銷售物流管理
物流管理 銷售物流管理一 銷售物流的基本知識 企業(yè)物流管理可以分成三部分 企業(yè)生產(chǎn)物流管理 ---創(chuàng)造價值的過程 企業(yè)銷售物流管理 ---實現(xiàn)價值的過程 企業(yè)采購進貨物流管理---創(chuàng)造價值提供條件的過程 銷售物流 又叫做分銷物流，是銷售過程中的物流活動。具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過 包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個 產(chǎn)品實體流動過程。 銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié) 1.產(chǎn)品包裝 包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。 包裝的目的：一個是為了便于商流、一個是便于物流 包裝分為銷售包裝和運輸包裝 2.產(chǎn)品儲存 解決貨品在時間位置上的位移問題 是保障生產(chǎn)和生活正常進行的前提條件。 3.貨物運輸 運輸是通過運輸工具解決貨品在空間位置上位移問題。在物流學(xué)上叫做創(chuàng)造貨品的空 間效用 4 .貨物配送 配送是一種有別于普通運輸?shù)囊环N運輸活動 配送是在局部范圍內(nèi)對多個用戶實行單一品種或多品種的按時按量聯(lián)合送貨 銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié) 5．裝卸搬運 是局部范圍內(nèi)的物流活動。 裝卸是局部范圍內(nèi)貨品上下位置的變動 ，搬運是在局部范圍內(nèi)貨品平面位置的移動。 6.流通加工 是流通過程中為方便銷售、方便用戶、廢物利用、增添附加價值而進行的加工活動 是銷售物流中最具綜合效益的一個重要環(huán)節(jié) 7．物流信息 物流信息活動是指銷售物流中的信息處理活動 物流信息處理是銷售物流中關(guān)系整體效率和效益的重要環(huán)節(jié) 銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié) 8.分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計 分銷物流網(wǎng)絡(luò)，是指以配送中心為核心、連接從生產(chǎn)廠出發(fā)、經(jīng)批發(fā)中心、配送中心 、中轉(zhuǎn)倉庫等，一直到客戶的各個物流網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 9.貨品管理 貨品管理，即對于物資品種規(guī)格、類別的管理 10.物流網(wǎng)點內(nèi)部物流管理 物流網(wǎng)點，包括配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫、批發(fā)點、零售店等 銷售物流的方式方案 （1） 銷售物流的方式方案 主要研究貨品空間位置移動的方式方案，也就是貨物從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到最終用戶的方 式方案 。 銷售物流可以分成四種方式 傳統(tǒng)送貨方式 將以企業(yè)自行送貨、或委托運輸、或企業(yè)按照訂單約定用戶自提的方式將貨物發(fā)往 用戶。 特點：隨機的、零散的、非組織化的發(fā)運 配送方式 指在局部范圍內(nèi)實行的有組織有汁劃的送貨活動 具體有三種配送方式 ：即單一品種多用戶聯(lián)合送貨、多品種單用戶聯(lián)合送貨、多 品種多用戶聯(lián)合送 企業(yè)銷售配送的模式 配送按配送主體不同 1 、生產(chǎn)企業(yè)自己配送 生產(chǎn)企業(yè)自己配送，需要自設(shè)倉庫，自己運輸 是許多資金雄厚的大企業(yè)采取的配送模式，適合于連鎖經(jīng)營的企業(yè)。 2 、生產(chǎn)企業(yè)委托第三方物流公司或配送中心進行配送（ 外包配送） 企業(yè)不用自設(shè)倉庫、自己運輸。產(chǎn)成品下線以后直接由配送中心裝運發(fā)走，或者存 放到配送中心倉庫，或者直接配送到用戶。 這一種配送方式可以實現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)的零庫存供應(yīng)。 銷售物流的方式方案（2） JIT方式 Just In Time，即準(zhǔn)時化送貨，又可稱作同步生產(chǎn)，看板供應(yīng) 特點：客戶企業(yè)和供應(yīng)商都實行零存生產(chǎn) VMI方式 就是供應(yīng)商掌握用戶庫存，是供應(yīng)鏈物流情況下新出現(xiàn)的分銷物流方式 特點： 對于用戶來說更大程度降低了庫存風(fēng)險（甚至完全沒有了庫存風(fēng)險）、增加了 市場響應(yīng)速度，提高了經(jīng)營效率 對于供應(yīng)商來說，則承受著庫存風(fēng)險、承擔(dān)著庫存積壓和庫存缺貨所造成的損 失，還要采取高頻次小批量的送貨方式，增加了物流成本 銷售物流管理 概念 銷售物流管理 就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制 銷售物流管理的目標(biāo) 就是保證銷售物流有效合理地運行 銷售物流管理 主要包括以下幾個方面 隨時收集、掌握和分析市場需求信息 根據(jù)市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)布局 根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，設(shè)計策劃銷售物流總體運作方案 根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和銷售物流總體運作方案，設(shè)計規(guī)劃各個物流網(wǎng)點．