哈慈雙效茶市場(chǎng)操作手冊(cè)上部分
目　　錄 1. 實(shí)戰(zhàn)篇………………………………………………………1 “八天啟動(dòng)，八周熱銷(xiāo)”——八步必勝法　………………………………2 第一步：哈慈陽(yáng)光行動(dòng)——萬(wàn)名哈慈客戶大贈(zèng)送　 …………………………………2 第二步：哈慈懷舊電影專(zhuān)場(chǎng)　 …………………………………………………………4 第三步：信息特攻隊(duì) 　…………………………………………………………………5 第四步：建立全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心，開(kāi)展哈慈陽(yáng)光會(huì)員俱樂(lè)部…………6 第五步：哈慈專(zhuān)家大巡講 ………………………………………………………………9 第六步：哈慈老年幸福快車(chē) ………………………………………………………… 10 第七步：親情營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)鞏固 ………………………………………………………11 第八步：立體引爆，聯(lián)合動(dòng)銷(xiāo) ………………………………………………………12 二、基礎(chǔ)篇………………………………………………………13 第一部分　活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式…………………………………………………14 第一節(jié)　概 述 ………………………………………………………………………14 第二節(jié)　顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施 ………………………………………………………16 第三節(jié)　戶外促銷(xiāo)活動(dòng) ………………………………………………………………19 第四節(jié) 健康講座活動(dòng) ………………………………………………………………20 第五節(jié) 社區(qū)活動(dòng) ……………………………………………………………………23 第六節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素 ………………………………………………………24 第七節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的溝通技巧 ………………………………………………………25 第二部分　聯(lián)誼活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員操作規(guī)范…………………………………28 第一節(jié) 聯(lián)誼活動(dòng)中服務(wù)的概念 ……………………………………………………28 第二節(jié) 聯(lián)誼會(huì)前的顧客服務(wù) ………………………………………………………30 第三節(jié) 聯(lián)誼會(huì)中的顧客服務(wù) ………………………………………………………31 第四節(jié)：聯(lián)誼會(huì)后的顧客服務(wù) ………………………………………………………36 第三部分　哈慈雙效茶社區(qū)活動(dòng)促銷(xiāo)規(guī)范………………………………39 （一）準(zhǔn)備階段 ………………………………………………………………………39 （二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) ………………………………………………………………………40 第四部分　健康教育指導(dǎo)中心服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范……………………………44 1. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) ………………………………………………………………44 第二節(jié) 員工管理規(guī)范 ………………………………………………………………45 2. 考 核…………………………………………………………………………49 哈慈雙效茶 市場(chǎng)操作手冊(cè) 實(shí) 戰(zhàn) 篇 “八天啟動(dòng)，八周熱銷(xiāo)”——八步必勝法 引子：中國(guó)保健品泰斗——哈慈集團(tuán)，與營(yíng)銷(xiāo)界新貴——龍人集團(tuán)康宏公司，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手進(jìn) 軍中國(guó)降糖降脂保健品市場(chǎng)，以哈慈雙效茶為核心產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在中國(guó)健康教育協(xié)會(huì) 的支持下在全國(guó)建立5000家“糖尿病健康教育指導(dǎo)中心。依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì) 、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和政策扶持，打造中國(guó)降糖降脂保健品市場(chǎng)第一品牌。 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)： 1. 產(chǎn)品：哈慈雙效茶降糖調(diào)脂雙效合一，自然療法，遠(yuǎn)離五高 2. 品牌：哈慈品牌極高市場(chǎng)認(rèn)可度 3. 