百貨店間的促銷手段比較分析
概述…………………………………………………………… 3
二、百貨店的常用促銷手段……………………………………… 4
1、營業(yè)推廣………………………………………………………… 4
2、服務(wù)促銷………………………………………………………… 5
3、文化促銷………………………………………………………… 5
4、公關(guān)促銷………………………………………………………… 5
5、廣告促銷………………………………………………………… 5
6、人員促銷………………………………………………………… 6
三、北京中友百貨的促銷手段分析……………………………… 6
1、中友百貨簡介…………………………………………………… 6
2、中友百貨的主要促銷手段分析………………………………… 7
四、山西華宇購物中心的促銷手段分析……………………………11
1、華宇購物中心簡介……………………………………………… 11
2、華宇購物中心主要促銷手段分析……………………………… 12
五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析………………………………22
1、豐聯(lián)商場簡介…………………………………………………… 22
2、豐聯(lián)商場主要促銷手段分析…………………………………… 24
六、三家百貨店的促銷手段比較……………………………………27
七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議……………28
1、百貨店的未來趨勢……………………………………………… 28
2、促銷建議………………………………………………………… 29

百貨店間的促銷手段比較分析

一、概述
我國經(jīng)過20多年的改革開放，國民經(jīng)濟得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國力大大增強。2000年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達89404億元，超過10000億美元，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達到了2253元和6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達到小康水平。
改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主導地位，但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。雖然某一種業(yè)態(tài)零售額目前占整個社會消費品零售額比重還不高，但這些新型業(yè)態(tài)發(fā)展速度相當快。1999年，超市連鎖企業(yè)銷售額達1500億元，比上年增長50%。由于目前國內(nèi)消費品市場大部分商品供過于求，導致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。不僅以低價策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場份額，而且以新的管理、營銷理念給予強烈的沖擊。企業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價格和銷售服務(wù)的競爭上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段的競爭方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)跟不上時代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。本文將對三家典型百貨店的促銷手段進行比較分析，以得出一些有用的結(jié)論。
二、百貨店的常用促銷手段
現(xiàn)代市場營銷不僅要求百貨店提供適銷對路的商品，制定有吸引力的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)外觀、特點、購物條件以及商品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，不斷地與現(xiàn)有及潛在的消費者進行溝通。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購買動機和行為，促進銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。百貨店商品促銷的主要手段如下：
1、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。
2、服務(wù)促銷
服務(wù)促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多的適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。一個好的服務(wù)促銷項目，不僅可以帶動商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。
3、文化促銷
文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。
4、公關(guān)促銷
公共促銷是百貨店通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大百貨店知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。
5、廣告促銷
廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經(jīng)營信息、促進商品銷售、樹立百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。
6、人員促銷
人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用、展覽會等
百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。
三、北京中友百貨的促銷手段分析
1、中友百貨簡介
中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設(shè)項目—文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達70—80萬人次，50年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機。
中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達10萬種，年銷售額5億元。其目標顧客是中高檔消費者，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。
