中國人壽徐州分公司銷售員工薪酬制度設(shè)計
中國人壽徐州分公司 銷售員工薪酬制度設(shè)計

整體思路
中國人壽保險股份有限公司發(fā)展總體概述
公司總體情況
公司發(fā)展歷程
“雙成”企業(yè)理念
公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

公司總體情況
2003年，公司資產(chǎn)3800億。

年收保費超過1501億，45.8％的市場份額，與中國人壽保險集團(tuán)總體的市場份額為54％，在29個省中市場占有率第一。

65萬個人代理人、8000多個營銷網(wǎng)點，4800家業(yè)務(wù)網(wǎng)點、3000家客戶服務(wù)部，10000名直銷人員、87000家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。

2003年，紐約和香港成功上市。
徐州分公司概覽
營運資產(chǎn)9億。

15個營業(yè)部門、11個管理部門、下轄11個縣支公司、66個專兼職代理網(wǎng)點、在農(nóng)村設(shè)有35個營銷分部。

內(nèi)勤300名、代理人7200名。

1995年，引入壽險營銷制。

66個險種產(chǎn)品：健康險、意外險、投資險等。
公司發(fā)展歷程
1949.10.20，中國人民保險公司成立。

1996.7.16，重組為中國人民保險集團(tuán)公司。同年，中保人壽保險有限公司成立。

1999.1，中國人民保險集團(tuán)公司進(jìn)一步重組：中保人壽更名為中國人壽。

2003.6.30，獨家發(fā)起成立中國人壽保險股份有限公司，注冊資本200億，主營人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險。

2003.7.21，更名為中國人壽保險集團(tuán)公司。
“雙成”企業(yè)理念
成 人 達(dá) 己

成 己 為 人

公司發(fā)展戰(zhàn)略
中國保險市場發(fā)展趨勢分析
中國人壽市場地位發(fā)展趨勢圖
全國性的壽險公司在徐州的市場地位
中國人壽面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)
國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展
居民保險意識增強(qiáng)
政府支持
保險深度和保險密度低

業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低
國外保險公司的進(jìn)入
中國人壽發(fā)展戰(zhàn)略
現(xiàn)代保險與金融服務(wù)集團(tuán)
徐州分公司銷售員工結(jié)構(gòu)分析
營銷一部收入分布圖
徐州分公司現(xiàn)有薪酬制度綜合分析
對高素質(zhì)人才缺乏吸引力

內(nèi)部不公平性

過于注重結(jié)果考核，忽視了過程考核。

員工收入波動性過大

員工流失率高

忽視員工的營銷成本
問題根源
分公司業(yè)績考核制度：傭金制

入司門檻過低，員工素質(zhì)偏低。

基于績效考核
的
薪酬制度設(shè)計
深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷
嚴(yán)格控制招聘的質(zhì)量，提高員工素質(zhì)

全面了解員工，為員工指引方向

確定員工的級別
績效考核的主要內(nèi)容
完整的薪酬體系設(shè)計
基本工資：新人底薪、級別工資

績效工資：個人績效、團(tuán)隊績效

福利津貼: 兩險、各種津貼

其他獎金： 增員獎等各種獎勵
基本工資
職員統(tǒng)一薪金等級表
績效工資
月績效工資＝個人業(yè)績*提成率*0.8+日 拜訪量+銷售人員素質(zhì)測評分*0.1+團(tuán)隊績效工資*0.1+凈增員人數(shù)

團(tuán)隊績效工資＝團(tuán)隊目標(biāo)超額銷售保費提成*超額完成率*0.6+團(tuán)隊員工數(shù)量凈增長*0.4
福利津貼
津貼
保持原有的津貼制度；
住房津貼：入司不滿三年的員工，100元/月；
交通津貼：按員工業(yè)績計算，傭金*5％；
營銷部津貼：根據(jù)營銷部業(yè)績和團(tuán)隊發(fā)展情況計算。

福利
養(yǎng)老保險、個人住院醫(yī)療保險、個人意外傷害保險，但對入司不滿一年的員工辦理團(tuán)體住院醫(yī)療保險和團(tuán)體意外傷害保險。
營銷部津貼計算方法
當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的50％-69％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提3元；

當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的70％-89％，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提5元；

當(dāng)月完成業(yè)績超過額定目標(biāo)的90％-100％及以上，則每萬元業(yè)績或每增員5人計提7元；
獎金設(shè)計
在原有基礎(chǔ)上增發(fā)年終獎、團(tuán)隊經(jīng)營績效獎金、伯樂獎、全勤獎等。


年終獎：營銷部業(yè)績超額完成目標(biāo)的50％以上，入司不滿半年不享有，“五五原則”，根據(jù)員工貢獻(xiàn)率分配。
伯樂獎：300元/人，10％的優(yōu)秀率；
團(tuán)隊經(jīng)營績效獎：以營銷部津貼為依據(jù)，按季發(fā)放， “五五原則”，團(tuán)隊業(yè)績前5名分別以20％、14％、10％、7％、5％計提；
全勤獎：50元/月，獎勵全勤的員工。
實施薪酬制度改革時應(yīng)該注意的問題
從財務(wù)角度出發(fā)，科學(xué)確定各因素權(quán)重；

規(guī)范公司招聘制度

根據(jù)公司發(fā)展的不同階段，適當(dāng)調(diào)整績效考核指標(biāo)體系和各指標(biāo)的權(quán)重。

謝謝大家！

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