客戶發(fā)展-項(xiàng)目建議流程(ppt)
客戶發(fā)展–項(xiàng)目建議流程
客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述
目錄
I.1 項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則
I.2 項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計(jì)劃
I.3 項(xiàng)目建議流程概述
I.4 項(xiàng)目建議書的生成包括7個(gè)步驟*
流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人
項(xiàng)目建議流程中的主要文檔
I.5 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書具備10個(gè)關(guān)鍵成功要素
目錄
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）
工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）
工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
XXX在該項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2.5.2 初步評(píng)估和決策流程綜述
2.5.2 用戶需求（RFP）初步評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
RFP評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表
2.5.3 項(xiàng)目建議書生成流程綜述
2.5.3 項(xiàng)目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）
項(xiàng)目建議書啟動(dòng)會(huì) – 分配資源
項(xiàng)目建議書流程中的典型角色
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）
時(shí)間表
資源投入
技術(shù)可行性
項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄
2.5.4 定價(jià)流程綜述
定價(jià)流程 – 主要人員職責(zé)
以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則
以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序
決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)
計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求
根據(jù)市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值
計(jì)算每日總?cè)藛T成本
根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍
以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易
項(xiàng)目損益樣本
表1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格
專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念
項(xiàng)目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格
專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法
1、市場(chǎng)定價(jià)法—調(diào)查市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)
不同公司的專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)匯總
2、成本定價(jià)法—基于XXX內(nèi)部成本計(jì)算工時(shí)費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級(jí)別專業(yè)人才的內(nèi)部成本
根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時(shí)費(fèi)率
制定人工成本倍數(shù)時(shí)可選的方法
根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)
根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本
表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本
表 3: 第三方硬件/軟件/服務(wù)成本總結(jié)
建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本
2.5.5 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述
2.5.5 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程
應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人/小組進(jìn)行修改
項(xiàng)目建議書評(píng)審意見匯總
2.5.6 項(xiàng)目建議書提交和談判流程綜述
項(xiàng)目建議書提交和談判—主要參與人員職責(zé)
有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng)
在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷
談判帶來的每一輪的價(jià)值侵蝕
談判的關(guān)鍵成功要素

準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略
進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán)
審核協(xié)議
項(xiàng)目建議書談判記錄表
2.5.7 項(xiàng)目建議書跟進(jìn)流程綜述
項(xiàng)目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)
XXX項(xiàng)目建議的成功/ 失敗結(jié)果匯總
項(xiàng)目建議成功/ 失敗結(jié)果匯總表
項(xiàng)目建議書成功/失敗評(píng)估核對(duì)表
舉例: 談判成功的原因
舉例: 談判失敗的原因
標(biāo)準(zhǔn)合同套件
目錄
與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口
1、 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求
2、 與知識(shí)管理流程接口的信息要求
3、與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求
4、與人力資源管理流程接口的信息要求
目錄
組織保障要求
責(zé)

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