TCL移動通信市場工作手冊
市 場 工 作 手 冊 目 錄 第一部分 公司簡介 第二部分 分公司市場部組織職能 第三部分 終端管理工作 第四部分 市場推廣活動 第五部分 促銷活動知識培訓 第六部分 營業(yè)員的管理 第一部分 公司簡介 TCL集團是經過十幾年艱苦奮斗發(fā)展起來的國有大型企業(yè)集團，2000年實現(xiàn)銷售額20 4億元，是廣東省首家銷售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。到2000年底，TCL品牌價值達105 .93億元，在全國著名品牌中排名第五。 TCL移動通信有限公司是TCL集團下屬的一家致力于移動通信終端產品的研發(fā)、制造和 銷售的中外合資高科技企業(yè)，是國家計委和信息產業(yè)部重點扶持的國產手機定點生產企 業(yè)之一。 TCL移動通信有限公司以移動通信終端產品的研、產、銷 形象代言人：金喜善 為主導，采用外向型研發(fā)模式，立足于"定位追趕、重點突破， 獨立自主地開發(fā)研發(fā)力量"的合作基點，以具有中國特色的局部技術創(chuàng)新獲取技術優(yōu)勢， 堅持自主開發(fā)在局部技術上領先、符合中國人消費特點的新產品。為迅速提升技術實力 ，公司組建了一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的TCL移動通信研究院。公司還與 世界著名電信公司進行技術聯(lián)合，并投資美國硅谷建立海外研究中心，利用世界級公司 強大的信息技術資源，致力于各個領先技術的移動通信終端產品的開發(fā)。公司的移動通 信終端研發(fā)項目已被列為國家計委、信息產業(yè)部重點支持項目。 公司以營銷創(chuàng)新獲取市場優(yōu)勢，以有計劃的市場推廣統(tǒng)領全局。以合縱連橫，深度分 銷為指導，公司建成遍布全國的移動通信終端產品銷售與服務網絡，并逐步向海外市場 成功邁進。 TCL倡導"企業(yè)文化也是生產力"的經營理念，強調"今日的文化就是明日的經濟"，系統(tǒng)提 煉了"創(chuàng)中國名牌，建一流企業(yè)"、"為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益 "和"敬業(yè)、團隊、創(chuàng)新"的核心價值觀。TCL企業(yè)文化以中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，吸 收西方科學管理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的"合金文化"和"移民文化"。 面向21世紀，TCL移動通信提出以"五個國際化、五個思路、三大戰(zhàn)術"打造企業(yè)。 "三年做國產手機第一，四年在華爾街上市"是公司的近期戰(zhàn)略目標，"創(chuàng)建國際化的移動 通信企業(yè)"是我們的長期目標。我們將為筑起中國民族移動通信的脊梁而不懈奮斗！ 總經理：[pic] 第二部分 分公司市場部組織職能 分公司市場部組織職能示意圖 附加說明：各分公司可根據(jù)具體情況，在人數(shù)上作適當變動 1. 分公司市場部經理可兼任部門內某一職務。 2. 公關傳媒專員和策劃專員可暫時由1人兼任。 3. 零售管理專員和終端建設專員可暫時由1人兼任。 分公司市場部的運作機制 1. 分公司市場部經理由分公司經理推薦，報市場本部批準后由高級經理任命。 2. 分公司下轄的辦事處，設立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣計劃，提 出辦事處推廣方案以及辦事處費用的申報。辦事處主任作為該地區(qū)市場的最高領導 ，在推廣方面直接對分公司市場部負責。 3. 辦事處市場推廣職能示意圖 辦事處主任 推廣助理 市場督導 促銷員 崗位職責 |職 務 |職 責 |直接上級 | |市場部經理 |明確部門的工作目標，完成總部及分公司下達的任務|分公司經理| | |；合理安排部門人員的工作內容，制定各個崗位的職| | | |責；規(guī)范部門員工行為，培訓、考核員工工作業(yè)績；| | | |檢查、監(jiān)控、反饋本部門各項工作的實施；合理計劃| | | |、控制各項推廣費用；協(xié)調部門內部及本部門與其他| | | |部門的關系。 | | |公關傳媒專 |負責相關地方法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔|市場部經理| |員 |案；建立并保持與新聞媒體、相關政府部門良好的關| | | |系；落實分公司每月軟文的投放計劃；執(zhí)行分公司硬| | | |廣告的投放計劃；加強與分公司二級廣告網的合作；| | | |協(xié)助制定分公司推廣計劃；分公司各項推廣費用的匯| | | |總、申報。 | | |策劃專員 |根據(jù)總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因|市場部經理| | |地制宜地利用當?shù)氐奶攸c對媒介進行整合投放；充分| | | |利用當?shù)貎?yōu)勢進行事件營銷，抓住新聞熱點炒做；對| | | |促銷活動組織實施、過程監(jiān)控并評估、反饋其實施效| | | |果。 | | |零售管理專 |協(xié)助銷售主管及辦事處主任管理市場督導、促銷員及|市場部經理| |員 |營業(yè)員，制定管理條例，工資制度及激勵機制；零售| | | |商檔案整理；分解并下達分公司的任務，協(xié)助銷售主| | | |管及辦事處主任對督導、促銷員、營業(yè)員的業(yè)績進行| | | |考核；匯總、分析各種業(yè)務表格，及時反饋市場信息| | | |。 | | |終端建設專 |及時掌握終端建設狀況，填寫建設狀況表；提出終端|市場部經理| |員 |建設的合理化建議；檢查、評估分公司的終端形象建| | | |設并提交評估報告，提出整改意見；落實總部及分公| | | |司關于終端建設的要求。 | | |培訓專員 |根據(jù)總部指導，編制分公司對業(yè)務員、市場督導、營|市場部經理| | |業(yè)員、促銷員、經銷商的教材；有計劃的實施對相關| | | |人員的培訓并進行考試；針對市場實際需要，編制教| | | |材并實施培訓。 | | |物料管理專 |對公司下發(fā)的物料進行登記管理、發(fā)放；反饋市場物|市場部經理| |員 |料需求狀況，提出分公司物料需求、制作計劃；分公| | | |司物料的制作、驗收、發(fā)放（包括門頭、燈箱、展柜| | | |等）；監(jiān)控分公司物料的使用狀況。 | | 市場督導的職責 1. 所管轄區(qū)域促銷人員的管理，包括日常工作安排、管理促銷員日報表、監(jiān)控 并評估其工作表現(xiàn)。 2. 及時準確填寫并提交分公司要求的相關報表。 3. 對零售商、店員和臨時促銷員進行企業(yè)文化、產品知識、銷售技巧及售后服 務政策的培訓。 4. 建立及定期更新當?shù)亓闶凵碳敖涗N商檔案，并對零售商進行分級以加強TCL 在地區(qū)的終端銷售。 5. 作為TCL代表與當?shù)亓闶凵探?、維系和進一步改善關系。 6. 協(xié)助業(yè)務員加強硬終端的建設，通過和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設的合 理化建議。 7. 協(xié)助業(yè)務員拓展新渠道，開發(fā)新網點。 8. 協(xié)助TCL零售計劃的實施，包括維護市場價格體系。 9. 協(xié)助執(zhí)行促銷活動及其他市場宣傳推廣活動。 10. 宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護、更新及庫存管理等。 11. 為宣傳品、燈箱、門頭、專柜等在零售店爭取最佳陳列位置。 12. 確保產品、模型及相關宣傳品的外觀質量（清潔、美觀、吸引）。 13. 在銷售、市場及售后等方面收集本公司、營運商、競爭同行和本地銷售渠道 的第一手市場信息。 TCL市場督導的角色 · TCL移動通信公司與當?shù)厥袌龅臉蛄海航⑴c商家及用戶的良好關系。 · TCL大使：TCL移動通信公司的形象代表。 · TCL移動通信公司在當?shù)氐氖趾湍_。 · 對零售商、促銷員、營業(yè)員的講師。 · TCL移動通信公司在當?shù)厮谢顒拥穆?lián)絡員。 · 對當?shù)厥械氐男畔⑹占摺?TCL市場支持及獎勵計劃 在歡迎您加入TCL市場督導隊伍的同時，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在 整個市場活動中更能游刃有余地進行市場推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 冬裝 ； 正規(guī)裝 手機 ◆ 每位市場督導均可以優(yōu)惠價格購買一部TCL工作手機 名片 ◆ 每位市場督導有印有姓名的名片 名牌 ◆ 市場督導— —有姓名印制 ◆ 促銷員— —無姓名印制 工作手冊 ◆ 公司簡介 ◆ 產品知識 ◆ 工作職責 ◆ 促銷知識培訓 ◆ 規(guī)章制度及工作指導 ◆ 售后服務政策/客服及特約維修點清單 工作包 工作日志 相機 文具包（筆，尺，計算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機，美工刀等等） TCL移動通信內部月刊 獎勵計劃： 個人獎勵： ◆ 縮短試用期 ◆ 級別提升 ◆ 最佳市場督導獎勵 ◆ 旅游獎勵 ◆ 高級培訓 ◆ 現(xiàn)金 / 獎品鼓勵 團隊獎勵： ◆ 競賽優(yōu)勝獎勵（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機） ◆ 宣傳品陳列比賽獎勵 ◆ 零售陳列比賽獎勵 ◆ 最佳形象店獎勵 ◆ 最佳銷售推廣獎勵 第三部分 終端管理工作 TCL移動電話新到市場督導工作進程表 （上班后一周內） （上班后兩周內） （上班后一個月內） （上班后二個月內） （上班后二個月內） （上班后一個月內） 同時，市場督導需完成公司下達的任務，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列， 遞交相應的報表（日報表、周報表、月報表、價格表、剪報等），參與組織、監(jiān)控公司 的促銷和市場推廣活動，密切留意終端銷售動態(tài)，積極與公司聯(lián)絡和溝通。 