進行網(wǎng)點建設(shè) 方案、網(wǎng)點內(nèi)部規(guī)劃（庫區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點運作方案 策劃設(shè)計運輸方案、配送方案； 策劃設(shè)計庫存方案 策劃設(shè)計包裝裝卸方案； 策劃設(shè)計物流運作方案實施的計劃、措施； 物流運作過程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計、總結(jié)； 物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結(jié)； 物流人員的管理、激勵； 物流技術(shù)的開發(fā)和運用等 銷售物流管理 銷售物流管理應(yīng)考慮的因素 要考慮擴大市場 努力提高客戶服務(wù)水平 努力提高物流工作質(zhì)量 努力降低物流成本、提高物流工作效率 努力學(xué)習(xí)、開發(fā)和運用物流技術(shù) 把人的因素放在一切工作的首位 銷售物流管理的環(huán)節(jié) 1、計劃和規(guī)劃、策劃 調(diào)查實際 弄清問題 制定目標(biāo) 形成方案 列出各種可行方案 對可行方案進行優(yōu)化調(diào)試 對各個可行方案迸行分祈比較選出最優(yōu)方案 制定政策 2、組織和指揮 3、協(xié)調(diào)和控制 銷售物流合理化的原則和途徑 1．商物分離 在商品銷售活動過程中有兩大類活動，一類是商流活動，另一類是物流活動 商流活動具有靈活、活躍的特點，可以在任意場合多層次多環(huán)節(jié)地進行； 物流活動具有惰性、穩(wěn)重性的特點，貨物不輕易流動，一動就要花費成本 判斷：網(wǎng)點就是商物合一 2 、輸送與配送相結(jié)合的體制 輸送主要追求提高運輸效率，配送主要追求服務(wù)好 銷售物流戰(zhàn)略 1、自辦分銷物流戰(zhàn)略 企業(yè)自主承擔(dān)分銷物流活動的戰(zhàn)略 特點：自主控制性強 要考慮適合情況 2、外包物流戰(zhàn)略 能夠利用它的資源，辦理自己不能干、或不想干的一些工作，使自己可以騰出時間和 精力千自己想干的更加重要的工作 要考慮適合情況 3、配送物流戰(zhàn)略 指以配送為主的分銷物流運作方式，即主要是在局部范圍內(nèi)進行短途聯(lián)合送貨活動 配送物流戰(zhàn)略的優(yōu)點 銷售物流戰(zhàn)略 4、第三方物流戰(zhàn)略 也叫契約物流，或合同物流，外報物流，是第三方物流服務(wù)提供者雜特定的時間段內(nèi) ，按照特定的合同向使用者提供個性化的物流服務(wù) 特點 優(yōu)勢 采用第三方物流的好處 5、JIT送貨戰(zhàn)略 準(zhǔn)時化送貨的戰(zhàn)略 6、VMI送貨戰(zhàn)略 供應(yīng)商掌握用戶庫存戰(zhàn)略 由供應(yīng)商管理用戶庫的好處 必須具備的條件 7、無庫存分銷戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系： 指本企業(yè)和自己的物流客戶的關(guān)系 客戶關(guān)系管理（CRM）： 是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關(guān)系的管理 包括：計劃、組織、指揮和控制 判斷：客戶關(guān)系管理屬于物流管理 客戶關(guān)系管理的思想原理 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) 使得企業(yè)和他所有的物流客戶之間建立起良好的關(guān)系，為提高客戶服務(wù)水平、提高客 戶滿意度、擴大市場、促進銷售、改進工作、提高企業(yè)經(jīng)濟效益提供有利支持。 如何建立良好的客戶關(guān)系 1、提高產(chǎn)品質(zhì)量 2、宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、擴大影響、開拓客戶 3、客戶溝通、建立聯(lián)系 4、建立客戶聯(lián)系 5、加大力度、促成產(chǎn)品銷售 6、對發(fā)生了購買行為的實際客戶群，要加強管理 7、客戶控制 客戶關(guān)系管理的環(huán)節(jié)和方式 四大環(huán)節(jié) 實力環(huán)節(jié) 產(chǎn)品質(zhì)量價格 企業(yè)經(jīng)濟實力 企業(yè)技術(shù)水平 企業(yè)管理水平 形象環(huán)節(jié)：樹立在客戶、政府、公眾中的好形象 企業(yè)宣傳廣告 企業(yè)公共關(guān)系 促動環(huán)節(jié)：具體客戶關(guān)系管理的一些措施和活動環(huán)節(jié) 企業(yè)技術(shù)咨詢 企業(yè)服務(wù)水平 企業(yè)促銷活動 客戶溝通活動 客戶激勵活動 控制環(huán)節(jié)：對一些不良客戶、惡意客戶的監(jiān)控和防范 客戶行為控制 客戶風(fēng)險控制 實力和形象是基礎(chǔ)，促動和控制是手段 客戶關(guān)系分類管理的好處 效率高 相互拉開差距，形成重點管理和一般管理 有利于實現(xiàn)管理人員的專業(yè)化，管理目標(biāo)的具體化，提高管理人員專業(yè)化管理水平和管 理效率 電子商務(wù)網(wǎng)站客戶關(guān)系管理功能 功能 客戶登錄功能 有兩類登錄的方式：網(wǎng)站地址登錄和權(quán)限和密碼認(rèn)證 客戶信息調(diào)查和客戶留言功能 客戶呼叫和客戶溝通功能 包括客戶呼叫企業(yè)和企業(yè)呼叫客戶兩個方向 宣傳廣告功能 客戶信息存儲和處理分析功能 客戶業(yè)務(wù)處理和信息反饋功能 電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了兩個環(huán)境 網(wǎng)上的工作環(huán)境和網(wǎng)下的工作環(huán)境，網(wǎng)下是基礎(chǔ)，網(wǎng)上是網(wǎng)下的擴充和延伸 本章重點掌握 銷售物流基本知識 企業(yè)銷售物流服務(wù)基本要素 訂單管理 企業(yè)銷售配送模式 客戶關(guān)系管理
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