營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完全手冊(cè)---業(yè)代處考核系統(tǒng)
業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完全手冊(cè)） 目錄 1. 根述………………………………………………………………………………..2 2. 對(duì)業(yè)代處的考核要素……………………………………………………………..2 3. 關(guān)鍵考核指數(shù)……………………………………………………………………..3 3.1.總銷(xiāo)量完成指數(shù)………………………………………………………………….3 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù)……………………………………………………………….3 3. 產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)……………………………………………………………4 4. 成本控制指數(shù)…………………………………………………………………4 5. 總銷(xiāo)量增長(zhǎng)指數(shù)……………………………………………………………….4 6. 零點(diǎn)覆蓋增長(zhǎng)指數(shù)……………………………………………………………4 7. 零點(diǎn)平均產(chǎn)出才增長(zhǎng)指數(shù)………………………………………………….5 8. 合作伙伴庫(kù)存管理指數(shù)……………………………………………………5 9. 合作伙伴回款指數(shù)………………………………………………………….5 10. 全國(guó)促銷(xiāo)執(zhí)行情況…………………………………………………………6 11. 信息管理……………………………………………………………………6 12. 組織建設(shè)指數(shù)………………………………………………………………7 4. 關(guān)于對(duì)不同區(qū)域的目標(biāo)制定…………………………………………………..8 5. 考核指標(biāo)匯總及業(yè)代處等級(jí)評(píng)定……………………………………………..9 5.1.匯總計(jì)算流程…………………………………………………………………..9 5.2.區(qū)域劃分……………………………………………………………………….9 5.3.權(quán)重系數(shù)………………………………………………………………………10 5.4.季度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定…………………………………………………………10 5.5.年度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定………………………………………………………….10 6. 全年考核流程……………………………………………………………………11 7. 考核體系運(yùn)用舉例………………………………………………………………13 1. 根述 業(yè)務(wù)代表處是銷(xiāo)售公司與市場(chǎng)接觸的第一線，是商家、廠家、消費(fèi)者三者流通互動(dòng)的基 礎(chǔ)平臺(tái)。業(yè)務(wù)代表處的建議和工作效率直接影響到銷(xiāo)售公司及至整個(gè)健力寶集團(tuán)的業(yè)績(jī) 。為進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)代表處的各項(xiàng)工作，提高對(duì)業(yè)務(wù)代表處的激勵(lì)力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)代表 處績(jī)效的提高，特制定本考核手冊(cè)。 本手冊(cè)對(duì)考核的設(shè)計(jì)遵循以下原則： o 衡量指標(biāo)與公司的整體生意目標(biāo)相一致； o 衡量指標(biāo)以數(shù)據(jù)化指標(biāo)為主，主觀評(píng)定指標(biāo)為輔； o 衡量指標(biāo)除了可以用于考核業(yè)代處的總體工作水平外，還可以反映和分析出該業(yè)代處各 方面工作的關(guān)鍵情況； o 對(duì)于處于不同發(fā)展階段、不同類(lèi)型地區(qū)的業(yè)代處需要區(qū)分考慮，公平比較。 對(duì)于本手冊(cè)的說(shuō)明： 本手冊(cè)主要是建立起對(duì)業(yè)代處進(jìn)行考核的系統(tǒng)框架，當(dāng)中的各項(xiàng)參數(shù)是針對(duì)現(xiàn)階段 2. 對(duì)業(yè)代處的考核要素 公司對(duì)業(yè)代處的營(yíng)運(yùn)要求是全面的,考核一個(gè)業(yè)代處的營(yíng)運(yùn)工作做得好不好,需要同時(shí)考 核以下幾個(gè)方面： o 生意表現(xiàn) ■ 銷(xiāo)售任務(wù)完成：完成公司交予的各階段銷(xiāo)售任務(wù)量 ■ 渠道生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體策略和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)合理的渠道生意 結(jié)構(gòu)。