雙贏談判技巧培訓(xùn)(ppt)
對銷售理解的變化
談判的定義
談判的定義
談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：
談判雙方有權(quán)力改變條款
資源是稀缺的
協(xié)同與沖突同時(shí)存在
談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)
不能用談判代替對實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決
談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性
任何時(shí)候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開始談判的過程
談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上

談判易犯的錯(cuò)誤
談判易犯的錯(cuò)誤2
談判三部曲
談判前的計(jì)劃
確認(rèn)談判目標(biāo)
自己的期望目標(biāo)
仿真客戶的目標(biāo)
找尋共同利益基礎(chǔ)
第三者往往可提供雙方共同利益
自已的讓步空間及內(nèi)容
找尋雙方可接受方案
演練模擬
談判前的準(zhǔn)備工作
個(gè)人形象整備
專業(yè)知識
競品知識
籌碼與支出逐項(xiàng)試算

銷售----談判

在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大！
需求與解決方案
有下列情形時(shí)，你的實(shí)力增加：
顧客有緊迫的需求
你有積極的且有別于其它的解決方案
你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險(xiǎn)
回旋余地
當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加：
當(dāng)你不做這單交易還能生存時(shí)
有其它可行的生意可做時(shí)
當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力減少：
有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時(shí)
你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們
期望值
當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加
你已經(jīng)開發(fā)出其他實(shí)力資源時(shí)
你對談判有較高的激情和期望時(shí)
你已經(jīng)確實(shí)控制了客戶的期望值時(shí)
當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將減弱
你的客戶感到你的條款是靈活可變的
客戶的期望值沒有被控制
如何增加籌碼
討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
報(bào)價(jià)原則
不接受『電話報(bào)價(jià)』,堅(jiān)持『當(dāng)面報(bào)價(jià)』
先報(bào)價(jià)者不利—充分商談,拖延時(shí)間,
以利報(bào)價(jià)正中下懷
先賣『人』后賣『產(chǎn)品』


喊價(jià)的技巧
對手的喊價(jià)
讓步的技巧
不情愿的讓步
讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿；
告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價(jià)值的感受
容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價(jià)值，并將引出更多的要求
講條件
對于任何讓步提出作為交換的要求
確保公平
提高付出的讓步的價(jià)值
減少對方另外的要求的可能性
例如......
如果我答應(yīng)你所要求的價(jià)格，你就應(yīng)該承諾在未來的三個(gè)月內(nèi)有…的訂貨量
嘗試性讓步
告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問題的解決方案時(shí)，讓步才生效
例如......
我明白你希望一個(gè)七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個(gè)要求
暫停時(shí)機(jī)
突破僵局的方法1
突破僵局的方法2

談判溝通四要素
人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style)
力度 Power
力度軸測量人們在交流中的自信程度.
力度與節(jié)奏有關(guān)，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。
人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style)
人的行為處事風(fēng)格
風(fēng)格區(qū)域
人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style)
如何說服不同類型的人

客戶聽到的
由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè)15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。
客戶聽到以后，會(huì)想……
客戶想到的
他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難,也許現(xiàn)金流有問題。
到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。
靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會(huì)如何呢？
談判花招28種
1) 初級技巧
你們的價(jià)格太高了......
2)和稀泥
我喜歡你的建議，非常好，除了幾個(gè)小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了
3) 繞圈子
我需要你的預(yù)算、成本分析還有...
4) “故做驚訝
我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個(gè) 好主意
談判花招28種（續(xù)）
5) 皺眉頭
6) 得不到批準(zhǔn)
這將不會(huì)得到批準(zhǔn)
7) 記性差
我怎么記得你當(dāng)時(shí)是說 …
8) 第三方
你知道我的老板對此會(huì)不高興…
你知道…先生的壓力很大，所以，請…
談判花招28種（續(xù)）
9) 表示不滿
10) 控制－臨時(shí)告退
 請?jiān)?，我需要打個(gè)電話，我一會(huì)兒就來
11) 哭窮
 消減預(yù)算..,利潤降低..,機(jī)構(gòu)重組
12) 重新開始
 你必須盡力達(dá)到我們的貨期要求，否則我們還得
重新談判......
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