管理咨詢--經驗交流(ppt)
管理咨詢 --經驗交流
從我的演示中可以得到：
我們天天要面臨的環(huán)境
第一天來公司報道，就被派到一個遠在他鄉(xiāng)的項目現場，而你還不知道作為一個咨詢顧問該怎樣工作；
雖然也參加了一兩個項目，但是總感覺到不能從容應對客戶的需求；
和客戶的訪談中，客戶總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說 “你這個問題，我剛才已經回答過了。”， “你這個問題，不是我所關心的重點。”；
用完了項目的調研時間，卻總覺得沒有得到足夠的資料；
在客戶現場工作，沒有體會到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺，而是覺得自己象一個苦力，客戶說怎的就怎的；
你被要求做演示和匯報，而你沒有足夠的演示經驗，甚至沒有獨立做過演講稿；
費了九牛二虎之力才完成的報告，卻遭到客戶的激烈反對、或是消極的抵抗，心情沮喪；
經常加班工作和出差，沒有時間照顧家人，經常受到家人的抱怨；
……
目的
探討：
作為咨詢顧問需要具備的基本知識和能力。
內容
管理咨詢
概述
內容
價值
過程
國外管理咨詢發(fā)展簡述
本土管理咨詢
管理咨詢-概述
管理咨詢-概述（續(xù)）
理解1
管理咨詢行業(yè)是那些掌握扎實的管理基礎知識、具有豐富的實際管理經驗、同時也掌握熟練咨詢方法的人，所從事的職業(yè)。
理解2
顧問必須具有的三個條件：
管理理論知識
管理實踐經驗
咨詢方法
管理咨詢是一項由咨詢顧問和企業(yè)管理人員共同完成的工作
管理咨詢的直接成果是無形的
管理咨詢的最終效果體現為：企業(yè)經濟效益的提高
管理咨詢-內容
戰(zhàn)略管理咨詢
組織流程咨詢
企業(yè)文化咨詢
市場營銷咨詢
人力資源咨詢
財務管理咨詢
信息化咨詢
供應鏈管理咨詢
物流管理咨詢
……
管理咨詢-價值
從外部審視企業(yè)，發(fā)現內部看不到的問題
解決實際的管理問題
增強企業(yè)解決問題的能力
借助管理咨詢說出自己不能說的話、做出自己不能做的事
使企業(yè)的管理更專業(yè)、更規(guī)范
更新觀念\轉變理念，推動管理變革
其他價值：
高度的敬業(yè)精神
公正的評判眼光
嚴格的自我約束

管理咨詢-過程（續(xù)）
售前
項目計劃
調研分析
方案設計
方案執(zhí)行
管理咨詢-過程-售前
接觸客戶:
顧問主動接觸、客戶主動接觸：
面談：充分準備相關資料，力爭建立良好客戶關系
客戶備案：
對客戶機會進行評價和備案
需求理解：
初步的需求訪談和調研
展示方案：
編寫客戶能夠理解的建議書
引導需求：
有些客戶對自己的需求不是很清楚、或者與顧問的理解不同，需要顧問引導和發(fā)現真正的需求
簽訂合同：
合同中規(guī)定的工作內容、起止時間、資源投入、價格、付款條件等要素要經過多輪商務談判，只有一把手才可以拒絕客戶，其他人絕對不能在這個階段丟失客戶。
管理咨詢-過程-項目計劃
任命項目經理
組建項目團隊
內部的項目啟動會
編寫項目計劃
重新確認項目范圍、目標
雙方就項目計劃達成一致
項目雙方正式的啟動會