由于各地渠道業(yè)態(tài)不同，零售與批發(fā)的比例不一，但是總體的發(fā)展方向 是提高直接對(duì)零售出貨的銷(xiāo)量在總銷(xiāo)量中的比例。 ■ 產(chǎn)品生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)量中各產(chǎn)品的合理占比結(jié)構(gòu) 。不可以出現(xiàn)只是力推優(yōu)勢(shì)、成熟產(chǎn)品，不重視劣勢(shì)、新出產(chǎn)品的情況。 o 資源管理：合理安排各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用和資源的投入，投入量需要與產(chǎn)出量相匹配。 o 組織建設(shè)：應(yīng)該在提升生意的同時(shí)，投入相當(dāng)?shù)木唾Y源進(jìn)行對(duì)業(yè)代處組織和人 員的自身建設(shè)，這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是業(yè)代處生意提升、效率提升的基礎(chǔ)，也是整個(gè)公 司發(fā)展的基礎(chǔ)。 ■ 人員管理、考核及績(jī)效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓(xùn) 手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結(jié)合，在提升個(gè) 人業(yè)績(jī)表現(xiàn)的同時(shí)保持高水平的員工滿意度。 ■ 組織流程運(yùn)行水平提升：不斷提升組織內(nèi)部流程運(yùn)行的順暢度及效率，在完成 生意任務(wù)的同時(shí)，做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，如信息管理工作及行政管理工作。 3.關(guān)鍵考核指數(shù) 根據(jù)上面描述的考核要素，公司將使用以下的具體指標(biāo)來(lái)對(duì)業(yè)代處的工作進(jìn)行考核，分 為三類(lèi)： | |主要內(nèi)容 |具體指標(biāo) |信息來(lái)源 | |績(jī)效指標(biāo) |生意目標(biāo)完成情況 |總銷(xiāo)量完成指數(shù) |業(yè)代處記錄匯總 | |（硬性指標(biāo)） | |渠道均衡指數(shù) |分公司考核，渠管部 | | | |產(chǎn)品均衡指數(shù) |審核抽查真實(shí)性 | | | |成本控制指數(shù) | | |發(fā)展指標(biāo) |生意提升情況 |總銷(xiāo)量增長(zhǎng)指數(shù) |業(yè)代處記錄匯總 | |（硬性指標(biāo)） | |零點(diǎn)覆蓋增長(zhǎng)指數(shù) |分公司考核，渠管部 | | | |零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長(zhǎng)指數(shù) |審核抽查真實(shí)性 | |運(yùn)營(yíng)指標(biāo) |組織建設(shè)與運(yùn)作情況 |合作伙伴庫(kù)存管理指數(shù) |分公司、總部派員實(shí) | |（軟性指標(biāo)） | |合作伙伴回款指數(shù) |地檢查工作評(píng)分 | | | |全國(guó)促銷(xiāo)執(zhí)行指數(shù) | | | | |信息管理指數(shù) | | | | |組織建設(shè)指數(shù) | | 3.1.總銷(xiāo)量完成指數(shù) o 說(shuō)明：用于考核業(yè)代處完成總體銷(xiāo)量的情況 o 計(jì)算結(jié)果= 實(shí)際銷(xiāo)量/目標(biāo)銷(xiāo)量×100% o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |計(jì)算結(jié)果 |≤50% |50%~60% |60%~70% |70%~80% |80%~90% |90%~100% |≥100% | |總銷(xiāo)量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |計(jì)算結(jié)果×1| |指標(biāo) | | | | | | |00 | 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù) o 說(shuō)明：用于衡量業(yè)代處按照公司渠道發(fā)展策略進(jìn)行渠道建設(shè)的均衡水平，以各渠道 目標(biāo)完成率均等為最傳真狀態(tài)。 o 計(jì)算結(jié)果=各渠道銷(xiāo)量目標(biāo)完成率平均值－各渠道銷(xiāo)量目標(biāo)完成率中的最低值（渠 道銷(xiāo)量目標(biāo)完成率=渠道實(shí)際銷(xiāo)量/渠道目標(biāo)銷(xiāo)量×100%） o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 3.3.