渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么?(ppt)
渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么？ (What trends are taking place in channel dynamics)
渠道動態(tài)性 Channel Dynamics
分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。

垂直營銷系統(tǒng)(Vertical Marketing Systems)
水平營銷系統(tǒng)(Horizontal Marketing Systems)
多渠道營銷系統(tǒng)(Multichannel Marketing Systems)
1，垂直營銷系統(tǒng)(VMS)
垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。

①傳統(tǒng)營銷渠道由獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權。
②垂直營銷系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。
VMS形成的形式有：
或者擁有其他成員的產(chǎn)權，
或者是一種特許經(jīng)營關系，
或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。
VMS渠道支配權的擁有：
可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。
垂直營銷系統(tǒng)的類型
3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式
公司式垂直營銷系統(tǒng)(Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產(chǎn)部門和分銷部門構成的。所有型
管理式垂直營銷系統(tǒng)(Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是通過某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織形成一個連續(xù)的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng)。威望型
合同式垂直營銷系統(tǒng)Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨立的公司組成，它們以合同為基礎來整合它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果。契約型
合同式垂直營銷系統(tǒng)有3種形式：
批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。
零售商合作組織(Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產(chǎn)活動。連鎖經(jīng)營
特許經(jīng)營組織(Franchise organizations)：一個被稱作特許經(jīng)營商（franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。近年發(fā)展很快。

特許經(jīng)營的三種主要形式：
制造商倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturer-sponsored retailer franchise system) （福特公司＋經(jīng)銷店〕
制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕
服務公司倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(service-firm-sponsored retailer franchise system)
（香格里拉管理集團＋香格里拉飯店〕


2，水平營銷系統(tǒng)（HMS）
3，多渠道營銷系統(tǒng)(MMS)
多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。


通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處：
增加了市場覆蓋面――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。
降低渠道成本――公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。
顧客定制化銷售――公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。


獲得新渠道存在潛在風險。

引進新渠道會產(chǎn)生橫向的渠道沖突問題。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。
引進新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產(chǎn)生。

五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed)
渠道的合作、沖突和競爭Channel Cooperation, Conflict, and Competition
在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突(What types of conflict arise in channels)？
渠道沖突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)？
怎樣才能解決渠道沖突(What can be done to resolve situation of conflict)？
1，渠道沖突和競爭的類型Types of Conflict and Competition
垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。
水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。
多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 （傳統(tǒng)渠道VS網(wǎng)絡渠道〕
2，渠道沖突的原因Causes of Channel Conflict
目標不一致（Goal Incompatibility)。
制造商的長期市場目標VS經(jīng)銷商的短期利潤目標
不明確的角色和權利（unclear Roles and Rights)。對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚。
知覺或感受差異(Differences in Perception)。
對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同
中間商對制造商巨大的依賴性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
3，渠道沖突的管理Managing Channel Conflict
幾種管理沖突的機制
采用共同目標(The Adoption of Superordinate Goals)。
渠道層次之間進行人員交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。
合作(Cooperation)。
行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。
協(xié)商、調整或仲裁解決(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。

4, 在渠道關系中的 法律和道德問題
(1)專營交易(Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道。當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時，該戰(zhàn)略就稱為專營分銷。當銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時，這戰(zhàn)略就稱為專營交易。
銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應源和銷售支持
條件：這種專營交易不能實質上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達成這種協(xié)定。

(2)專營地區(qū)(Exclusive Territories) ：專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商?；蛘?，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。
在特許經(jīng)營條件下專營地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。
它也是完全合法的，因為生產(chǎn)商沒有法律義務把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點銷售。
生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。
(3)聯(lián)結協(xié)議(Tying Agreements) ： 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（Full-line forcing)。 （捆綁銷售〕
如果實質上減少競爭則違反了法律。
這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費者從競爭的供應商中購買產(chǎn)品的自由選擇權 (4)經(jīng)銷商權利(Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權利是有某些限制的。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。但是如果經(jīng)銷商拒絕在有爭議的法律協(xié)議下合作，如有問題的排他性專營經(jīng)銷，或聯(lián)結協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷商的合同。


渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么?(ppt)