壽險的培訓(xùn)資料-B
聽----耐心、細(xì)致
尊重與體恤----你說的對，但是……
適應(yīng)----贊同他的觀點，提出自己的觀點
呈獻(xiàn)----告訴他你的建議
要求----要求一個約談，為他制定計劃
1、 誠實與謙虛
2、須充滿信心
3、 正確的推銷觀念
4、 良好的專業(yè)表現(xiàn)
□ 行業(yè)方面的拒絕處理
□ 公司方面的拒絕處理
□ 商品方面的拒絕處理
□ 銷售代表方面的拒絕處理
1、入世后,外資保險公司會帶來更好的保險.

—為什么您這樣認(rèn)為….您的看法有一定的道理，這說明您很關(guān)心中國的保險業(yè)。正如您所說，中國保險市場的開放，可以給國內(nèi)的保險公司帶來先進(jìn)的管理模式和全新的服務(wù)理念，包括好的保險商品。這讓每一個有意購買保險的人都會受益。這樣一來國內(nèi)的保險公司就更占優(yōu)勢了，它們不僅和國外的公司有一樣管理水平、有好的服務(wù)、有好的商品，而且還有國家和民族作強(qiáng)力后盾，到時候是不會輸給洋保險的。所以國內(nèi)的保險公司與外資保險公司不會有什么區(qū)別。
比如，我們太平人壽就是在國務(wù)院的關(guān)懷下，為迎接中國加入WTO批準(zhǔn)開業(yè)的第一家公司。我們公司不僅實力雄厚，而且擁有強(qiáng)大的海外背景，具有先進(jìn)的管理手段、國際資金的運(yùn)作能力及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們會不斷的開發(fā)符合中國人需求的各種產(chǎn)品。看來您真的很有遠(yuǎn)見。
（這里請使用偷換概念的方法轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點，引導(dǎo)客戶重新認(rèn)識保險業(yè)的未來）

2、保險公司跨了怎么辦？

—您為什么這樣認(rèn)為….我很理解您的擔(dān)憂，看得出來您考慮問題很仔細(xì)、很嚴(yán)謹(jǐn)。請您放心，國家給保險公司上了三道保險。
這第一道保險是：保險公司的成立要經(jīng)過國家保險監(jiān)督委員會的嚴(yán)格審批并繳付高額的注冊資本金，《保險法》規(guī)定，全國性的保險這第一道保險是：保險公司的成立要經(jīng)過國家保險監(jiān)督委員會的嚴(yán)格審批并繳付高額的注冊資本金，《保險法》規(guī)定，全國性的保險公司的注冊資本金不得低于5億元，而且是實繳貨幣資本，這主要是保證保險公司有足夠的償付能力。
這第二道保險是：設(shè)有國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下的中國保監(jiān)委、還有同業(yè)公會進(jìn)行全面監(jiān)督，確保保險公司規(guī)范經(jīng)營。
這第三道保險是：《保險法》規(guī)定“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七條援用了國際通行的保險法規(guī)：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司；不能同其他保險公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受。”

保險公司有了這樣三道“保險”，可以讓我們放心地投保自己需要的保險。
（這里要充滿自信地直接告訴客戶，打消其顧慮）



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