白酒市場競爭特點淺析
無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗證，才能證明其價值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟南銷售2000萬以上？不是因為文化，也不是因為品牌，原因是成功的市場基礎運作。一切文化，一切品牌都是為市場所服務，中、小型白酒企業(yè)在文化和品牌都不具備優(yōu)勢的前提下，唯有通過市場的現(xiàn)實運作，才能在市場中有發(fā)言權?！?
　　1、中檔酒是新生白酒品牌的最佳立足空間
　　中國白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場中已經(jīng)都擁有了強勢的現(xiàn)有競爭品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費群體認同上有著很高的品牌美譽度和忠誠度，整體競爭力有著很強的市場消費維護勢能量，新生品牌如果沒有強勢文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎和創(chuàng)新的市場操作思路以及長線投資的企業(yè)經(jīng)營理念，很難在這兩個市場中立足。反觀中檔白酒市場，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強勢品牌的參與，但是由于中檔酒市場有著強大市場消費量作為拓展基礎，現(xiàn)有品牌消費忠誠度普遍較低和市場技術性操作空間較大的市場機會原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌鲠j釀成功的可能性較大，中檔酒市場是新生品牌發(fā)展的一片樂土?！?
　　2、渠道價值仍然不可低估
　　白酒產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡在整個市場操作中占有很大的分量，決定著產(chǎn)品終端網(wǎng)絡建設速度、企業(yè)市場延伸范圍及獲利空間最大化的目標實現(xiàn)。經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁，這一橋梁的價值在于----它能夠有效的影響河兩岸交易對象的利潤產(chǎn)生效率和利潤最大化的實現(xiàn)目的，在兩個交易對象“功力”都不十分強大的現(xiàn)實條件下，單一經(jīng)銷商的素質(zhì)往往決定著一個白酒產(chǎn)品區(qū)域市場的勝敗，整體經(jīng)銷商的素質(zhì)和整合價值大小也決定著一個白酒企業(yè)生死。所以在現(xiàn)實條件下，白酒產(chǎn)品的渠道價值仍然不能低估。對于中、小型白酒企業(yè)來說，通過流通渠道的成功建設，可以解決企業(yè)發(fā)展壯大過程中資源不足的現(xiàn)實問題，提高企業(yè)現(xiàn)有資源的獲利能力，轉移企業(yè)在市場操作中的風險?！?
　　3、餐飲終端是酒類產(chǎn)品的競爭焦點
　　隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費層次上升為對生活品位的價值消費層次。這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉移，餐飲消費已經(jīng)成為人們飲食的主流消費場所。作為飲食輔助消費產(chǎn)品的酒類產(chǎn)品，隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為其超過商超和批發(fā)的第一大消費市場。特別是消費層次針對性很強的中高檔酒類產(chǎn)品，餐飲市場已經(jīng)是白酒企業(yè)實現(xiàn)銷售量突破、品牌勢能增值和利潤獲得的主渠道。像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場的成功運作，獲得市場消費主流地位的穩(wěn)定。就整個餐飲市場而言，由于受市場點多面廣的特點和產(chǎn)品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產(chǎn)品很容易通過聚焦點的餐飲市場運作，實現(xiàn)區(qū)域市場或者市場區(qū)域餐飲市場的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發(fā)展籌碼壓在餐飲市場之中，形成市場的競爭焦點。中、小型白酒企業(yè)唯有通過----等級產(chǎn)品的針對性市場投放、關系營銷的滲透、產(chǎn)品終端生動化展示的強化和產(chǎn)品整合促銷力度的提高，四個餐飲市場基礎操作杠桿點的實施，才能在整個餐飲市場中取得較穩(wěn)定的市場業(yè)績和持續(xù)性的企業(yè)競爭力?！?
　　4、促銷方式以單純產(chǎn)品促銷為主
　　促銷的主要目的是增強產(chǎn)品隨機消費價值。白酒產(chǎn)品之間的功能性差異很小，在消費價值凸現(xiàn)上，單純的產(chǎn)品功能個性競爭很難滿足消費者的需求，也不會取得太大的市場業(yè)績?？v觀國內(nèi)白酒業(yè)的終端促銷現(xiàn)狀，大都是以單純的產(chǎn)品促銷為主，如：買贈捆綁銷售、開瓶費銷售中間促進、禮品和灰色關系投入等銷售方式。這些單純的產(chǎn)品層面促銷，不但降低了原有產(chǎn)品的消費價值，也在一定程度上損害了其品牌內(nèi)在形象。企業(yè)只有在單純的產(chǎn)品促銷實施基礎上，將促銷的本質(zhì)上升為價值促銷層次，促銷才能真正為品牌服務，為企業(yè)增值服務，同企業(yè)的其他營銷方式共同構成一個緊密的市場價值鏈。　
　　5、地域市場品牌仍占消費主流
　　中國地大物博，地區(qū)之間的文化差異和消費水平差異比較突出，每一個區(qū)域市場都擁有地域性的差異消費習慣和個性消費理念。市場消費文化的不同造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地為營，借天時、地利、人和之勢，在同全國性品牌競爭時，受聚焦化投入策略的焦點因素影響，能夠有效的在自我區(qū)域市場中遏制外來品牌的發(fā)展，或者在長期的市場持久戰(zhàn)中最終獲勝。地域性白酒品牌的明顯特點是：以中檔次產(chǎn)品為主；品牌文化具有明顯的地域認同性；同當?shù)氐恼泻芎玫年P系；在長時間的市場操作中同消費者建立了很好的情感關系?！?
　　6、商務用酒占有很大的消費比例
　　酒類產(chǎn)品的消費能夠造成一種和諧的商務氛圍，可以通過相互之間的交談、溝通，達到彼此之間的了解和共識，對于生意談成有很大的促進作用；而且，通過酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基礎上，建立起真正的友誼，成為彼此心態(tài)健康的朋友，融洽的合作伙伴，筑就文明、高雅的合作關系。。2002年廣東白酒消費額是100億元人民幣，占全國白酒消費量的十分之一左右，而在這100億元白酒消費量中，80%為商務用酒的消費份額，可見“商務酒”市場的空間之大。并且商務用酒一般都是針對中、高檔酒的消費，企業(yè)利潤空間較大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、商務活動的頻繁，商務用酒的比例還應該會進一步得到提高，因此未來的中國白酒類市場，誰能把握“商務酒”消費市場，迎合商務用酒的消費氛圍和市場需求個性，誰就能主導市場潮流。
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