　　中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992年4月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標，開設(shè)了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。95年曾獲臺灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀之眼”，在臺灣大受歡迎。
2、中友百貨的主要促銷手段分析
1)服務(wù)促銷
服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目標，在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要，要對所有的顧客負責，同時還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有保障。“中友百貨”已成為雙?？尚派唐窐俗R京城第一店。
另外，全生活服務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服 務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項目，主要有：
◆速食餐廳•飲料供應(yīng)：
麥當勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1
星巴克咖啡/1F
俏佳人健康水果吧/3F
網(wǎng)絡(luò)咖啡吧/5F
地下一層，西側(cè)入口處，24小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)”，設(shè)有傳真、復印、打字服務(wù)
◆服務(wù)臺（一樓西側(cè)大廳）
咨詢服務(wù)：免費寄物、尋人播音、點歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、
自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務(wù)、代售電話卡、文藝票、列車時刻表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。
◆其他服務(wù)設(shè)施
顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F～6F
中友卡、顧客服務(wù)中心/6F
兌獎咨詢專線：66018899轉(zhuǎn)2622、2620
顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內(nèi)
◆可使用各式信用卡
日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設(shè)銀行龍卡、儲蓄卡/中國銀行長城卡、借記卡/農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/上海浦東發(fā)展銀行東方卡/華夏 銀行華夏卡/中信銀行中信借記卡/美國運通卡/VISA卡/萬事達卡/大來卡
◆停車設(shè)備
地下二層備有大型停車場，設(shè)有118個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費停車一小時。當日購物滿100元，可免費停車一小時。
2)營業(yè)推廣
營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動如下：
◆中友貴賓卡
顧客憑此卡除在店內(nèi)享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。
◆長城儲蓄值紀念卡
該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲值紀念卡，并委托中友獨家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。
◆為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動
◆2000年6月9日至6月25日，商場六層特賣場舉辦“絕代風華”國際設(shè)計師服飾特賣會；同場舉辦萬件T恤特賣。
◆2001年2月22日，中友百貨冬靴冬裝5折起價。
◆在新世紀第一個情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動
2月14日是新世紀第一個情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時間里，中友百貨為一年中這個最浪漫的日子精心準備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的人們準備了四重意外驚喜：
第一重驚喜：2-5層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001年春夏流行時尚的脈動。
第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝會”
凡當日在商場消費累計金額滿800元的消費者，即可持小票到6層贈獎中心兌換刮刮卡一張，1600元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當場兌換獎品。屆時，將會有10名幸運者獲得價值5000元的獎品，20名幸運者獲得價值100元的獎品，此外，還將有1750名消費者獲得價值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日-14日，中友卡卡友消費滿500元者可獲得意外的實惠。
第三重驚喜：“大禮”情人對對碰
凡當日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機會贏得5000元的購物券。
第四重驚喜：“甜蜜圈套”
為所有有情人設(shè)下一個“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場將組世界著名品牌的巧克力、糖果、禮品以及鮮花，以花車的形式進行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。
另外，中友還為情人節(jié)準備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、真人模特表演等
◆父親節(jié)禮物 6/17-6/18 B1F、4F 全場7折 2F、5F部分7折..
◆2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。
3)廣告促銷
中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營銷活動，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。
四、山西華宇購物中心的促銷手段分析
1、華宇購物中心簡介
山西省太原市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等國營商場。成立于1998年的華宇購物中心是山西省華宇集團下屬的一家經(jīng)營百貨零售的購物中心，以銷售國內(nèi)外知名品牌為主，結(jié)合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。