產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù) |計(jì)算結(jié)果 |≥50% |40%~50% |30%~40% |20%~30% |10%~20% |5%~10% |≤5% | |渠道發(fā)展均|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |衡指標(biāo) | | | | | | | | o 說(shuō)明：用于衡量業(yè)代處按照公司產(chǎn)品線發(fā)展策略進(jìn)行生意運(yùn)作的均衡水平。 o 計(jì)算結(jié)果=各品類(lèi)銷(xiāo)量目標(biāo)完成率平均值—各品類(lèi)銷(xiāo)量目標(biāo)完成率中的最低值（品 類(lèi)銷(xiāo)量目標(biāo)完成率=品類(lèi)實(shí)際銷(xiāo)量/品類(lèi)目標(biāo)銷(xiāo)量×100%） |計(jì)算結(jié)果 |≥50% |40%~50% |30%~40% |20%~30% |10%~20% |5%~10% |≤5% | |產(chǎn)品發(fā)展均|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |衡指標(biāo) | | | | | | | | 3.4.成本控制指數(shù) o 說(shuō)明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷(xiāo)售費(fèi)用投入比例進(jìn)行費(fèi)用投入管理 o 計(jì)算結(jié)果=目標(biāo)投入產(chǎn)出比/實(shí)際投入產(chǎn)出比=預(yù)算費(fèi)用/目標(biāo)銷(xiāo)量÷實(shí)際費(fèi)用/實(shí) 際銷(xiāo)量 o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |計(jì)算結(jié)果 |＜0.5 |0.5~0.7 |0.7~0.9 |0.9~1 |1~1.2 |＞1.2 | |成本控制指|20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |標(biāo) | | | | | | | 3.5.總銷(xiāo)量增長(zhǎng)指數(shù) o 說(shuō)明：衡量業(yè)代處的銷(xiāo)量增長(zhǎng)水平。 o 計(jì)算結(jié)果=每月總銷(xiāo)量增長(zhǎng)率平均數(shù) 每月總銷(xiāo)量增長(zhǎng)率=（今年本月實(shí)際銷(xiāo)量/去年本月實(shí)際銷(xiāo)量—1）×100% o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |計(jì)算結(jié)果 |≤0 |0~3% |3%~6% |6%~9% |9%~12% |12%~15% |≥15% | |總銷(xiāo)量完成 |0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標(biāo) | | | | | | | | 3.6.零點(diǎn)覆蓋增長(zhǎng)指數(shù) o 說(shuō)明：衡量業(yè)代處開(kāi)發(fā)新零售客戶(hù)的水平 o 計(jì)算結(jié)果=每月各渠道覆蓋零點(diǎn)增長(zhǎng)率平均數(shù) 渠道覆蓋零點(diǎn)增長(zhǎng)率=（本月本渠道覆蓋零點(diǎn)數(shù)/上月本渠道覆蓋零點(diǎn)數(shù)）—1）× 100% o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |計(jì)算結(jié)果 |≤0 |0~2% |2%~4% |4%~6% |6%~8% |8%~10% |≥10% | |總銷(xiāo)量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標(biāo) | | | | | | | | 3.7.零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長(zhǎng)指數(shù) o 說(shuō)明：衡量業(yè)代處進(jìn)行直接覆蓋的零點(diǎn)的平均產(chǎn)出變化情競(jìng)，即是衡量業(yè)代處零售 店內(nèi)表現(xiàn)水平的變化情況 o 計(jì)算結(jié)果=（今年本月零點(diǎn)平均產(chǎn)出值/去年本月零點(diǎn)平均產(chǎn)出值—1）×100% 零點(diǎn)平均產(chǎn)出值=對(duì)零售客戶(hù)月銷(xiāo)量/直接覆蓋零點(diǎn)數(shù) o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |計(jì)算結(jié)果 |≤0 |0~2% |2%~4% |4%~6% |6%~8% |8%~10% |≥10% | |總銷(xiāo)量完成|0分 |20分 |40分 |60分 |80分 |90分 |100分 | |指標(biāo) | | | | | | | | 3.8.合作伙伴庫(kù)存管理指數(shù) o 說(shuō)明：用于衡量業(yè)代處對(duì)合作伙伴的庫(kù)存管理水平 o 指標(biāo)獲取方法：業(yè)代處主任每月需對(duì)合作伙伴庫(kù)存狀況進(jìn)行一次或以上檢查。當(dāng)發(fā) 現(xiàn)合作伙伴庫(kù)存管理出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)需馬上提醒合作伙伴并提出改善建議。 