用友人事通營(yíng)銷方法市場(chǎng)分析(ppt)
目錄
人事通的客戶？（找目標(biāo)客戶）
什么人員部門使用人事通？（找決策人）
如何介紹人事通？（價(jià)值呈現(xiàn)）
中小企業(yè)HR管理市場(chǎng)分析
與購(gòu)買決策人溝通策略
關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)答策略
人事通切入銷售的最佳模式
完善的支持體系
人事通：What it is ？
人事通是一套面向中小企業(yè)(SMB)的人力資源管理軟件。
中小企業(yè)定義：
10-500人以下的商業(yè)貿(mào)易、加工、服務(wù)（包括餐飲、酒
店、旅行、娛樂）企業(yè)均是人事通的潛在目標(biāo)客戶。
不太適宜重點(diǎn)推廣的行業(yè)：
行政事業(yè)單位（可能有統(tǒng)一部署例如金益康、朗新）
大型國(guó)有企業(yè)（集團(tuán)化、多組織不適用、管理嚴(yán)謹(jǐn)）


最有潛在需求價(jià)值的企業(yè)形態(tài)
密集加工型的制造加工企業(yè)：
需求原因：?jiǎn)T工比較多，生產(chǎn)的產(chǎn)品和員工的熟
練程度、技能、素質(zhì)密切相關(guān)；需要計(jì)件工資、
多結(jié)構(gòu)工資（相對(duì)復(fù)雜的工資結(jié)構(gòu)）計(jì)算比較麻
煩；員工培訓(xùn)比較多；熟練員工的關(guān)懷穩(wěn)定等是
企業(yè)老板管理比較頭疼的方面；
超市商品零售業(yè)：人多、多班次、多種方式的績(jī)
效考核問題；例如密集型生產(chǎn)加工企業(yè)
服務(wù)業(yè)：關(guān)鍵是培訓(xùn)上崗、考勤的問題（賓館、酒店）
相對(duì)需求不急迫的中小企業(yè)
以批發(fā)為主的品牌經(jīng)銷代理型貿(mào)易企業(yè)：
特點(diǎn)：人少、業(yè)務(wù)流量大、人力成本在企業(yè)總成
本中比重小，員工管理比較簡(jiǎn)單。

