深度分銷培訓(xùn)課程——物流配送管理細(xì)則試行(ppt)

目錄
一、前言
二、物流配送體系
市場(chǎng)開(kāi)拓階段
市場(chǎng)鞏固階段
市場(chǎng)維護(hù)階段
三、訂貨管理流程

前言
在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施深度分銷必然會(huì)面臨用戶和終端維護(hù)成本趨高的問(wèn)題，經(jīng)銷商和客戶絕大部分都散布在廣闊農(nóng)村市場(chǎng)，甚至局部地區(qū)交通還十分不便，因此，物流配送成本是營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的主要驅(qū)動(dòng)因素之一。那么是能否降低單位營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、降低物流配送的運(yùn)輸成本、人力成本是關(guān)系到深度分銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。解決問(wèn)題的基本思路是：一方面積極優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力，提高工作效率；另一方面積極有效的嫁接外部資源（人力資源和運(yùn)力資源）。

前言（續(xù)1）
深度分銷的物流配送體系中有四個(gè)流程，即物流轉(zhuǎn)移流程、所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程、貨款轉(zhuǎn)移流程和信息交換流程。在農(nóng)村金融服務(wù)體系落后的條件下，現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售原則決定了物流轉(zhuǎn)移流程、所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程和貨款轉(zhuǎn)移流程在轉(zhuǎn)移點(diǎn)必須是匯合，這樣，在匯合點(diǎn)就必須有員工在場(chǎng)。而在深度分銷模式下，每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要負(fù)責(zé)40-50個(gè)零售端點(diǎn)的市場(chǎng)管理、渠道維護(hù)、服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)和維護(hù)工作，配送結(jié)算業(yè)務(wù)量將是很大的。那么如何適時(shí)地高效率地嫁接外部和內(nèi)部資源是搭建物流配送體系必須解決的問(wèn)題。
目錄
一、前言
二、物流配送體系
市場(chǎng)開(kāi)拓階段
市場(chǎng)鞏固階段
市場(chǎng)維護(hù)階段
三、訂貨管理流程

綜述
按照渠道建設(shè)的三個(gè)階段：
1、市場(chǎng)開(kāi)拓階段；
2、市場(chǎng)鞏固階段；
3、市場(chǎng)維護(hù)階段；
設(shè)計(jì)相應(yīng)的配送解決方案和建立物流配送體系：
市場(chǎng)開(kāi)拓階段
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局和規(guī)劃時(shí)，就要考慮物流配送方案和體系搭建問(wèn)題。由于用戶對(duì)本公司產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí)有個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的品種、檔次和流量計(jì)劃不能準(zhǔn)確；另外，終端溝通和維護(hù)工作量較大。建議主要的方式為：采用響應(yīng)式的配送方式，由業(yè)務(wù)員及時(shí)（3~5天）為終端提供配送結(jié)算服務(wù)。但這是成本高、工作量大的方式，只是在初期采用，應(yīng)積極幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商合理進(jìn)貨，引導(dǎo)和說(shuō)服他們逐步采用計(jì)劃性配送方式。

市場(chǎng)鞏固階段（1）
在市場(chǎng)鞏固階段，經(jīng)銷商的物流量開(kāi)始增長(zhǎng)，配送任務(wù)開(kāi)始加重，但他們對(duì)流量的預(yù)見(jiàn)性和計(jì)劃性加大了。建議采用計(jì)劃性配送方式和積極嫁接當(dāng)?shù)嘏渌唾Y源建立配送體系，降低前期業(yè)務(wù)員配送工作量，保證配送服務(wù)的質(zhì)量。

市場(chǎng)鞏固階段（2）
1、計(jì)劃性配送方式，是根據(jù)某一區(qū)域內(nèi)終端的結(jié)構(gòu)、分布和流量，結(jié)合巡訪管理工作，采用按一定路線定期配送，從而降低單位配送成本，提高終端維護(hù)效率。例如：在各區(qū)域內(nèi)按不同的巡訪路線，分別約定每月配貨時(shí)間為5、10、15、20、25、30日，實(shí)現(xiàn)集中配送。
市場(chǎng)鞏固階段（3）
2、根據(jù)各區(qū)域具體交通狀況、終端分布和渠道特點(diǎn)，選擇終端物流配送方式：
（1）由辦事處直接配送方式，主要運(yùn)用于A類關(guān)鍵終端，且平均配送成本較低，結(jié)合業(yè)務(wù)員終端巡訪，進(jìn)行配送服務(wù)，一般在確認(rèn)訂貨三天內(nèi)負(fù)責(zé)配送到達(dá)。
（2）由辦事處配送到的各區(qū)域配送處，再由其配送到各零售終端，主要用于流量小、分布散，直接配送成本高的非重要終端，具體按《區(qū)域配送處管理細(xì)則》。
（3）由辦事處配送到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的區(qū)域批發(fā)商，并結(jié)算；再由其配送到所轄各零售終端。
 
 

市場(chǎng)鞏固階段（4）
市場(chǎng)維護(hù)階段
深度分銷進(jìn)入市場(chǎng)維護(hù)階段，終端網(wǎng)絡(luò)已較為穩(wěn)固，客情關(guān)系進(jìn)一步深化，客戶流量穩(wěn)定，配送服務(wù)可以進(jìn)一步集約，提高效率，減低費(fèi)用。
（1） 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)各配送線路和方式的終端流量和流速，優(yōu)化配送線路和時(shí)間，簡(jiǎn)化結(jié)算程序，逐步采用區(qū)域配送處的方式，嫁接當(dāng)?shù)嘏渌唾Y源。
（2） 制定相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷商直接到辦事處拉貨。給經(jīng)銷商運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼既要考慮配送的運(yùn)輸成本，又要考慮配送的人力成本。
 

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一、前言
二、物流配送體系
市場(chǎng)開(kāi)拓階段
市場(chǎng)鞏固階段
市場(chǎng)維護(hù)階段
三、訂貨管理流程

訂貨管理流程（1）
（ 1、各區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)各終端的訂貨要求，填寫(xiě)《區(qū)域訂貨計(jì)劃表》，提前三天向辦事處申報(bào)訂貨計(jì)劃，辦事處根據(jù)庫(kù)存狀況和公司生產(chǎn)狀況，于當(dāng)天回答確認(rèn)；如遇無(wú)法在承諾期交貨的，及時(shí)通知區(qū)域業(yè)務(wù)員與客戶就品種、規(guī)格、數(shù)量和交貨期等達(dá)成協(xié)調(diào)。
2、儲(chǔ)運(yùn)員根據(jù)定貨計(jì)劃和庫(kù)存狀況，組織貨源，辦理發(fā)運(yùn)手續(xù)，聯(lián)系車輛，確定送貨時(shí)間，并通知區(qū)域業(yè)務(wù)員。
訂貨管理流程（2）
3、針對(duì)各品種、區(qū)域、客戶的促銷政策，倉(cāng)儲(chǔ)員在組織貨源的同時(shí)，配置好各類促銷品，宣傳品。

4、針對(duì)各區(qū)域的配送應(yīng)安排定點(diǎn)的配送車輛和司機(jī)，簡(jiǎn)化手續(xù)和區(qū)域業(yè)務(wù)員的工作量，提高配送效率。各區(qū)域配送的貨款結(jié)算和回收，應(yīng)由各區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

訂貨管理流程（3）
訂貨管理流程（4）

深度分銷培訓(xùn)課程——物流配送管理細(xì)則試行(ppt)