終端管理工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡 對于尚無零售商相關資料的地區(qū)，市場督導需在一個月之內完成零售商檔案一覽表（ 級別一欄可暫時不填），并隨最近一次的月報告交給辦事處。接下來的一個月內，對零 售商進一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標準對零售店進行分類，完 成零售商檔案一覽表，隨最近一次月報告交給辦事處。對于已有資料的地區(qū)，此表應每 季度至少更新和補充一次，并在更新后的一個月內上交分公司市場部。 注：上述表格是幫助市場督導及公司了解當?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予 客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。 批發(fā)量統(tǒng)計表、重要店鋪零售量統(tǒng)計表 每月對主要客戶進行銷量統(tǒng)計，批發(fā)量統(tǒng)計表須每周傳真，零售量統(tǒng)計表則在下月3 號之前隨月底報告交給辦事處。 零售店價格及銷量統(tǒng)計表 此表由市場督導發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場督導據(jù)此匯總并填寫該市 價格表及零售量統(tǒng)計表。 市場覆蓋率統(tǒng)計表 每兩周填寫一次并交給相應的辦事處主任和分公司市場部。 零售點巡查記錄表 市場督導 / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級客戶和部分二級客戶，針對宣傳品的布置、 產品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進行拍照。 月宣傳品 / 禮品申請單、庫存單、簽收單 需于每月3號前隨月底報告交給辦事處，分公司會在每月10號之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳 品。簽收單應體現(xiàn)90%以上的宣傳品 / 禮品去向。 注：申請宣傳品時，應考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需 補充的頻率和數(shù)量； 發(fā)放宣傳品時，應使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度 ； 協(xié)調與零售商及店員的關系，促使其維護公司宣傳品不被濫用和侵犯。 市場督導銷售日志 市場督導每周工作報告 每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場部。 市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。 一級客戶：每周至少拜訪兩次； 二級客戶：每周拜訪一次； 三級客戶：每月拜訪一次，若當月工作較多可改為電話拜訪。 專柜，門頭，燈箱片申請表 根據(jù)市場情況及預算，市場督導在進行認真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片 進行制作申請。因制作公司不同，專柜申請應與燈箱片 / 門頭申請分開填寫。詳見相應的制作規(guī)定及制作流程。 燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、TCL專賣道具管理協(xié)議 當與零售店確定申請燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準后，市場督導應予商家簽署此 協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場督導保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“TCL專賣道具管理協(xié)議” 則需隨專柜申請表遞交給公司。 燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表 市場督導對申請制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于3號及20號附相應照片交給辦事處。 市場督導月報告 市場督導需密切了解市場信息，準確反映市場狀況，認真填寫月報告，并于每月3號之前 隨月報告交給辦事處。 TCL移動電話零售商分級指南 一級零售店 （參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1 / 10） 代理...
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