規(guī)模小的普通寫字樓各類公司
員工少：一般20個(gè)以內(nèi)，員工流動(dòng)跳槽比較頻
繁，人力資源管理測(cè)重在招聘上而不是管理方
面，培訓(xùn)、行政人事管理相對(duì)不太關(guān)注。
老板注重業(yè)務(wù)發(fā)展,對(duì)人力資源管理不深入。
軟件使用部門及決策人
一般來說，由于規(guī)模不大，除了一些相對(duì)規(guī)模大
一些的生產(chǎn)企業(yè)外，其他中小企業(yè)不單獨(dú)設(shè)置獨(dú)
立的人事部門（人事部、勞資部）。主要一是由
行政辦公室來負(fù)責(zé)，其中可能安排一個(gè)專職人員
負(fù)責(zé)招聘、考勤、行政等人事管理；
人事管理軟件購(gòu)買的主要決策人一般是辦公室負(fù)
責(zé)人或者負(fù)責(zé)人事管理的專職人員。
為什么老板不太關(guān)注購(gòu)買？一是大部分購(gòu)買單機(jī)
版，購(gòu)置單價(jià)不高，老板也不會(huì)直接干預(yù)購(gòu)買，
一般是使用部門確定向老板匯報(bào)同意即可。
介紹產(chǎn)品策略
任何物品一定要有使用價(jià)值才能得到消費(fèi)者的青睞。（品牌、價(jià)值鏈）
首次介紹不宜太復(fù)雜，切中幾個(gè)管理痛點(diǎn)即可：
1、考勤問題：目前絕大部分采用考勤機(jī)但是不能和工資發(fā)放扣懲一
體化管理很麻煩。人事通可以和考勤機(jī)一體化運(yùn)用減少每月工資表
制作很多麻煩。
2、員工各種保險(xiǎn)福利的計(jì)算發(fā)放扣除問題
目前國(guó)家規(guī)定的五險(xiǎn)一金呈強(qiáng)制推廣，非常麻煩計(jì)算，而且很多企業(yè)
自己制訂了“內(nèi)部規(guī)定”比如一年以內(nèi)的只給養(yǎng)老保險(xiǎn)、二年以上的
給失業(yè)保險(xiǎn)；三年以上的才辦醫(yī)療保險(xiǎn)……。這方面沒有一個(gè)系統(tǒng)管理人工
很難準(zhǔn)確計(jì)算。
3、績(jī)效考核問題：考核任務(wù)，管理需要自由設(shè)定考核指標(biāo)和考核任務(wù)，每個(gè)
企業(yè)的個(gè)性化考核機(jī)制。根據(jù)本單位的部門或崗位的實(shí)際情況設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，這些考核如果在一個(gè)管理系統(tǒng)中制訂會(huì)更科學(xué)（不因?yàn)槿藶殡S意）、更方便（很多自動(dòng)計(jì)算）、更公正（不會(huì)有人為因素）
4、企業(yè)文化問題：每個(gè)老板都非常希望把自己的信念和自己成立企業(yè)的信念
沉淀為一種文化，向員工宣傳以此激勵(lì)員工在企業(yè)中和企業(yè)共同發(fā)展。對(duì)員
工僅僅以薪水來留住員工是目前中小企業(yè)的普遍問題。是老板最不愿意看到
的。實(shí)施上每個(gè)老板開辦一個(gè)企業(yè)都抱有一個(gè)自己的理想或者夢(mèng)想的。
5、文件管理（各類報(bào)表表格，文檔標(biāo)準(zhǔn)化、電子化、規(guī)范化）提交社保文件
6、員工健康證、暫住證的管理問題（檔案）


HR產(chǎn)品需求三層次

與購(gòu)買決策人的溝通策略
難點(diǎn)
如何應(yīng)付目前大量的免費(fèi)軟件？
財(cái)務(wù)軟件是因?yàn)閿?shù)據(jù)的安全導(dǎo)致大家不敢使用免費(fèi)或者
盜版？而人事管理？
一個(gè)點(diǎn)仍然是數(shù)據(jù)的安全，天下沒有白吃的午餐，免費(fèi)
一定有各種目的（比如廣告）；另外能得到廠商關(guān)于人
力資源管理方面的知識(shí)補(bǔ)充和更新（一套軟件是一種管
理思想）
工作緊要性問題：和財(cái)務(wù)相比，人事工作早幾天晚幾日
沒有什么太大關(guān)系，使用人沒有上系統(tǒng)的急迫感？
溝通點(diǎn)：IT和互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)所趨，不懂電腦的人今后沒
有立足之地。一個(gè)人事經(jīng)理沒有人事管理軟件的運(yùn)用經(jīng)
驗(yàn)今后難以向更高的大型企業(yè)人力資源經(jīng)理發(fā)展?？梢?
以學(xué)習(xí)為主，同時(shí)還能得到老板的認(rèn)可與器重。