營(yíng)銷(xiāo)：龍人集團(tuán)康宏公司強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力 4. 政策平臺(tái)：中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)鼎力支持 核心操作： 八天啟動(dòng)，八周熱銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 1. 提高哈慈雙效茶產(chǎn)品知名度； 2. 確定產(chǎn)品的消費(fèi)人群，形成初步營(yíng)銷(xiāo)； 3. 培養(yǎng)哈慈雙效茶忠誠(chéng)客戶； 4. 炒熱市場(chǎng)，拉動(dòng)銷(xiāo)售 第一步：哈慈陽(yáng)光行動(dòng)——萬(wàn)名哈慈客戶大贈(zèng)送 核心口訣：劈――集中一點(diǎn)，迅速突破 活動(dòng)目的： 利用哈慈的品牌認(rèn)識(shí)度強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，迅速讓客戶回憶起哈慈品牌，利用哈慈品牌獲 得更大的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)范圍，通過(guò)試用、贈(zèng)送和折扣，讓患者體驗(yàn)產(chǎn)品療效，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 形象。 每次活動(dòng)贈(zèng)送1000人，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)800盒。 時(shí) 間：以周六、周日為起點(diǎn)，持續(xù)一周 具體操作： 1.聯(lián)系媒體單位： A.媒體選擇：以當(dāng)?shù)貜V播、報(bào)紙和電視輔以DM直投為主；要求選擇當(dāng)?shù)馗采w面廣、收 聽(tīng)（視、看）率高的媒體為主，在中老年人愛(ài)看的時(shí)段多頻次刊出，增強(qiáng)記憶力。 B.形式：采用廣播播報(bào)、報(bào)紙預(yù)告、電視飛字的形式結(jié)合起來(lái)發(fā)布“哈慈陽(yáng)光行動(dòng)—— 萬(wàn)名哈慈老客戶大贈(zèng)送”活動(dòng)信息，要增強(qiáng)騸動(dòng)力和可信度。 C.媒體頻次表 |媒體 |時(shí)段及版面 |形式 |頻次 |時(shí)間 | |廣播 |生活頻道，老年人收聽(tīng)|活動(dòng)告知 |10次/天 |一周 | | |率高的節(jié)目 | | | | |電視 |白天，戲曲、曲藝節(jié)目|活動(dòng)飛字 |5分鐘 |一周 | | |頻道 | | | | |報(bào)紙 |老年人健康版 |活動(dòng)啟事 |隔天一次 |一周 | |DM投放|單頁(yè) |活動(dòng)告知和產(chǎn)品 |1000份/天|五天 | | | |宣傳（在老年人 | | | | | |經(jīng)常出入的公眾 | | | | | |場(chǎng)所） | | | 2.確定活動(dòng)的場(chǎng)地：選擇目標(biāo)人流量大的公園，小區(qū)門(mén)口，經(jīng)常有老年人出現(xiàn)的公眾 場(chǎng)所，但是不要引起其他管理部門(mén)的爭(zhēng)議，事前和有關(guān)管理部門(mén)聯(lián)系好； 3.活動(dòng)開(kāi)始前準(zhǔn)備好展板以及張貼的POP海報(bào)，展板以介紹公司，介紹治療糖尿病知 識(shí)，介紹產(chǎn)品知識(shí)為主，海報(bào)主要是產(chǎn)品的宣傳廣告語(yǔ)； A. 展板4塊：介紹哈慈品牌；　介紹哈慈雙效茶； 糖尿病治療知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)系列活動(dòng)宣講 B.POP海報(bào)：產(chǎn)品宣傳廣告；產(chǎn)品促銷(xiāo)預(yù)告 C.活動(dòng)主題語(yǔ)是“哈慈回報(bào)用戶，萬(wàn)人大贈(zèng)送，體驗(yàn)療效”。 4.現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)產(chǎn)品單頁(yè)，產(chǎn)品單頁(yè)主要是介紹產(chǎn)品功效，作用機(jī)理，優(yōu)惠 5.活動(dòng)以每天上午和下午各贈(zèng)送1000份試用裝為標(biāo)準(zhǔn)，每份為一袋裝“雙效茶”根據(jù)實(shí) 際情況可調(diào)整； 6.贈(zèng)送對(duì)象為有糖尿病和高血脂的中老年朋友； 7.患者憑本人的病例、身份證復(fù)印件領(lǐng)取試用裝的同時(shí)須填寫(xiě)個(gè)人資料，作為后續(xù)回 訪以及購(gòu)買(mǎi)正式產(chǎn)品獲得優(yōu)惠的憑證用。 1）受贈(zèng)患者的信息登記表，包括編號(hào)、姓名、性別、年齡、電話、地址、郵編及簡(jiǎn) 單病況。 2）所設(shè)置的用戶登記卡應(yīng)注意： 登記卡的形式：卡片分為兩個(gè)部分，上部分經(jīng)銷(xiāo)商保留，下半部分用戶保留作為購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品的憑證 登記內(nèi)容：姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，職業(yè)，病史，曾使用的產(chǎn)品以及對(duì) 該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，希望產(chǎn)品的效果，對(duì)于哈慈的認(rèn)識(shí)等。 8、活動(dòng)流程。 