o 庫(kù)存檢查內(nèi)容：實(shí)際庫(kù)存數(shù)量、在途訂單量、兩次檢查期間內(nèi)庫(kù)存歷史數(shù)據(jù) o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |100 |每次出貨后均自覺(jué)調(diào)整庫(kù)存數(shù)據(jù)，匯編庫(kù)存報(bào)表，根據(jù)庫(kù)存變化主動(dòng)訂貨，庫(kù)存量維持| | |在安全水平內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)作 | |80 |自覺(jué)調(diào)整庫(kù)存數(shù)據(jù)，經(jīng)業(yè)代處主任建議后訂貨，庫(kù)存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)| | |網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)作 | |60 |周期性調(diào)整庫(kù)存數(shù)據(jù)，依賴(lài)業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作 | |40 |庫(kù)存管理較差，過(guò)分依賴(lài)業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作 | |20 |庫(kù)存管理混亂，轄區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法正常運(yùn)作 | 3.9.合作伙伴回款指數(shù) o 指標(biāo)設(shè)置目的：為使公司“應(yīng)收賬款”管理良性運(yùn)行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財(cái) 務(wù)運(yùn)作狀況，令其財(cái)務(wù)狀況及回款狀況符合公司財(cái)務(wù)要求 o 指標(biāo)獲取方法：公司財(cái)務(wù)部門(mén)向分公司提供合作伙伴“應(yīng)付賬款”資料，或分公司人 員檢查業(yè)代處相關(guān)記錄 o 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財(cái)務(wù)管理上不出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”。 隨著生意的發(fā)展，對(duì)合作伙伴提供信用額度，將出現(xiàn)對(duì)合作伙伴的“應(yīng)收賬款”， 故本指標(biāo)只適用于將來(lái)出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”時(shí)業(yè)代處對(duì)合作伙伴進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理監(jiān)督 o 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： |100 |每次進(jìn)貨后均能主動(dòng)按照公司要求及時(shí)處理賬款 | |80 |基本能按照公司要求處理賬款 | |60 |偶然出現(xiàn)在公司要求的付款周期內(nèi)未能處理賬款問(wèn)題。無(wú)惡意欠款 | |40 |多次出現(xiàn)在公司要求付期限內(nèi)未能處理賬款問(wèn)題。無(wú)惡意欠款 | |20 |惡意拖欠賬款 | 3.10.全國(guó)促銷(xiāo)執(zhí)行情況指數(shù) o 說(shuō)明：用于評(píng)價(jià)業(yè)代處完成全國(guó)性促銷(xiāo)的水平 o 考核要素： ■ 按照計(jì)劃規(guī)定的進(jìn)度執(zhí)行； ■ 嚴(yán)格按照計(jì)劃規(guī)定的促銷(xiāo)方案（產(chǎn)品、優(yōu)惠、贈(zèng)品、陳列標(biāo)準(zhǔn)等）準(zhǔn)確執(zhí)行 ； ■ 促銷(xiāo)過(guò)程中的產(chǎn)品及廣宣品的補(bǔ)貨及時(shí)； ■ 合理利用助銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品，杜絕浪費(fèi)； ■ 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈、秩序良好； ■ 深刻理解活動(dòng)，能做出及時(shí)的反饋和積極的改進(jìn)，使促銷(xiāo)效果提升； ■ 渠道、終端均對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果滿意； ■ 消費(fèi)者對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度有所提升 o 考核方法： ■ 第1~5項(xiàng)可通過(guò)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的巡查來(lái)取得評(píng)定結(jié)果...
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完全手冊(cè)---業(yè)代處考核系統(tǒng)