關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)答策略
我們的劣勢(shì)：進(jìn)入市場(chǎng)晚，現(xiàn)在朗新、金益康等產(chǎn)品市場(chǎng)知名度比用友人事通高，很多人事經(jīng)理會(huì)以此否定用友人事通。
應(yīng)對(duì)策略：
1、我們的產(chǎn)品側(cè)重管理更貼近企業(yè)而不是行政事業(yè)單位，因?yàn)槲覀?
對(duì)企業(yè)管理的了解比其他人事軟件公司更深入，用友做了近20年的財(cái)
務(wù)軟件和ERP管理軟件，比其他公司更能深入理解企業(yè)不同階段的管
理問題。
2、整體化運(yùn)用問題，未來即便是中小企業(yè)信息化管理也是走的整體運(yùn)用（比如財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存、生產(chǎn)、甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、在線服務(wù)業(yè)務(wù)等），其他人事軟件僅僅是一個(gè)孤立的人事軟件，用友人事通的優(yōu)勢(shì)一是整合性強(qiáng)可以和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理軟件連接（特別是績(jī)效考核方面）、二是今后企業(yè)發(fā)展了還可以升級(jí)更高層次的人力資源管理軟件。
3、企業(yè)使用軟件的成本問題，作為一個(gè)世界級(jí)的軟件公司，用友的老用戶從1988年開始使用財(cái)務(wù)軟件，20年來只要付很少的升級(jí)費(fèi)用就可以一直跟隨科技潮流使用最先進(jìn)的管理軟件，而多年前如浮萍似各種財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)在已經(jīng)過眼煙云，這些軟件的用戶成了犧牲品不得不重新購(gòu)置軟件，更主要是昂貴而麻煩的軟件更換遷移成本。功能相似價(jià)格相似，何不選擇大廠商的呢？
人事通切入銷售的最佳模式
用友人事通的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：
1、50多萬用友軟件老用戶是其他廠商無可比擬的客戶基礎(chǔ)，可以采用優(yōu)先挖掘在已經(jīng)使用用友財(cái)務(wù)管理軟件的老客戶中推廣人事通，由于對(duì)用友的熟悉和未來統(tǒng)籌考慮，企業(yè)對(duì)人事通會(huì)更青睞。（新的盈利點(diǎn)）
2、合作整體推動(dòng)：人事通區(qū)域伙伴可以采取和傳統(tǒng)用友通伙伴、U8代理合作的形式在向用戶推薦其財(cái)務(wù)軟件、業(yè)務(wù)管理軟件以及ERP0時(shí)順便向企業(yè)介紹人事通。
3、部分地區(qū)勞動(dòng)部門、人事部門以及各種協(xié)會(huì)存在著行業(yè)推動(dòng)的商機(jī)（主要是看重品牌價(jià)值和服務(wù)）。
－－三產(chǎn)企業(yè)。
4、基于先進(jìn)技術(shù)的全國(guó)服務(wù)中心專線－－4006 600588。

一套軟件不是銷售而是傳播一種管理思想
事例
的KPI （關(guān)鍵性能指示）
可以毫不夸張的說，絕大部分中小企業(yè)老板對(duì)員
工的考核是兩個(gè)極端：
極端金錢的考核（對(duì)營(yíng)銷賣多少提多少）
極端人為的考核（發(fā)獎(jiǎng)金憑感覺，這個(gè)員工感覺
還行就多發(fā)點(diǎn)反之少點(diǎn)）
邀請(qǐng)老板、辦公室負(fù)責(zé)人以及人事經(jīng)理舉辦專場(chǎng)研討會(huì)。
－－－中小企業(yè)HR管理信息化研討會(huì)
如何制訂員工KPI研討講座是有很強(qiáng)的知識(shí)性的，很多人甚至不知道KPI的含義。

（人力資源管理、績(jī)效考核、企業(yè)文化建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)查詢、薪資管理）
完善的支持體系
1、渠道支持 1.1、行單項(xiàng)目支持
1.2、首單售前支持

2、市場(chǎng)推廣支持 2.1、市場(chǎng)資料、市場(chǎng)活動(dòng)支持

3、銷售&服務(wù)支持 3.1、產(chǎn)品支持
3.2、銷售支持
3.3、專業(yè)的服務(wù)、實(shí)施體系建設(shè)

4、全國(guó)服務(wù)熱線：4006 600 588
5、服務(wù)網(wǎng)站：tong.ufida.com.cn

用友人事通營(yíng)銷方法市場(chǎng)分析(ppt)