私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)(ppt)
私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)

私人銀行經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè)的意義及有關(guān)本手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明
指導(dǎo)手冊(cè)的意義
為私人銀行經(jīng)理提供工作指導(dǎo)
通過(guò)指導(dǎo)私人銀行經(jīng)理的工作改善對(duì)高價(jià)值客戶的銷售業(yè)績(jī)
幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶關(guān)系管理的技能與策略

有關(guān)本指導(dǎo)手冊(cè)的幾點(diǎn)說(shuō)明
本手冊(cè)所提供的建議只是指導(dǎo)性的，需要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)與完善
本手冊(cè)中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務(wù)銀行在目前還無(wú)法提供，因此私人銀行經(jīng)理應(yīng)因地因時(shí)制宜，在目前階段向客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，在將來(lái)?xiàng)l件成熟時(shí)再提供更全面的產(chǎn)品與服務(wù)
現(xiàn)階段銀行應(yīng)盡可能地利用銀行的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與銀行集團(tuán)其它部門的合作，尤其是與證券及保險(xiǎn)公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶提供全方位的金融服務(wù)，力爭(zhēng)使銀行成為在個(gè)人金融服務(wù)方面獨(dú)具特色的銀行

內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

私人銀行經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則
關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品
私人銀行經(jīng)理成功的指導(dǎo)性原則(續(xù))
出色的實(shí)施
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

私人銀行經(jīng)理銷售過(guò)程是一個(gè)循環(huán)過(guò)程
成果
更有針對(duì)性的銷售
每個(gè)客戶的帳戶計(jì)劃依其特殊需求而制訂
密切跟蹤監(jiān)測(cè)每一客戶的表現(xiàn)
對(duì)銀行收入產(chǎn)生明顯效果
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶
確定目標(biāo)客戶– 開(kāi)始建立客戶信息檔案工作概述
私人銀行客戶定義
確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法
帳戶余額
人民幣
確定私人銀行經(jīng)理目標(biāo)客戶的步驟
步驟
確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
獲得客戶名單
確定目標(biāo)客戶-- 收集詳細(xì)客戶信息
收集高價(jià)值客戶詳細(xì)信息
姓名、性別、年齡
通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼)
聯(lián)系電話(工作、家庭、手機(jī))
電子郵件地址
婚姻家庭狀況
經(jīng)濟(jì)狀況(月收入)
職業(yè)類型
住房情況(房屋所有權(quán)，大小，地段，對(duì)新房的需求度)
辦理銀行業(yè)務(wù)的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行
對(duì)于銀行特殊服務(wù)以及相關(guān)費(fèi)用的接受程度
對(duì)銀行的認(rèn)知度
個(gè)人資產(chǎn)的安排、風(fēng)險(xiǎn)投資比例(股票、保險(xiǎn)、債券、期貨等)
通過(guò)分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

充分理解客戶的需求以維護(hù)并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系
客戶信息

地址
聯(lián)系方式
工作/教育情況
個(gè)人/家庭
凈資產(chǎn)/收入
產(chǎn)品使用情況
客戶細(xì)分

理解客戶 – 如何利用客戶的聯(lián)系信息
關(guān)鍵信息
理解客戶 – 如何利用客戶個(gè)人/家庭/職業(yè)/教育背景方面的信息
關(guān)鍵信息
理解客戶 – 如何運(yùn)用凈資產(chǎn)/收入與產(chǎn)品使用信息
關(guān)鍵信息
理解客戶 – 利用不同的探詢技巧來(lái)獲得凈資產(chǎn)與收入信息
不同探詢技巧
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶計(jì)劃 – 概念與工具
創(chuàng)意開(kāi)發(fā)/集思廣益會(huì)
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意– 如何運(yùn)用客戶細(xì)分及理財(cái)問(wèn)題
關(guān)鍵信息
客戶細(xì)分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶需求并制定銷售策略與方式
私人銀行經(jīng)理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
特殊事件也可以幫助開(kāi)發(fā)銷售創(chuàng)意 – 舉例
私人銀行經(jīng)理帳戶計(jì)劃舉例
舉例
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售– 概念與框架
關(guān)鍵步驟
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售-- 具體工作
新客戶
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟與成功要素
關(guān)鍵步驟
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧
影響客戶的技巧

采用社交技巧
咨詢建議
有邏輯地說(shuō)服
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧(續(xù))
影響客戶的技巧

利用友誼
利用價(jià)值觀
利用示范效應(yīng)
強(qiáng)調(diào)
互惠
利用同盟
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo)
確定目標(biāo)客戶
了解客戶需求
開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計(jì)劃
向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售
監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

跟蹤客戶表現(xiàn)–管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
基本原則

制定工作計(jì)劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供增值服務(wù)
了解你的客戶認(rèn)為哪些方面的服務(wù)有價(jià)值，并據(jù)此將客戶管理策略的側(cè)重點(diǎn)放在這些領(lǐng)域
努力建立起客戶的信任，與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系
跟蹤客戶表現(xiàn) – 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
有助于制定客戶管理策略的框架
跟蹤客戶表現(xiàn)–預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號(hào)
客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策
致電客戶
善意的提醒客戶業(yè)務(wù)量不足
了解業(yè)務(wù)量不足的原因，是否可以得到解決
繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務(wù)
關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)量
備份

私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)(ppt)