中國第三方物流服務營銷策略組合的研究
|中國第三方物流服務營銷策略組合的研究 | | | | | | | | | |中國第三方物流服務營銷策略組合的研究 | | | |南開大學 博士 | | | |戚安邦 | | | |　 | | | |摘要 | | | |第三方物流服務在我國是一個新興的行業(yè)，它們擔負著為各行各業(yè)提供現(xiàn)| |代物流服務的使命。第三方物流服務營銷策略組合是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中| |的一項重要內(nèi)容。這需要從物流服務企業(yè)所處的內(nèi)外部分析入手，研究和| |確定出自己的服務營銷策略組合。 | | | |關(guān)鍵詞：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)、第三方物流服務、營銷策略組合。 | | | |對于第三方物流服務企業(yè)而言，他們的服務對象是物質(zhì)交換市場上的供需| |雙方。因此，第三方物流服務企業(yè)的營銷策略既與一般的生產(chǎn)企業(yè)和服務| |企業(yè)都不同。根據(jù)對中國現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)況的調(diào)查和研究，我們認為| |我國的第三方物流服務企業(yè)現(xiàn)階段應該努力做好營銷策略轉(zhuǎn)換、營銷策略| |選擇、營銷策略組合和營銷策略的實施四個方面工作。 | | | |一、 從產(chǎn)品營銷策略向服務營銷策略的轉(zhuǎn)換 | | | |第三方物流服務業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)--即服務業(yè)。服務業(yè)與工業(yè)的最大不同在| |于產(chǎn)出的不同，工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品，服務業(yè)的產(chǎn)出是無形的服務。| |因此從根本上說，二者的營銷策略是完全不同的，前者采取的是產(chǎn)品營銷| |策略，而后者采取的是服務營銷策略。但是，我國現(xiàn)有的第三方物流服務| |企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，他們采用的營銷策略仍然以產(chǎn)品| |營銷策略為主。所以這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營銷策| |略向服務營銷策略的轉(zhuǎn)換問題。因為： | | | |第三方物流服務企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務，這些服務與產(chǎn)品相比具有無| |形性和不可儲存性等特性，服務的這些特性要求企業(yè)在營銷上必須采用服| |務營銷的策略組合。 | |第三方物流服務的定制化程度較高，不管是對物料供應的服務，還是商品| |配送的服務，都需要根據(jù)客戶的要求去進行服務的設(shè)計與提供。這種高定| |制化的服務只有通過采用服務營銷的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。 | |中國的第三方物流服務企業(yè)所面對的是一個尚不成熟的現(xiàn)代物流業(yè)市場，| |許多客戶還不熟悉和不習慣于使用第三方物流服務，所以這種企業(yè)還處于| |創(chuàng)造市場的階段，在這個階段中他們只有采用服務營銷的策略才能開拓市| |場和開展營銷活動。 | |基于上述原因，我們認為中國的第三方物流服務企業(yè)必須盡快實現(xiàn)從產(chǎn)品| |營銷策略向服務營銷策略的轉(zhuǎn)換，決不能再簡單地套用現(xiàn)有的或過去的產(chǎn)| |品營銷策略。 | | | |二、 服務營銷的基本策略選擇與策略組合 | | | |每個第三方物流服務企業(yè)都需要根據(jù)自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境情況做出服務| |策略的選擇與策略組合。這要求企業(yè)首先要對自身條件的優(yōu)勢與劣勢和市| |場環(huán)境所帶來的機遇與威脅進行全面的分析和研究。然后在此基礎(chǔ)上選擇| |和確定服務營銷策略及其組合。第三方物流服務企業(yè)可選擇的服務營銷策| |略及其組合主要包括下述幾個方面： | | | |服務市場的細分與服務定位策略 | |服務市場的細分與服務定位策略是指企業(yè)按照一定的分類標志將整個第三| |方物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部| |環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況、以及細分市場顧客的服務需求、偏好| |與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一| |細分市場的營銷策略。例如，第三方物流服務市場可以先按照“食品”和“ | |用品”進行細分，進一步還可以將“食品”按照不同的分類標志細分為：冷 | |凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細化的市場。 | | | |根據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，我國的第三方物流服務企業(yè)在現(xiàn)有規(guī)模和服務技術(shù)水| |平相對都不高的情況下，首先應該針對一個或少數(shù)幾個物流服務細分市場| |去開創(chuàng)和發(fā)展自己的服務業(yè)務。例如，我們在為山東省某第三方物流服務| |企業(yè)的策略組合設(shè)計中提出：該公司現(xiàn)階段首先應打入和開拓家電的成品| |配送物流服務市場，在站穩(wěn)腳跟并取得經(jīng)驗后，再進一步開發(fā)為商業(yè)企業(yè)| |提供分銷配送的物流服務市場。因為家電生產(chǎn)企業(yè)的成品物流服務相對比| |較規(guī)范，定制化程度不高；而商業(yè)企業(yè)的分銷配送物流服務的定制化程度| |較高，其物流服務的要求與運營復雜程度也較高，有些還需要具備了特定| |的運輸車輛和倉儲設(shè)施條件（如，冷凍設(shè)備與設(shè)施）。 | | | |服務創(chuàng)新與差異化策略 | |服務創(chuàng)新是指在第三方物流服務中通過對于服務內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面| |的改進和提高，為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務；差異化是指通過服務創(chuàng)| |新等手段為顧客提供獨特的服務，從而取得競爭優(yōu)勢的營銷策略。