管理咨詢-過程-調研分析
訪談
訪談目的
確定被訪談人、訪談提綱
訪談顧問：至少兩個，一個提問、一個記錄
盡量記下所有談話、充分利用記錄表格
問卷調查
確定調查的目的、確定被調查人
設計發(fā)放問卷
診斷框架
了解客戶面臨的問題和追求的目標、識別關鍵影響因素
提出的問題與客戶希望達到的目的和結果之間的關系，弄清客戶進行革新和有效解決問題的潛力
診斷報告
需求分析階段結束的重要工作成果
提出存在的問題和相應的解決方案（不是最終報告，但重要且有價值）
管理咨詢-過程-調研分析（續(xù)）
管理咨詢-過程-方案設計
討論
方案選擇
至少３套方案，最理想但投入較多的、投入最小的方案、平衡方案
和客戶充分溝通
充分考慮各方案限制條件
最終方案是由客戶選擇的
咨詢報告
出色的咨詢報告具備的３個標準：
目的明確
便于撰寫和閱讀
內容新穎
管理咨詢-過程-方案執(zhí)行
方案執(zhí)行
項目的最終結果是客戶將咨詢方案付諸執(zhí)行。
執(zhí)行的最終責任在于客戶，不是咨詢顧問。
客戶可以選擇咨詢顧問是否參加執(zhí)行
咨詢顧問需要提出適當的執(zhí)行建議
咨詢結束
以專業(yè)的方式結束咨詢
合同中明確定義項目在什么情況下結束
理想的結束狀態(tài)是雙方都滿意對方的表現
結束時的出色表現為以后的工作打開方便之門
咨詢的后續(xù)服務
客戶可能對后續(xù)服務的安排有興趣


