生鮮經營重在“鮮管鮮賣”
生鮮經營重在“鮮管鮮賣” 　　 　　制度和組織保障：管理標準和管理體系。超市生鮮區(qū)生存和發(fā)展的立腳點在于它同 傳統(tǒng)肉菜市場有根本性的差別：一是生鮮區(qū)內在購物環(huán)境上的質的改善，如干凈整潔的 賣場、空調恒溫、良好的服務等；二是融入了超市經營對生鮮區(qū)經營管理的要求，包括 商品質量保證、無斷貨現(xiàn)象、明碼標價等。不能充分體現(xiàn)出這些根本差別的生鮮區(qū)是不 可能達到預期經營目的的；而要達到和維持較高的生鮮經營水準，就必須以高水平的管 理標準和管理體系為基本保障。 　　生鮮區(qū)的管理標準指每項工作所應達到和保持的基本狀態(tài)，或者完成這項工作的一 定水準。一般的生鮮區(qū)運營由于涉及原料供應及儲存、生產加工和陳列銷售三個主要工 作環(huán)節(jié)，因此管理標準也相應分解為原材料供應儲存標準（基本存量標準、儲存條件標 準、存放及使用標準等）、生產標準（生產標準、產品質量標準、生產衛(wèi)生標準等）和 商品銷售標準（陳列標準、質量控制標準、有效期管理標準、服務標準等）。 　　制定和堅持管理標準關系到企業(yè)形象，也影響到超市生鮮區(qū)最終能否做得起來。應 當強調一點，在以上標準系列中最關鍵的是生鮮品的質量標準，而在這一點上常見的誤 區(qū)很多：超市生鮮區(qū)為了減少損耗，將過期商品重新包裝、貼上新出品日期標簽后繼續(xù) 售賣；不標明商品出品時間或有效期；生鮮品的陳列保鮮條件達不到規(guī)范要求；過期商 品不及時下架；商品陳列整理不及時，影響陳列效果等等，不一而足。這些不良現(xiàn)象直 接導致顧客對于生鮮商品的可信度下降，顧客光顧的頻率也會明顯下降，經營狀況逐步 陷入“次品——不景氣——更次品——更不景氣”的惡性循環(huán)。由此可見，控制損耗的根本出路 在于提高管理水平，而不應當降低生鮮品的質量，否則無異于“飲鳩止渴”。 　　超市生鮮區(qū)的管理標準和經營效果的達成有賴于明確、高效、規(guī)范的生鮮區(qū)經營管 理體系。這個管理體系是由一系列的工作常規(guī)、工作流程、崗位責任制和工作督導機制 配套組成的。其最終的目的是要使每一個員工都能清楚什么時間該干什么，應該怎么干 ，完成工作的標準是什么，自己的工作責任范圍有多大。它是生鮮區(qū)管理達標并步入有 序狀態(tài)的組織保障。 　　建立起這樣一套高水平的經營管理體系取決于一批務實而且深入到管理細節(jié)的經營 管理者，它要經過反復多次地修訂、培訓、檢查、指導才能不斷完善，進而加以系統(tǒng)化 。這是一個長期、艱苦的工作過程。 　　新鮮才有生命力：多樣化和創(chuàng)新經營人們的飲食消費多種多樣，又處于不斷變化中 ，生鮮經營的主力商品和經營方式也要適應消費更替而推陳出新，所以生鮮經營的生命 力來源于不斷創(chuàng)新，因時因地推出新的適銷對路的商品，以維持和引導人們對生鮮消費 的吸引力，最終達到集客和贏利的目的。沒有個性、缺乏新鮮感的商品只能是陪襯或輔 助商品。 　　每一種商品銷售都有各自的生命周期。在確定生鮮的主力商品群和特色商品的基礎 上，要掌握銷售規(guī)律和季節(jié)變化，特別注意主力商品的投放上市、促銷、維護和更新等 工作，盡可能延長其銷售的生命周期，使其在這個周期中產生最大的銷售業(yè)績。 　　目前，無論是外資還是內資商業(yè)企業(yè)都同樣面臨生鮮產品開發(fā)不足的問題，原有主 力商品銷售漸落，主力商品群老化，特色商品缺乏，適銷的新商品開發(fā)滯后，每逢銷售 淡季矛盾尤為突出，這對于整體生鮮經營來說是一個極大的挑戰(zhàn)。 　　