例如，| |在現(xiàn)有運輸、倉儲、裝卸等物流服務主體功能的基礎(chǔ)上再增加一些分包、| |聯(lián)運、分銷等增值服務就屬于服務創(chuàng)新的范疇，而通過開展企業(yè)形象識別| |、提供獨特的服務內(nèi)容和服務質(zhì)量等方法獲得更多的客戶和業(yè)務則屬于服| |務差異化的范疇。每個第三方物流企業(yè)都需要在服務創(chuàng)新和差異化方面做| |出自己的策略選擇與策略組合，以使自己的企業(yè)不同于競爭者，并為潛在| |進入者設(shè)立一定的進入障礙，從而確保自己在一定的物流服務細分市場上| |獲得競爭優(yōu)勢。 | | | |根據(jù)對我國第三方物流服務企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的分析研究，我們認為中國的第| |三方物流服務公司在服務設(shè)施、服務能力和服務管理等方面都還有許多不| |足，這就為企業(yè)在服務創(chuàng)新和差別化留下了很大的空間。因此企業(yè)可以通| |過在服務內(nèi)容、范圍和服務管理等方面通過積極的創(chuàng)新，輔之以運用企業(yè)| |形象識別戰(zhàn)略和提高服務的質(zhì)量等手段，與現(xiàn)有傳統(tǒng)的國有運輸企業(yè)、個| |體或集體運輸企業(yè)形成差別，并獲得競爭優(yōu)勢。 | | | |服務營銷渠道策略 | |服務營銷渠道策略是指第三方物流服務企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷| |售現(xiàn)代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網(wǎng)絡的策略，借用| |他人服務營銷網(wǎng)絡的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行| |建立直銷服務網(wǎng)絡的策略是第三方服務公司通過自己的電子商務網(wǎng)絡或人| |員推銷網(wǎng)絡將現(xiàn)代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營| |銷網(wǎng)絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營| |銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共| |同推銷雙方的商品或服務的策略。 | | | |根據(jù)我們對幾個省份的第三方物流企業(yè)的調(diào)查研究和分析，我們認為中國| |的第三方物流服務企業(yè)現(xiàn)在首選的營銷渠道應該是自行建立直銷服務網(wǎng)絡| |的策略，因為我國的現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)剛剛起步，我們的許多客戶對于如何購| |買和使用第三方物流服務尚知之不多，有許多客戶對于這種服務的信賴程| |度還很低。在這種市場環(huán)境下，第三方物流企業(yè)只有通過采用人員上門直| |接推銷或電子商務網(wǎng)絡直接推銷的方式，才能夠使第三方物流服務獲得銷| |售和推廣。我們認為中國的第三方物流服務企業(yè)近期應按照先在本地區(qū)、| |然后在本省開展直銷，然后再采用借用他人服務營銷網(wǎng)絡和建立營銷戰(zhàn)略| |聯(lián)盟的策略，最終實現(xiàn)開展全國和全球物流服務的目標。 | | | |關(guān)系營銷策略 | |關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關(guān)系，從而| |推動第三方物流服務營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其| |逐步發(fā)展成為實在的客戶，將實在的客戶不斷地保持下去并進一步擴大實| |在客戶的服務業(yè)務總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務企業(yè)全| |面關(guān)注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調(diào)對| |于客戶的服務承諾和服務質(zhì)量的保障等等。對于第三方物流服務企業(yè)而言| |，關(guān)系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略。因為采用這| |一營銷策略可以使第三方物流服務企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，| |并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。 | | | |在調(diào)查和分析中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段我國的第三方物流服務市場還處于創(chuàng)造| |需求和引導客戶消費的階段，在這一階段中第三方物流服務企業(yè)只有使用| |關(guān)系營銷策略，才能夠真正實現(xiàn)銷售和營業(yè)推廣。特別值得一提的是，我| |國現(xiàn)有的生產(chǎn)和流通企業(yè)多數(shù)都有自己的物流設(shè)施，他們要退出這些自有| |的物流設(shè)施轉(zhuǎn)而使用第三方物流服務，既存在著一個“退出成本”問題，也| |存在著一個如何退出的問題。如果我國的第三方物流服務企業(yè)能夠在客戶| |退出自有物流設(shè)施方面（包括購買客戶退出的物流設(shè)施，從而形成自己進| |入的進入成本）和物流體系轉(zhuǎn)換方面提供幫助，能夠為客戶提供節(jié)約物流| |費用和減少退出成本的整體解決方案和服務，那么他們就會與客戶建立較| |為穩(wěn)固的相互依存關(guān)系并開展好關(guān)系營銷活動。這種現(xiàn)狀實際上為我國的| |第三方物流企業(yè)開展關(guān)系營銷提供了一個巨大的契機，它使我國的第三方| |物流服務企業(yè)可以籍此創(chuàng)造出大量的客戶和規(guī)?；姆諛I(yè)務。 | | | |三、服務營銷策略的實施 | | | |服務營銷策略的實施同樣是我國第三方物流服務企業(yè)當前面臨的一項重要| |的營銷管理工作。根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果，我們認為我國的第三方物流服務| |企業(yè)現(xiàn)在應該從下述幾個方面開展工作，以確保自己服務營銷策略的成功| |實施： | | | |首先...
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