臺灣地產(chǎn)銷售講義
臺灣地產(chǎn)銷售講義 一、心理建設(shè) 　● 建立信心 -- 建立信心之方法： 1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。 3、對于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。 　（1）客戶在意的是 　 ①需求（坪數(shù)、價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通 風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動(dòng)區(qū)座向）。 　 ②喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 　 ③價(jià)值（業(yè)務(wù)說辭）超過價(jià)位。 ?。?）不要有底價(jià)之觀念 （3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)）。 　 ①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。 　目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，爭得很辛苦 。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 　 ②取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。 　 拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。 ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理 及銷售成本） ● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬，公 司都不答應(yīng)。 ● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。 ● 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -- 1、職業(yè) 道德 　　（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。 　?。?）以公司整體利益作思考。 　　（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。 　?。?）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。 　?。?）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。 　　 ①講價(jià)要盡量少，爭取較高之“成交價(jià)位” 　也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多 　 ②不要被客戶欺騙（對人動(dòng)之以情，對事動(dòng)之以理）。 2、敬業(yè)精神 ?。?）充分利用時(shí)間來進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會有收獲。 　 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。 　 （3）將房屋視為自己的來處理。 　 （4）充實(shí)知識。 　　 ①坪數(shù)計(jì)算 　　 ②建筑施工圖之認(rèn)識 　　 ③建筑技術(shù)、法規(guī) 　　 ④房屋造價(jià)及市場行情 　　 ⑤售屋技巧 　　 ⑥貸款種類及辦理方式 　 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員 　 （1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。 　 （2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。 二、售屋技巧　　 　由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋 技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋。 　 ● 個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說服客戶心動(dòng)　　　　　　　　 　 1、客戶心動(dòng)之原因 　 （1）需要 　 （2）喜歡 　 （3）價(jià)值　≥ 價(jià)格（值超其值） 　 2、針對缺點(diǎn)，自擬“說服之優(yōu)美理由”（答客問），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。 　 ● 售屋前針對優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢 -- 說服客戶 1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 （1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答 ）。 （2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 （4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向。 （5）附近競爭個(gè)案比較（坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。 （6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價(jià)格、行情、市場供給經(jīng)濟(jì)情況對房地 產(chǎn)遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比）。 （7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 -- 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。 （8）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答） 。 　（9）News（新聞報(bào)道）。 2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。 3、增加談話素材。 　 ●　針對附近競爭個(gè)案作比較 -- 坪數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位 　 1、不主動(dòng)攻擊，但要防御 　 2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、 學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。 　 3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　這五個(gè)銷售流程，可 能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金， 此時(shí)售屋人員即應(yīng)追根究底（分析買方無法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下 訂且簽約為止。 　 1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位） 　從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析 客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購屋預(yù)算） 。一般說來，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 　 ①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 　 ②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。 格局好 造型佳 采光充足 風(fēng)水佳 　房間、客廳、廚房、主臥室大 　視野佳 私密性佳 　門面氣派 動(dòng)線流暢 價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格） 交通、環(huán)境、公共設(shè)施 增值潛力 2、說服買方購買、且促成成交氣氛 　 當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備（五A保全系統(tǒng)等），可在客戶的需求、喜好、預(yù) 期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對方購買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加 強(qiáng)客戶信心及購買意愿： 　①提高本產(chǎn)品之價(jià)值 ?、?使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（語氣要很堅(jiān)定 ）。 ?。?）使用假客戶、假電話來作促銷。 　 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。 　 B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場，作促銷。 ?。?）自我促銷法： 　 編幾套故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。 3、促成交易（要求客戶下訂金） 　　　一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談 判”。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。 　　　　 ①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？） 　　　　　　 （1）堅(jiān)定立場，肯定公司價(jià)格表很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有 理由。 　　　　　　 （2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會批評產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊售屋人 員）。 　　　　　　?。?）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格（即加價(jià)之意）。 　　　● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。 　　　● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 　　　● 回絕客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶出價(jià)念頭。 　　　● 受屋人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價(jià)格很高。 　?。?）不要使用總價(jià)來作說服 -- 　　　　　使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。 　?。?）讓價(jià)要有理由 -- 　　　　　　 先要讓客戶滿意 --　再作價(jià)格談判 --　編列讓價(jià)理由 　　　　 　　 　　?。?）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對要求 -- 　　　　　　　 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對 要求（反要求）。 ② 成交技巧 　　　　?。?）單刀直入法： 　　　　　　　　　 ●　當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。 　　　　　　　　　 ● 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對條件。 　　　　　 （2）幕后王牌法： 　　　　　　　　　　　當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司 。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上 級，而后，表示上級答應(yīng)此一價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。 　　　　　　　　　　 ● 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少 訂金。 　　　　　　　　　　 ● 當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。 　　　　　?。?）假設(shè)成交法： 　　　　　　 ●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？明 天能不能簽約”。 　　　　　　　 ●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問“如果今天支付訂金，何 時(shí)才能簽約” 　　　　　?。?）比較引導(dǎo)法： 　　　 　　　　 　　　　　 ● 為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示： 　　　　　　 “早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會計(jì)大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天 下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？” 　　　　　 ● “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”。“簽了約，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足 訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。 ③客戶成交后（簽約前）之補(bǔ)強(qiáng)（安全）措施 　 當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且 要防止第三者介入破壞： 　（1）補(bǔ)足訂金之交待 -- 攜帶訂單、撲足金額。 　（2）簽約之交待 --　攜帶身份證、印章。 （3）客戶電話或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避 免穿幫。 ?。?）補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。 ?。?）訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。 4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷） 　 ①分析自己的介紹過程是否有錯(cuò)誤 -- 　（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格 　（2）是否了解客戶背景環(huán)境 ?。?）是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn) ?。?）是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對弱點(diǎn)而作攻勢 ?。?）是否已喚起購房者的購買動(dòng)機(jī) 　 ② 分析客戶不出價(jià)的原因（見議價(jià)技巧） 　5、再度推銷 　 當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，作“再度推 銷”。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣 氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。 　　 一般來說，再度推銷有下列三種方法： 　　　　　　　 （1）等待客戶回籠 　　　　　　　 （2）電話推銷 　　　　　　　 （3）直接追蹤 三 、掌握售屋技巧的要訣 　　 接洽技巧 1、先將自己推銷出去-- 取信對方，攻心為上。（大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物） 2、對房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)定，不輕易讓價(jià)。（大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需 求及喜好，才進(jìn)入價(jià)格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動(dòng)心上，同時(shí)針對產(chǎn)品 及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊）。 3、依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（2）大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶（客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地 立即回答），讓客戶認(rèn)為： 　　　 （1）房屋合于他的需要 　　　?。?）他很喜愛房屋 　　　?。?）房屋的價(jià)值超過價(jià)位（定價(jià)合理，甚至便宜） 4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。（客戶口袋里只有八九十萬元現(xiàn)金， 想買二百萬的房屋，千萬別推銷三百萬的房屋） 　 攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜 好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。 對于“價(jià)目表”的定價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)之觀念。 　 不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。 　　　展示技巧 　　只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。 　　將缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。 　　切實(shí)掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。 　 銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（發(fā) 問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法）。 　 1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購買決定（例如，下訂金），才可進(jìn)一步作價(jià)格 談判。 　 2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間（從對方眼神，判斷其程度）。 　 3、不輕易讓價(jià)，要將“讓價(jià)”作為促銷手段。 ?。?）不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)（回拒要提出理由，而且要使人信服） ?。?）由我方提出之“價(jià)目表”，絕對合理（不要心虛，某些時(shí)候主動(dòng)分析“定價(jià)合理”之 理由） 　 （3）我方第一次讓價(jià)，額度要小。 ?。?）要答應(yīng)“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金， 5萬元可以嗎？” 　　 4、某些時(shí)候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是對方看了數(shù) 次，仍不下訂金之客戶）。 　　　5、利用道具，要先編好故事 　　使用（1）寫好價(jià)格之假名片，（2）假訂單，來抬高價(jià)格 -- 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，就用假道具來抬價(jià)。 　　...
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