實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶
實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶 2001年我剛接手負責一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務已轉向數(shù)碼沖印 連鎖業(yè)務上，我的主要任務就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了 通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機 1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。 2、 價格在1000元-4000元之間。 3、 共有四款機型。 客戶目標：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場 時 間：2001年8月——2002年3月 目 標：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。 當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給 他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況 是： 1、 年銷售額達30億的大型上市的通信公司。 2、 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。 3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。 接手此客戶之后，我的銷售攻關步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責采購’ 1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領導引見跟辦公室李主任（36歲的一個女 人，她負責禮品的采購）打招呼。 2、 我親自上門拜訪，了解情況。 經(jīng)過溝通之后，詳細情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定， 她只能起一個推薦作用。 注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等 等達80種之多。 3、 直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。 競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。 劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。 我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低 劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大） 溝通的結論是： 關鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領導 采購人：李主任 銷售的難題是： 關鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián) 系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。 二、對關鍵人的銷售戰(zhàn)術是： 1、 想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上 發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 2、 針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵 箱里。 說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議 書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 3、 一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深 印象；溝通推動銷售。 4、 借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。 三、對采購人的銷售戰(zhàn)術是： 1、 請李主任吃飯。 2、 把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 3、 用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷 、掛歷和影集免費贈送。 四、最后的戰(zhàn)果是： 1、 從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機的定單。（注：當時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng) 銷商一個月的出貨量也才60臺） 2、 通過此案例這個部下在我的指導下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單， 一次性定了260臺數(shù)碼相機做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用） 3、 把此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。 4、 我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。
實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