華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積1.6萬平方米，為山西省內(nèi)購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽最好的大型商廈。主要經(jīng)營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達8萬種，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質(zhì)量認證。
華宇購物中心目標顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。內(nèi)設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺球廳、電玩游戲等，為顧客實現(xiàn)全方位服務(wù)。
華宇購物中心堅持“以品牌引導消費，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體系，確立了“引導時尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美”十六字服務(wù)質(zhì)量方針。企業(yè)理念：“認真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時尚天地、亮麗人生”。
2、華宇購物中心主要促銷手段分析
華宇購物中心自1998年6月18日開業(yè)至1999年9月這一年多的時間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，同時注重吸收國內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進經(jīng)驗，結(jié)合太原市的地方特點與消費習慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤。華宇購物中心一年多的促銷活動總體上分為兩個階段，以下為華宇購物中心所進行地促銷活動及其產(chǎn)生的效果。
第一階段：以開業(yè)促銷為主
以開業(yè)期擴大市場占有率為主要目標，投入約銷售額2%為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進入了促銷打折惡性循環(huán)。
1)開張大吉
促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓
促銷時間：1998年6月18日至6月30日
促銷內(nèi)容：
◆買200贈150
◆憑報紙剪花贈禮。
◆購物抽獎，買60抽獎。
廣告宣傳：
◆太原日報：整版1日。
◆太原電視臺、山西電視臺的電視劇中15秒/4次/日。
◆直遞廣告：十萬份。
費用預計：媒體用15萬元人民幣 贈禮費用：35萬元人民幣。
促銷效果：開業(yè)前三天 85萬元人民幣/日均
后期日均50萬元人民幣/日均。
2)夏日狂喜大抽獎
促銷時間：1998年7月3日至7月9日
促銷內(nèi)容：
◆購物每60元人民幣可抽獎一次，每天一部手機。
◆購買400元贈“華優(yōu)卡”一張。
◆購買200元贈，娛樂票一張。
廣告宣傳：
◆太原日報1/4，2次
◆太原電視臺、太原有線一臺、二臺劇中播。
◆DM廣告6萬份。
費用計：媒體費用4萬元人民幣。贈禮費用25萬元人民幣。
促銷效果：平均45萬元人民幣/日。
3)驚爆一夏
促銷時間：1998年7月16日至8月2日
促銷內(nèi)容：
◆購物滿50元抽獎一次手機、電視機等
◆購物滿400元贈華優(yōu)卡一張
◆購物滿200元贈小禮品一份
◆軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠
廣告宣傳：
◆太原日報1/4 2次
◆太原晚報1/4 2次
◆太原電視臺有線一臺 15秒/次/4/月/5日
◆DM廣告5萬份
媒體費用：9萬元人民幣
贈禮費用：25萬元人民幣
促銷效果：43萬元人民幣/日均
4)振災(zāi)義賣
促銷時間：1998年8月10日到8月20日
促銷內(nèi)容：
◆期間所售得利全部捐助長江災(zāi)區(qū)。
◆舉行萬人簽名、捐款
◆舉行廣場義演捐款。
廣告宣傳：
◆DM廣告5萬份。
◆太原電視臺、山西電視臺。
促銷費用：
◆媒體費用：2萬元人民幣
◆捐款：58萬元人民幣。
促銷效果：
◆銷售45萬元人民幣/日均
◆美譽度提高、到店客流量提大。
（注：8月2日至8月10日未促銷，銷售額下滑至每日30余萬元人民幣）
5)歡樂喜禮
促銷時間：1998年8月21日至9月15日
促銷內(nèi)容：
◆購物滿150元贈20元
◆購物滿400元贈華優(yōu)卡一張
◆每周六日：時裝秀
廣告宣傳：
◆太原電視臺有線一臺 15秒/2次/4/日
◆太原日報：1/2/2次
◆DM廣告5萬份
媒體費用：8萬元人民幣
贈禮費用：20萬元人民幣
促銷效果：50萬元人民幣/日均
6)喜新婚、更賀百年
促銷時間：1998年9月17日至9月30日
促銷內(nèi)容：
◆購物贈禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈禮
◆購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。
◆凡活動期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份。
◆婚慶用品及婚慶民俗表演等
宣傳方式：
◆戶外活動宣傳：以現(xiàn)場氣氛增加人氣。
◆以DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。
◆電視報紙廣告。
促銷費用：
◆媒體：4萬元人民幣
◆贈品5萬元人民幣
促銷效果：
◆日均58萬元人民幣
◆顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）
7)十元買什么？
促銷時間：1998年9月30日至11月30日
促銷內(nèi)容：
◆以時裝換季為時機，推出季裝上市。
◆以200元-500元累記購物贈禮為促銷方式。
◆即購物滿200元“加十元”即獲BP機一臺。
◆購物滿500元“加十元”即獲家用餐具一套等
◆每周六日，時裝秀
媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等，DM廣告。
費用約計：
◆廣告費18萬元人民幣
◆贈禮費89萬元人民幣。
促銷效果：
◆十月一至十月六日超過150萬元人民幣/日
◆85萬元人民幣/日均。
8)歡樂三連環(huán)、新春香港游
促銷時間：1998年12月1日至1月15日
促銷內(nèi)容：
◆購物滿100元，參加抽獎可獲得香港游。
◆購物滿200元可參加贈餐飲、娛樂套票。
◆購物不論多少，均可參加抽獎獲禮。
宣傳方式：
◆報紙電視。
◆每周二次現(xiàn)場由公證人員公證進行搖獎。
◆香港風情圖片展。‘
費用約計：
◆媒體6萬元人民幣
◆其它20萬元人民幣
促銷效果：
百貨店間的促銷手段比較分析