生鮮產品創(chuàng)新和更新困難的主要原因在于：企業(yè)未能有效地形成自身的產品開發(fā)及 其規(guī)劃指導能力；多數(shù)生鮮商品供應商的實力較弱，開發(fā)基礎和能力有限；企業(yè)與供應 商之間在產品開發(fā)上的有效溝通和合作不夠等。為扭轉生鮮產品開發(fā)乏力的狀況，生鮮 經營企業(yè)應著力做好以下工作： 　　培養(yǎng)產品開發(fā)的核心能力。生鮮經營企業(yè)特別是連鎖經營企業(yè)應在形成自身的產品 開發(fā)能力上下功夫，這種能力不僅指企業(yè)自身的產品開發(fā)能力，也包括對生鮮產品的開 發(fā)規(guī)劃和指導能力，用以引導供應商加快品種更新，其中最關鍵的是主力人才的培養(yǎng)和 相對穩(wěn)定。 　　良好的學習能力。生鮮經營要求經營管理人員不斷跟蹤和研究居民的消費習慣及其 變化，不斷地走出去學習其他地區(qū)和競爭對手的經驗，捕捉和汲取有用的東西，取長補 短，優(yōu)化自身的產品結構。良好的思考和學習能力是提高生鮮區(qū)經營的競爭力和持續(xù)發(fā) 展所不可缺少的。 　　提高銷售規(guī)劃的能力。中國各地的傳統(tǒng)節(jié)日很多，產品開發(fā)要把握生鮮商品季節(jié)銷 售的規(guī)律和特點，做好年度規(guī)劃，爭取最大效益。 　　優(yōu)選主體與方式：以自營和租賃經營的優(yōu)化組合取勝。國內企業(yè)在生鮮經營規(guī)劃初 期，出于資金投入、管理人員和管理經驗等方面的考慮，在經營方式上大多選擇了租賃 經營的方式；而選擇自營方式的企業(yè)迫于管理困難重重，經營效果不佳，往往轉向分區(qū) 分類租賃經營，雖幾經反復，仍感覺不甚理想。可見，在生鮮經營主體和方式的選擇上 ，自營和租賃經營孰優(yōu)孰劣的問題具有相當?shù)钠毡樾浴?　　對于經營主體和方式的優(yōu)選問題首先要看到的是，生鮮經營企業(yè)無論選擇哪一種經 營方式，都離不開經營管理能力這個基本條件。在經營管理標準未能確立、管理體系無 從建立的條件下，任何一種經營方式都不可能取得滿意的業(yè)績和效果。 　　其次，從一些大型超市比較成功的生鮮租賃經營情況看，它們一般都具有一段時間 的自營管理經驗和供應商資源積累，其租賃經營部分僅占生鮮區(qū)的一定比例。因此在經 營方式選擇上，初期應以自營為主，待具備一定管理基礎和協(xié)調能力后，再考慮自營和 租賃相結合，逐步擴大租賃經營的效益和供應商資源的利用。 　　第三，在租賃經營中，注意扶持和發(fā)揮供應商的作用，加強互動和合作，營造好生 鮮經營的外部環(huán)境，并在關鍵的銷售高峰期謀求共同發(fā)展。在這方面有幾個問題需要很 好考慮：在品類和品種上，如何協(xié)調自制產品和供應商產品的搭配組合，以達到提高毛 利和豐富生鮮商品品項的目的；超市在產品開發(fā)上是否有能力自主開發(fā)，并引導和促進 供應商推出新品；超市能否提高半成品的進貨比重，使加工環(huán)節(jié)有效外移，以減少超市 生鮮區(qū)加工面積、設備投入和產品生產周期；在銷售旺季，是否可以將部分加工環(huán)節(jié)轉 移給周邊的供應商，提高商品的有效供應量。 　　方式的選擇，涉及生鮮經營企業(yè)和供應商之間的協(xié)調關系和資源優(yōu)化組合，研究解 決好以上相關問題，有助于超市生鮮區(qū)、承包經營者和供應商“三受益”。
生鮮經營重在“鮮管鮮賣”