開拓客戶與客戶管理技巧
開拓客戶與客戶管理技巧
主講: 蔣春生
準(zhǔn)備

客戶開發(fā)的重要性：
1.開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。
2.企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能
有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。
準(zhǔn)備
客戶開發(fā)的步驟：
尋找客戶
評估客戶
接近客戶
講解和示范
處理客戶異議
成交

準(zhǔn)備
影響客戶購買決策的力量
1、內(nèi)部力量：
需要和欲望、理解力、個性、
自我觀念、態(tài)度和動機(jī)、學(xué)習(xí)
2、外部力量：
教育、工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限、
角色、參考群體
第一步 尋找客戶

尋找客戶的三個原則:
勤奮
慧眼
創(chuàng)造性

第一步 尋找客戶

尋找客戶的方法:
逐戶訪問 廣告搜尋 資料查詢
電話尋找 代理尋找 行業(yè)開拓
直接郵寄尋找 從競爭對手中搶奪
客戶伙伴推薦 T訪問(順便拜訪)
第二步 評估客戶

評估客戶前提
評估客戶作用
評估客戶的主要因素
客戶開發(fā)績效考核
第三步 接近客戶
接近客戶利用恰當(dāng)?shù)匿N售工具
相信自已，熟知產(chǎn)品，樹立目標(biāo)
如何有效地接近客戶
客戶的類型
接近客戶的方法
第四步 講解與示范
向客戶銷售利益的方法
向客戶講解產(chǎn)品
向客戶講解過程中的主要技巧
常用的示范方法 :有對比、體驗(yàn)、表演、展示、寫和畫、讓客戶參觀工廠等
第五步 處理異議
客戶異議的幾種類型
客戶異議的主要根源
處理客戶異議的基本策略
處理客戶異議的方法

第六步 成交
客戶成交最基本的條件
客戶成交需遵循的三個原則
引導(dǎo)客戶成交的方法


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