第二步：哈慈懷舊電影專(zhuān)場(chǎng) 核心口訣：網(wǎng)――廣開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，打好基礎(chǔ) 活動(dòng)目的： 通過(guò)懷舊電影結(jié)合禮品、康復(fù)手冊(cè)的免費(fèi)贈(zèng)送這一比較有效的傳播手段，大量網(wǎng)絡(luò)目 標(biāo)群體，并實(shí)現(xiàn)初步動(dòng)銷(xiāo)。 時(shí) 間：三到五周，以周六、周日為佳 具體操作： 1.確定電影的放映形式：電影院的專(zhuān)場(chǎng)放映；同時(shí)根據(jù)具體情況，比如說(shuō)社區(qū)規(guī)模比 較大，可以和居民委員會(huì)聯(lián)系，在社區(qū)選擇老年人活動(dòng)中心進(jìn)行放映； 2.選擇放映影院原則：最好離目標(biāo)客戶群近的影院，如大型小區(qū)或公園附近，電影院 環(huán)境要好，必須能容納至少200人，過(guò)道寬敞，適合開(kāi)展活動(dòng)； 3.電影票的設(shè)計(jì)：正面為哈慈免費(fèi)電影券及片名、放映時(shí)間；反面設(shè)計(jì)成個(gè)人資料登 記表，便于收集有效名單； 4.發(fā)放形式：在小區(qū)張貼宣傳“哈慈免費(fèi)電影專(zhuān)場(chǎng)”宣傳海報(bào)，把電影入場(chǎng)票交給居民 委員會(huì)發(fā)放（年齡要求必須為55歲以上的老人，第一次普遍贈(zèng)送，第二次以及后續(xù)活動(dòng) 只向會(huì)員發(fā)放）； 5.影片選擇：戰(zhàn)爭(zhēng)歷史題材《高山上的花環(huán)》、《上甘嶺》，懷舊溫馨題材《賣(mài)花姑娘》， 老年戲曲題材； 6.電影放映前向觀眾贈(zèng)送小禮品，發(fā)放康復(fù)手冊(cè)； 7.電影放映前放5分鐘PPT產(chǎn)品知識(shí)介紹片（若沒(méi)有條件準(zhǔn)備PPT，則應(yīng)選擇一位極具 親和力、普通話標(biāo)準(zhǔn)的主持人簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品）； 8.在電影散場(chǎng)后進(jìn)行患者資料登記，要求：有糖尿病或高血脂的老年人在登記后，可 享受8.8折一療程產(chǎn)品和10次雙調(diào)儀免費(fèi)治療。 準(zhǔn)備事項(xiàng)： 1.影院選擇、確定：離目標(biāo)人群較近，便于老年人參加活動(dòng) 2.影片的選擇、確定：老年人喜歡的電影或戲劇 3.宣傳預(yù)告海報(bào)的準(zhǔn)備（文字、設(shè)計(jì)等）及張貼，電影票； 4.禮品的準(zhǔn)備：老年人較實(shí)用但價(jià)格又不太高，顯示出關(guān)愛(ài)有溫情的禮品。 5.哈慈雙效茶的三折頁(yè)或患者康復(fù)手冊(cè)。 第三步：信息特攻隊(duì) 核心口訣：搜 活動(dòng)目的： 通過(guò)多種渠道搜集有效的客戶名單，使我們用最小的成本尋找到目標(biāo)客戶，為銷(xiāo)售打 下基礎(chǔ)。同時(shí)培養(yǎng)一批直接面對(duì)終端客戶的信息特攻員，能掌握第一手的客戶信息，快 速而準(zhǔn)確。通過(guò)信息特攻員的反饋及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)終端進(jìn)行宣傳教育活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知 名度，激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)。每月搜集200名糖尿病患者新名單。 具體操作： 1．成立信息搜集專(zhuān)家組，要求：20歲左右小女孩，能吃苦耐勞，口齒伶俐。 2．信息搜集： 1）利用中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)的名義與各省市縣健康教育所、各社區(qū)居民委員會(huì)、老年 干部局、老齡委員會(huì)聯(lián)系，掌握中老年人糖尿病患者的健康狀態(tài)，搜集糖尿病人資料； 2）走訪醫(yī)院、藥店、超市藥品專(zhuān)柜，通過(guò)小禮品或其它利益方式，加緊對(duì)醫(yī)生、營(yíng) 業(yè)員的情感溝通，使其成為我們的情報(bào)提供員。 醫(yī)院：糖尿病專(zhuān)科醫(yī)生，詢(xún)問(wèn)糖尿病人的信息，包括病史，用藥情況等，最好中午請(qǐng) 醫(yī)生吃飯，增進(jìn)與醫(yī)生的感情（具體情況具體對(duì)待） 藥店：詢(xún)問(wèn)藥店?duì)I業(yè)人員，咨詢(xún)糖尿病藥品的銷(xiāo)售情況，是否對(duì)糖尿病人的資料有記 錄，如果有記錄怎么樣獲得的 藥品專(zhuān)柜：詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員糖尿病產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，怎么樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售最好，需要采取 哪些方式提高銷(xiāo)售等。 注意：走訪時(shí)靈活選擇方式，不能讓走訪對(duì)象反感。走訪了之后要進(jìn)行匯總和分析 3）在老年人聚集的地方及時(shí)間段，如乘早晨老人在公園晨練時(shí)、或老年人活動(dòng)中心 等進(jìn)行資料的發(fā)放，收集信息名單。 3．