管理咨詢-本土管理咨詢的發(fā)展



管理咨詢
概述
內容
價值
過程
國外管理咨詢發(fā)展簡述
本土管理咨詢
內容
管理咨詢公司
管理咨詢公司-戰(zhàn)略管理
行業(yè)地位
大眾形象
規(guī)模和增長速度
確定服務目標
產品差異化
銷售渠道
價格定位
質量定位
咨詢方法論
管理咨詢公司-營銷管理
管理咨詢公司也要有營銷觀念
基于產品的營銷
產品定位
客戶定位
銷售制度
基于公司的營銷
當產品營銷達到一定程度就可以開展企業(yè)的品牌營銷
銷售方法
突出銷售者的個人品牌或個人能力
突出品牌，以整個公司為一個正規(guī)化運做的實體，分實施部門和銷售部門
服務有形化有利于得到客戶的認可，有形化的方式有：
實施性強的案例、專業(yè)服務
服務的規(guī)范、提交產品的規(guī)范
公司簡介、咨詢專家簡介
公司的出版物
媒體上刊登的關于公司的文章
管理咨詢公司-人員管理
成功的人員管理是咨詢公司成功的關鍵
吸引合適的應聘者：
具有溝通能力、合作精神、敬業(yè)精神
以重點大學的碩士或MBA為主，部分優(yōu)秀本科生：自信、解決問題的能力、在壓力和競爭下的工作能力，學習能力
管理經驗、新的知識結構和思想
快速的職務提升對咨詢顧問有積極的作用，同時產生動力和競爭的工作環(huán)境
咨詢顧問的考核與整個項目的效果和個人在項目組內所做出的貢獻有關
員工發(fā)展活動的幾個大的領域
提高咨詢技能的熟練程度—更有知識、更有能力
征服新領域—拓展到新行業(yè)和領域
為專業(yè)發(fā)展做準備—成為部門負責人或合伙人
咨詢顧問的目標
成為合伙人
進入其他企業(yè)擔當高層管理者
由初級到高級再到資深，直到成為具有影響力的行業(yè)專家
管理咨詢公司-知識管理
強有力的知識保障系統
是管理咨詢公司的核心競爭力
特點：時效性
內容
案例積累
專業(yè)知識積累
研究成果
行業(yè)報告
行業(yè)數據庫
方法提煉
經驗成型
快速共享與應用
不斷升級
管理咨詢公司-項目管理
管理咨詢公司-項目管理（續(xù)）
管理咨詢公司
內容
管理咨詢的基本規(guī)范
如何和客戶相處
咨詢顧問的道德和規(guī)范
咨詢顧問的素質要求
中華博略的基本理念
管理咨詢的基本規(guī)范-如何和客戶相處
誰是咨詢客戶
決定咨詢項目的人或部門
知道咨詢項目的人或部門
關注咨詢項目的人或部門
執(zhí)行工作的人或部門
保持穩(wěn)定的客戶關系
挑選目標客戶
發(fā)展與客戶的私人關系
注重提升自身能力和形象
顧問-客戶關系的幾個階段
定位：從不相識到信任的過程，以客戶為中心
確認：開始討論項目目標，以目標問題為中心
分析研究：確立了項目的目標后，以策略為中心
解決方案：關注咨詢過程，以質量為中心
管理咨詢的基本規(guī)范-咨詢顧問的道德規(guī)范
管理咨詢的基本規(guī)范-咨詢顧問的素質要求
知識和經驗
技能
分析和解決問題的能力
快速學習能力
溝通和表達能力
有以企業(yè)家角色組織管理的能力
精神和品格
正直
敬業(yè)
自信
團隊合作
責任心
堅韌不拔
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例
個人衛(wèi)生
每天洗手、洗臉、刷牙
每一兩天洗澡，換衣服每月理發(fā)
不吃有異味的食物：生蔥、生蒜、韭菜、蒜苗等
著裝
男士：職業(yè)套裝，深色襯衫、領帶、深色西裝、干凈黑皮鞋
女士：職業(yè)套裝，半高根皮鞋，化淡妝
可以根據項目的服務內容和客戶方的著裝特點適當調整，但是作為專業(yè)形象，還是應該保持職業(yè)特點
談吐
正襟危坐，正視對方而不要目光游離
不要晃動桌椅，不要翹二郎腿
做記錄，但不要玩弄鋼筆
不要打斷對方談話
就事論事，不要人身攻擊
顧問間有分歧要內部解決，而不要在客戶面前爭執(zhí)
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
積極主動的溝通意識，但不能咄咄逼人
溝通方式：
口頭：
書面：備忘錄、報告、電子郵件、合同、通知、紀要等，為項目留下可追溯的依據
正式：會議，訪談
非正式：晚餐、運動、娛樂、郊游
溝通技巧
充分的準備要溝通的內容
微笑
贊揚
傾聽
記錄
回顧和確認
感謝
管理咨詢的基本規(guī)范-行為慣例（續(xù)）
項目經理
尊重每個項目成員，建立團隊合作的氛圍
是項目組內部的核心和靈魂人物
經驗豐富、善于溝通
悉心聽取每個人的意見
承擔更多的責任
給項目成員業(yè)務指導
每天最后離開辦公室
是工作中負責的人，在生活中和人格上與項目成員是平等的
項目成員
服從項目經理的安排，尊重項目經理的權威
有問題及時提出，不要等到最后無法完成時才提出
管理咨詢的基本規(guī)范
如何和客戶相處
咨詢顧問的道德和規(guī)范
咨詢顧問的素質要求
中華博略的基本理念
內容





















基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型1
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型2
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型3
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型4
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型5
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型6
基本方法和工具-分析/解決問題的方法 -常見的分析模型7




確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要。
隨時判斷資料的可獲得性：

訪談 --幫助掌握第一手資料
訪談由兩部分組成
訪談設計
訪談執(zhí)行



問題的解決依賴于事實的支持













基本方法和工具-準備PPT報告-文字清楚(續(xù))
基本方法和工具-準備PPT報告-文字清楚(續(xù))





內容
快樂的顧問、快樂的咨詢
不在麥肯錫，勝似麥肯錫
享受咨詢，享受生活
和諧的三角關系
快樂的顧問、快樂的咨詢-享受咨詢，享受生活
快樂的顧問、快樂的咨詢-和諧的三角關系
咨詢顧問的境界
總結




管理咨詢--經驗交流(ppt)