現(xiàn)代通路發(fā)展介紹(ppt)

國(guó)內(nèi)通路發(fā)展介紹
7種主要零售業(yè)態(tài)
綜合性超市的發(fā)展
在亞太區(qū)總共有5百多萬(wàn)家商店….
傳統(tǒng)商店 = 5,261,273
便利店 = 69,423
小型市場(chǎng) = 43,615
小超市 = 92,152
超市 = 23,537
大型賣場(chǎng) = 578
量販店 = 60
其它 = 39,555

主要在中國(guó)和印尼…..
在中國(guó)，每家商店服務(wù)250人 而在澳大利亞，則是3900人 …
在亞洲多數(shù)國(guó)家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...
但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置 .....
中國(guó)現(xiàn)代通路的飛速成長(zhǎng)：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家



社會(huì)消費(fèi)品零售總額分析
1995 - 2000年連鎖業(yè)銷售額占全國(guó)零售總額比重分析
連鎖業(yè)零售額分析
零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律
亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店
人均GDP為2000至3000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級(jí)市場(chǎng)，即所謂標(biāo)超
人均GDP為6000美元時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展

西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)
而中國(guó)目前正處于大變動(dòng)、高速發(fā)展期 國(guó)內(nèi)情形會(huì)有所不同
零售店內(nèi)部考核指標(biāo)
零售商壓力巨大
零售商有什么反應(yīng)呢?
零售商永遠(yuǎn)要面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題
零售客戶市場(chǎng)3個(gè)衡量指標(biāo)
消費(fèi)者忠誠(chéng)度及效率給客戶帶來(lái)利潤(rùn)
兩個(gè)方面都面臨壓力...
最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力
所以 ..供應(yīng)商面臨許多的壓力
由此產(chǎn)生的：采購(gòu)部的原則
低買高賣原則
價(jià)格領(lǐng)先原則
市場(chǎng)導(dǎo)向原則
以及演變成的零售商5種獲利方式
現(xiàn)代通路銷售員的角色 - 我們?cè)趺崔k？
客戶對(duì)您的期望是什么?
為客戶考慮!
不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力
更高水平的客戶處理能力(解答/解決問(wèn)題)
團(tuán)隊(duì)智力合作
新產(chǎn)品介紹
快速反應(yīng)
集中/增加促銷重點(diǎn)
增加對(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)
廣泛的客戶知識(shí)
數(shù)據(jù)收集、分析與共享
與聯(lián)合利華一起成功
對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō); 你是聯(lián)合利華食品公司的代表...
你的客戶希望你能做到:
聯(lián)系 UBF 的主要紐帶
了解他的業(yè)務(wù), 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況
幫助他們銷售產(chǎn)品, 達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)
提供附加價(jià)值
幫助開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì), 確定新的, 激動(dòng)人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
永遠(yuǎn)真誠(chéng),禮貌待人, 具有職業(yè)道德
客戶的理解是什么是有價(jià)值的 - 他們?cè)趺纯茨?
你的客戶是這么做的嗎:
找你的產(chǎn)品的缺陷?
喜歡與你討論業(yè)務(wù)問(wèn)題?
當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開(kāi)?
認(rèn)為你是最出色的?
與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議?
推遲與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談話?
希望你幫助他獲得成功?
時(shí)常選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌?
與你建立互賴的關(guān)系?
對(duì)客戶來(lái)說(shuō)你在哪個(gè)水平?
第一層 - 小商販
第二層 - 產(chǎn)品提供者
第三層 - 提供附加價(jià)值者
第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴
第一層 - 小商販

對(duì)客戶來(lái)說(shuō), 你只是一個(gè)商販, 價(jià)格是唯一影響購(gòu)買決定的因素, 如果是你處于第一層面, 會(huì)有很大麻煩
價(jià)格敏感度極高
客戶忠誠(chéng)度是零
第二層 - 產(chǎn)品提供者
對(duì)客戶來(lái)說(shuō), 你提供產(chǎn)品及一些利益, 然而… 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比來(lái)說(shuō), 價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素, 第二層僅僅是一個(gè)開(kāi)始

價(jià)格敏感度較高
客戶忠誠(chéng)度較低

第三層 - 提供附加價(jià)值者
客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值, 成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。
在第三層:
價(jià)格敏感度減退
客戶忠誠(chéng)度增加
第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴
客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功
第四層是堅(jiān)固的, 長(zhǎng)期的合作關(guān)系

價(jià)格敏感度很低
客戶忠誠(chéng)度很高
總結(jié) - 零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
消費(fèi)者及其購(gòu)物習(xí)慣都在改變
店家數(shù)量在增加, 他們的費(fèi)用也在增加
零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠(chéng)度及效率
零售商及供貨商都面臨巨大壓力
我們應(yīng)該了解客戶, 商店及消費(fèi)者

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