東風載重車銷售渠道優(yōu)化管理初步分析和思路(ppt)
東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路
重要說明
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關咨詢經驗介紹
我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈
為了在競爭中取勝，在國內各廠家產品同質化日趨明顯的前提下，營銷網絡成為爭奪客戶的前沿陣地
為了貼近市場、及時掌握市場信息、提供符合市場需求的產品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應速度成為各個廠家主要手段
各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務渠道，但渠道效率相差很大
建立過于龐大的渠道必將增加運營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點
此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關咨詢經驗介紹
五、新華信簡介
隨著經銷商數(shù)量和產品銷量的增加，東風載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端
首先，特許經營制存在4大問題
其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風經銷商、服務站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題
而且，業(yè)務流程不暢，影響了渠道效率
而經銷商忠誠度低，與總部對經銷商的選擇和支持有直接的關系
銷售政策不統(tǒng)一，導致經銷商從“攻市場”變成“攻政策”
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關咨詢經驗介紹
五、新華信簡介
鑒于目前特許經營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制（改進型）
但是，在以下4種情況中，可以考慮適當保留特許經營制以增加渠道對市場的適應能力
而對于區(qū)域代理制存在的缺點，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服
為了保證底盤的銷售，對改裝車也應考慮合適的銷售模式
明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學的優(yōu)化標準
為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng)
經銷商選擇標準主要包括13項指標
建立渠道管理規(guī)范的目標是實現(xiàn)“八個統(tǒng)一”，形成忠誠、高效、穩(wěn)定的銷售渠道
通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率
由于經銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則
還應針對渠道特點建立一系列管理制度
為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職
還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策
為了提高經銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經銷商利益方面等下功夫，使經銷商有歸屬感和安全感
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關咨詢經驗介紹
五、新華信簡介
新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經驗，曾為國內某著名摩托車生產企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢
JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進入摩托車市場的企業(yè)，曾經業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應市場的迅速變化。
通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。
新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設指導思想
建立“ 8＋2”重點市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場、運行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。
新華信在營銷策略方面的八大核心建議
實施“ 8＋2”戰(zhàn)略，重點營銷開拓區(qū)域應是占全國摩托車銷售份額60％以上的8個地區(qū)。
JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù)8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產品。
JL公司必須加大125跨騎車在8個地區(qū)的推廣力度。
在8個地區(qū)內，一方面應該提高直供零售商的質量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點，可考慮劃小經銷區(qū)域、依靠經銷商網絡來迅速占領市場。
JL公司無論在人力資源，銷售政策和產品開發(fā)重點上都必須向8個地區(qū)傾斜。
無論在意識上還是行動上都必須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。
在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權限， 做到差異化營銷。
提高銷售人員素質， 強化服務零售商意識。
新華信在銷售管理方面的七大核心建議
新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢
針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務
項目取得了令客戶滿意的結果，新華信也因此得到客戶的高度評價
新華信曾為某知名酒類企業(yè)設計營銷戰(zhàn)略與實施方案
項目概況：
我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產基地，是典型的“西部概念股”
客戶關鍵問題：
面對激烈競爭的酒市場、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略，尤其是產品組合策略以實現(xiàn)高速良性地發(fā)展；
面對強大的競爭對手，如何改進營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢；
如何對銷售隊伍和經銷商進行管理和有效激勵
從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配，以取得較好的投入產出比。

新華信營銷咨詢項目組所做的工作
新華信解決方案：
利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進行了科學的分析，確定未來五年的產品戰(zhàn)略及投入、產出和盈利計劃；
在對消費者進行系統(tǒng)研究基礎上，細分市場鎖定目標消費群，根據(jù)目標群體的共性與個性，結合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時對營銷體系和銷售渠道提出改進建議；
針對中國不同的市場特點,選擇代表性地區(qū), 確定不同的產品策略和渠道策略；
針對不同的零售終端，確定不同的終端進入策略和管理辦法；
提出了具體的營銷行動方案和費用預算，并對核心的業(yè)務流程進行了規(guī)范和重整。
新華信培訓與服務：
.組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略
.結合酒行業(yè)特點，對市場人員進行營銷培訓
.結合公司銷售人員特點，進行銷售專業(yè)技能培訓
客戶對本次營銷咨詢項目的評價
項目成果：
利用市場調查報告成果，確定消費群細分市場；運用大量數(shù)學模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預測、銷售費用的控制比例等；具體細致的行動方案：如產品的概念、媒體選擇、投放廣告的時機、渠道進入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結構扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點市場管理，精耕細作開發(fā)網點；重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務質量和反應速度從而增加客戶滿意度。
客戶評價：
戰(zhàn)略思路論證細致科學，邏輯嚴密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強，效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。
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一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關咨詢經驗介紹
五、新華信簡介
新華信管理顧問公司簡介
新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。
新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。
新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內一流商學院的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作經驗。
4名合伙人擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。
獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格
新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”
新華信管理顧問公司的使命和宗旨
新華信管理顧問公司的優(yōu)勢
新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是：
1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經驗與中國市場的豐富管理實踐經驗
2、畢業(yè)于國內外一流商學院的高素質專業(yè)咨詢師
3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例
4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌
5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢
——謝謝——

東風載重車銷售渠道優(yōu)化管理初步分析和思路(ppt)