壽險(xiǎn)的培訓(xùn)資料-D
客戶拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看
客戶特地拿出東西請(qǐng)你吃
客戶問(wèn)起別人的投保情形
電視音箱關(guān)小時(shí)
反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)
客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)
客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)
其它
我需要去體檢嗎？
能便宜點(diǎn)嗎？
如何交費(fèi)、辦手續(xù)？
如果我改變主意，不想保了呢？
如果以后真得有事，能找到你嗎？
你離開(kāi)公司不干了呢？
今天剛好手頭不便
推定承諾法（默認(rèn)法）
二擇一法
激將法
風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）
故作神秘法
利益說(shuō)明法
行動(dòng)法
明示法
最低承保額法
小狗法
轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法

分組研討

每組研討3個(gè)具體促成話術(shù)。
時(shí)間：10分鐘
要求：所有成員積極參與；
研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思
——您看您是選擇我們的工作人員定期上門(mén)服
務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？
——您打算55歲退休還是60歲？
——其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，
許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自
己得癌，如果有一天．．．．．．人生算
得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？
——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們
了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？
故作神秘法

——任老前輩，您見(jiàn)多識(shí)廣，您一定知道由于男女
承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此按性別來(lái)確定費(fèi)率的吧？
——當(dāng)然知道
——不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)買保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而
按是否吸煙來(lái)確定費(fèi)率？
——那倒第一次聽(tīng)說(shuō)！什么公司這么怪??？
——正是敝公司，這是我們公司的商品，請(qǐng)您參
考一下。


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