縮政策
*非主流客戶
*供應短缺/市場需求強
*特制規(guī)格產品
*生產周期長/成本高的產品
*微利產品
*行業(yè)風險大
*內、外部經濟環(huán)境不佳



信控理論：寬松政策
*存貨過多/產品即將過期
*產品利潤高
*新產品/新市場
*競爭激烈
*整體經濟環(huán)境好

請指出下列物品的信用政策特征
物品 授信特征（松/緊）
洗頭膏
電腦
酸奶
電梯
混凝土
家具
汽車
百潔布
數(shù)碼相機
氨基酸飲料

信控/風險管理要求目標
* 新客戶/新訂單
* 老客戶要求增加信用額度
* 有不良記錄的客戶再續(xù)約
* 客戶伏款習慣分析
* 重要客戶深層分析
* 設立呆、壞帳風險警戒線
* 呆帳、壞帳管理
* 配合各部門，促進銷售，實現(xiàn)利潤


市場風險管理
理論上： 技能上：
* 事先防范 * 識別風險
* 事中管理 * 評估風險
* 事后處理 * 控制風險
* 處理風險



信用風險識別：五 “C”
*Character：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質和品行等
*Capital ：資金來源、資金狀況、資本化程度
*Capacity ：管理能力、贏利能力、社會活動能力
*Collateral： 有關動產和不動產的抵押或擔保
*Condition：市場需求、行業(yè)狀況和自身實力狀況


信用風險識別：“五性”

案例學習一（保中集團有限公司）

案例學習二（上海雙鶴實業(yè)有限公司）

識別風險：信用情報收集
1、誰經營
2、經營管理者背景
3、資本來源
4、資產與負債
5、從哪里獲利或導致虧損
6、經營狀況
7、與銀行關系
8、應付、應收習慣與數(shù)量
9、社會評價
10、特殊事件報導

識別風險：信用情報收集渠道
1、各類證明材料證實
2、銷售員匯報/已往交易經驗
3、實地面訪
4、政府主管機構調查
5、與該客戶往來的主要供應商和用戶調查
6、銀行
7、社會評價
8、媒介/其他來源
9、專業(yè)信用調研服務

挑戰(zhàn)：


信控部門 VS 市場營銷部門：

信控管理與銷售、市場的運作關系：

不同部門對同一企業(yè)的客觀評判標準：
* 市場特點
* 客戶特點
* 產品特點
* 行業(yè)特點
* 競爭特點
* 戰(zhàn)略特點
* 管理特點

案例學習三（ABC塑膠上海有限公司）

“游戲規(guī)則”——信用風險分析模型

* 營運資產分析法

* 特征分析模型

營運資產分析法（1）——關鍵指標
* 速動比率 = （流動資產 - 存貨） / 流動負債
* 流動比率 = 流動資產 / 流動負債
* 短期債務比率 = 流動負債/資產總額
* 長期債務比率 = 長期負債/資產總額

* 營運資本 = 流動資產 - 流動負債 = 凈流動資產
* 凈資產 = 資產總額 - 負債總額
* 營運資產 = （凈流動資產 + 凈資產） / 2

營運資產分析法（2）——營運資產評估值

營運資產評估值 = 流動比率 + 速動比率
- 短期債務比率 - 長期債務比率

營運資產分析法（3）——各項指標一覽表

營運資產分析法（4）——評估值與經驗性統(tǒng)計比率

營運資產分析法（5）——信用額計算

營運資產分析法評價
* 著重償債能力評估
* 準確反映客戶實力
* 可供計算信用限額
* 有全面地反映流動性和債務比率

案例學習四——上海安琪實業(yè)有限公司


特征分析模型——考慮要素
（當企業(yè)沒有提供完整的財務報表或數(shù)據(jù)可信度小時，采取此方法）
* 客戶自身特征
* 優(yōu)先特征
* 財務信用特征


特征分析模型——評分表

特征分析模型——客戶信用等級評定

特征分析模型——客戶類別等級評定

案例學習五——遼寧市西城區(qū)南花商店

特征分析模型的優(yōu)點

特征分析模型的權數(shù)設定


特征分析模型的信用評估系統(tǒng)——R&B公司


小結

因為信息的可靠性以及全面性的限制，風險評估并不能完全有效的評估出所有風險，關鍵還在于公司的風險控制手段及方式。

信控風險管理（1）——信控人員分析

信控風險管理（2）——應收帳款分析

信控風險管理（3）——客戶群分析

信控風險管理（3）——客戶群坐標分類法

信控風險管理（3）——客戶群坐標分類法

動態(tài)監(jiān)控信用風險

信用風險審核結論

案例學習六——上海福祿實業(yè)有限公司

信用審批程序

信控風險管理警戒點

合理管理應收帳款

應收帳款持有成本分析

應收帳款最佳持有額測算

應收帳款最佳持有額測算——與銷售相結合

應收帳款最佳持有時間測算——信控效益

應收帳款管理技能

應收帳款管理方法


逾期應收帳款內在原因分析

逾期應收帳款的危險信號

應收帳款回收率經驗值統(tǒng)計

如何催收應收帳款——催收渠道

如何催收應收帳款——內部催收方式

正常催收方式

特殊客戶催收程序

應收款催收法律途徑——法律訴訟

應收款催收法律途徑——仲裁追討

應收款催收法律途徑——申請破產追討

應收款催收途徑——委托專業(yè)公司追討

中國大陸拖欠債務方式

專業(yè)公司收帳方法

專業(yè)公司收帳渠道

專業(yè)公司催收方法

專業(yè)公司催收要決

小結——應收帳款管理要決


中國市場風險管理技巧(ppt)