哈慈雙效茶市場操作手冊下部分
哈慈雙效茶 市場操作手冊 基 礎(chǔ) 篇 第一部分　活動營銷基本模式 1. 概 述 一、活動營銷的定義 活動營銷，是以“全國糖尿病健康教育指導(dǎo)中心”的名義，通過定期不定期組織活動的 形式與目標消費者進行有效溝通，向其展示中心的公益形象、傳遞產(chǎn)品信息，逐步增進 消費者對中心及產(chǎn)品的認知度和忠誠度，贏得信任，建立感情，最終促進購買的一種銷 售方式。 二、活動營銷的目的、意義及優(yōu)勢 1、活動營銷的目的： 加強公司與消費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽 度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。 2、活動營銷的意義： 此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢 銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境。它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁 ，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美地結(jié)合在一起。 3、活動營銷的優(yōu)勢： |（1）易操作，成本低： |能避開激烈的廣告競爭，活動本身有明顯的運行規(guī)律，| | |操作時間越長，經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性強| | |，可有效避開惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額| | |的廣告經(jīng)費相比，成本較低。 | |（2）雙向溝通，服務(wù)完 |與消費者面對面地進行有效的溝通，并及時了解消費者| |善： |的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。 | |（3）交流情感，提高忠 |定期與消費者聯(lián)系、溝通、加深他們對公司的感情、對| |誠度： |產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。 | |（4）營造氣氛， 促進 |通過活動，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買| |購買： |，營造出一種購買氛圍。你買，他買，我也買，極大地| | |調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。 | 三、活動營銷的形式與內(nèi)容 |活動 |活動目的 |活動內(nèi)容及要求 |活動周期 | |形式 | | | | |戶外 |是哈慈產(chǎn)品進 |指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價 |適合于條件比 | |促銷 |入淡季后提高 |、贈送、免費試用體驗療效、現(xiàn)場展示等 |較成熟的市場 | |活動 |銷售額的突破 |手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動 |，周期宜為每 | | |口；是對產(chǎn)品 |。如：免費游園、醫(yī)學專家義診、免費檢 |月一次。 | | |的品牌、形象 |查、真情回報等。在活動內(nèi)容上，可安排 | | | |最具實力的宣 |娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測糖化血清 | | | |傳。 |白蛋白、血糖檢測、優(yōu)惠打折、購買到一 | | | | |定金額時可發(fā)放會員卡及有紀念價值的禮 | | | | |品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望 | | | | |。 | | |室內(nèi) |提高產(chǎn)品的知 |指選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧 |適合于條件較 | |健康 |名度，樹立指 |客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康 |成熟的市場， | |講座 |導(dǎo)中心的形象 |知識的活動。此活動能十分顯著地增強與 |周期宜為每周 | | |，把健康知識 |消費者的情感交流，對擴大消費群效果明 |一次 | | |的傳播與宣傳 |顯?；顒觾?nèi)容應(yīng)重點突出，如飲食健康講 | | | |產(chǎn)品有機地結(jié) |座活動，長期堅持大型健康講座活動，無 | | | |合在一起，增 |淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季 | | | |強產(chǎn)品的可信 |促銷量。 | | | |度。 | | | |顧客 |在短時間內(nèi)出 |指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地 |適合于市場開 | |聯(lián)誼 |銷量，促進產(chǎn) |，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座 |發(fā)的初期及成 | |活動 |品動銷與市場 |、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動 |熟期，每周一 | | |推廣。 |。它要求： |次 | | | |a.建立一批穩(wěn)定的忠實顧客； | | | | |b.實行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）； | | | | |c.建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫； | | | | |d.實施消費者教育及建立顧客聯(lián)系制度。 | | | | |如在選擇目標消費群體時，必須掌握對方 | | | | |的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習慣、當?shù)?| | | | |風俗習慣等。做好售前、售中、售后服務(wù) | | | | |工作。售前，如何與消費者進行有效溝通 | | | | |，如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機。售中， | | | | |如何促進消費者的購買及實現(xiàn)購買。售后 | | | | |如何促使再一次購買、推薦客戶、忠誠客 | | | | |戶培養(yǎng)等等。 | | |社區(qū) |建立數(shù)據(jù)庫， |指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展咨 |適合于市場開 | |活動 |鎖定消費群 |詢及糖化血紅清白蛋白檢測等活動，2-3人|發(fā)的初期及成 | | | |一組，做基礎(chǔ)性的產(chǎn)品推廣的宣傳工作， |熟期，每周4-5| | | |檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者 |次 | | | |有一個認識過程。首先讓他知道：科學防 | | | | |治糖尿病并發(fā)癥的意義？什么是糖化血清 | | | | |蛋白？它對于高血糖、高血脂有什么意義 | | | | |？哈慈雙效茶產(chǎn)品的功效？藥品對肝腎的 | | | | |影響、毒副作用？開展此項工作時，應(yīng)大 | | | | |范圍地開展，多設(shè)幾臺檢測儀，在公園、 | | | | |居民區(qū)、老年活動中心等。操作中，檢測 | | | | |人員講解必須科學、準確、易懂，并指出 | | | | |顧客身體某處并發(fā)癥帶來的癥狀，恰到好 | | | | |處地將自然療法與糖尿病結(jié)合起來。 | | 四、活動組織的人員框架及崗位責任 1、組織框架 　 專家2名（醫(yī)學專家1名，產(chǎn)品專家1名） 活動指揮部（總指揮1名） 主持人1名 策劃、錄像1名 活動組織（2-4名） 2、崗位責任 總 指 揮：負責整個活動的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。 醫(yī)學專家：講解產(chǎn)品的機理、功能及使用等相關(guān)知識。 主 持 人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目，銜接各項活動，調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛。 錄 像：負責拍攝并整理活動現(xiàn)場，制作活動所需的音像資料。 其他工作人員：負責總指揮安排的基本任務(wù)。 2. 顧客聯(lián)誼活動的實施 聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售活動現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開 現(xiàn)場銷售前的每一步工作。有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此 之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。 |第 |建 | | |一 |立 | | |次 |顧 | | |溝 |客 | | |通 |數(shù) | | | |據(jù) | | | |庫 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|電 | | |二|話 | | |次|邀 | | |溝|約 | | |通| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|上 | | |三|門 | | |次|送 | | |溝|函 | | |通| | | | | | | | | | | | | | ...
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