培養(yǎng)發(fā)展信息特攻隊(duì)員，成為意見(jiàn)領(lǐng)袖 通過(guò)前面和社區(qū)居民委員會(huì)、老干局、老齡委培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系，重點(diǎn)選擇目標(biāo)對(duì)象， 培養(yǎng)典型病例，使其成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。 原則：糖尿病患者；有社會(huì)地位或者有一定影響力 （1）對(duì)于信息特攻員，采取贈(zèng)送產(chǎn)品或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享受優(yōu)惠的鼓勵(lì)措施。 （2）通過(guò)信息特攻員收集目標(biāo)區(qū)域（建議將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)區(qū)域）的客戶信 息，信息包括糖尿病人的地址，聯(lián)系方式，病史和使用藥品的情況 （3）通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的傳遞效應(yīng)及權(quán)威性，增強(qiáng)哈慈雙聯(lián)雙效自然療法在中老年人中 的口碑傳播。 4．在搜集信息的同時(shí)，對(duì)終端的市場(chǎng)進(jìn)行教育 （1）在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)張貼POP海報(bào) （2）通過(guò)信息特攻員向潛在客戶送產(chǎn)品宣傳單頁(yè)和康復(fù)知識(shí)手冊(cè)，提高產(chǎn)品在客戶 心目中的美譽(yù)度 （3）根據(jù)信息特攻員提供的情況，隨時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)送試用裝產(chǎn)品到客戶手中，迅速在目 標(biāo)客戶中傳播產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大影響 操作關(guān)鍵詞：信息搜集、走訪、信息特攻員、反饋、市場(chǎng)宣教 第四步：建立全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心， 開(kāi)展哈慈陽(yáng)光會(huì)員俱樂(lè)部 核心口訣：誘――層層獎(jiǎng)勵(lì)，步步誘惑 活動(dòng)目的： 通過(guò)固定的場(chǎng)所“全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心”+店面的形式開(kāi)展活動(dòng)和進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 “免費(fèi)體驗(yàn)，體驗(yàn)療效”的活動(dòng)手段，把目標(biāo)人群吸引到銷(xiāo)售點(diǎn)，從而達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目 的。 具體操作： 1．依據(jù)統(tǒng)一的VI標(biāo)識(shí)在全國(guó)建立全國(guó)糖尿病健康教育指導(dǎo)中心，給目標(biāo)客戶以視覺(jué) 沖擊，顯示其公益性，值得信任。 2．開(kāi)展糖尿病人、高血脂患者免費(fèi)檢測(cè)血糖、血脂或糖化血清白蛋白 （1）媒體預(yù)告： 媒體選擇：在當(dāng)?shù)馗采w面廣的廣播（針對(duì)老年人的節(jié)目）和報(bào)紙（收看率要高）上做 預(yù)告 預(yù)告內(nèi)容：糖尿病免費(fèi)檢測(cè) （2）活動(dòng)流程 （3）注意事項(xiàng)： 確定人員；接待、登記人員2-3名；檢測(cè)人員（最好是護(hù)士）1-2名；專(zhuān)家1- 2名；售藥人員1-2名。 活動(dòng)組織； 信息收集：填寫(xiě)詳細(xì)的患者檔案，對(duì)購(gòu)藥和沒(méi)有購(gòu)藥的客戶分別建檔，便于回訪。 后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)購(gòu)藥用戶的回訪主要是用產(chǎn)品效果的反饋及生活注意事項(xiàng)的提示及關(guān)心 ；對(duì)沒(méi)有購(gòu)藥的客戶則要體現(xiàn)出生活細(xì)節(jié)的關(guān)心，然后才是勸購(gòu)及問(wèn)題的回答。 3．開(kāi)展免費(fèi)療效體驗(yàn)活動(dòng) （1）選擇在當(dāng)?shù)貓?bào)紙和廣播媒體上進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告； （2）在活動(dòng)開(kāi)展前準(zhǔn)備好相關(guān)物品： 展板（內(nèi)容同前面的） POP宣傳海報(bào) 產(chǎn)品單頁(yè) 康復(fù)手冊(cè) 試用裝 （3）活動(dòng)的開(kāi)展： 各項(xiàng)工作安排就緒，例如接待、資料的發(fā)放、試用品的發(fā)放等都由專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)到位 ； 客戶持相關(guān)證件和病歷，并填寫(xiě)客戶登記表 領(lǐng)取試用產(chǎn)品 （4）根據(jù)客戶留下的資料，定期進(jìn)行回訪 回訪內(nèi)容： 您使用哈慈雙聯(lián)雙效自然療法以后感覺(jué)怎么樣？ 您有什么需要盡管告訴我們 你對(duì)產(chǎn)品有什么建議和意見(jiàn)？ 你平時(shí)的飲食和運(yùn)動(dòng)怎么樣...
哈慈雙效茶市場(chǎng)操作手冊(cè)上部分