解讀市場(chǎng)最新十大問(wèn)題
解讀市場(chǎng)最新十大問(wèn)題 現(xiàn)在”的市場(chǎng)一到“現(xiàn)在”的營(yíng)銷人員手里，心里都覺(jué)得沒(méi)有底，是營(yíng)銷人員駕馭市場(chǎng) 的能力在下降還是市場(chǎng)在有意刁難，就要從市場(chǎng)中走出來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，借用中央電視臺(tái) 《新聞報(bào)道》的一句名言：“從最高處審視，從最深處剖析”來(lái)笑看市場(chǎng)，就能從不同的角 度看出市場(chǎng)的細(xì)微之處，捏在手中的那些最緊迫問(wèn)題，就知道該如何面對(duì)了。 　　市場(chǎng)有問(wèn)題，市場(chǎng)靠人在做。因此，營(yíng)銷人員難辭其咎，營(yíng)銷策劃與戰(zhàn)略制訂者更 是罪責(zé)難逃，把市場(chǎng)操作的問(wèn)題讀解清楚，就不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題其實(shí)也不復(fù)雜。市場(chǎng)不就是 一桶水，水外流還是截留，就看你八仙過(guò)海，各顯神通了。 　　一覽無(wú)余的市場(chǎng)，看上去有些累，主要是問(wèn)題出來(lái)了，解決起來(lái)不那么順，這些問(wèn) 題的最終將趨向如何？演變而成的又將是什么？值得我們關(guān)注與讀解。 　　針對(duì)市場(chǎng)種種現(xiàn)象，營(yíng)銷專家曾多次提出質(zhì)疑，在中國(guó)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域內(nèi)，為什么 會(huì)有如此大起大落的現(xiàn)象，許多商家與專業(yè)人士想從中解脫出來(lái)，悟出其中的奧妙，不 容置疑的是，一直對(duì)這個(gè)市場(chǎng)傾注很大熱情的營(yíng)銷人士，同樣懷有強(qiáng)烈的渴望。 　　一、 變異的流通渠道在變什么 　　渠道的深度分銷導(dǎo)致市場(chǎng)的流通領(lǐng)域發(fā)生深刻變化，那么到底在變些什么？我們從 一個(gè)產(chǎn)品的上市入手分析渠道的變異。 　　產(chǎn)品要上市流通，終端的陳列是最后表現(xiàn)的一環(huán)，現(xiàn)在突出表現(xiàn)的是流通環(huán)節(jié)的縮 短，消費(fèi)行為周期的加快，充實(shí)了企業(yè)的貨物流通，因此，渠道隨著社會(huì)零售的快速變 化，急需調(diào)整流通的過(guò)程，這就為流通渠道的管理提出深刻要求，這種變化隨著人們的 消費(fèi)而改變，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，流通才算結(jié)束。變化在消費(fèi)行為，所以，無(wú)論渠道怎 么變化，要看流通渠道是否適應(yīng)消費(fèi)需求，緊緊圍繞這樣的流通，變什么都能從容面對(duì) 。 　　二、 終端的攔截該如何處理 　　終端的攔截是市場(chǎng)工作中非常頭痛的現(xiàn)象，有時(shí)會(huì)發(fā)生終端點(diǎn)的面對(duì)面火拼，結(jié)果 是誰(shuí)也得不償失，主要原因是產(chǎn)品的信譽(yù)與消費(fèi)行為產(chǎn)生矛盾，而矛盾的由來(lái)是現(xiàn)今廠 商對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)缺少獨(dú)特的　　買(mǎi)點(diǎn)，又很想抓住市場(chǎng)的份額，從中捆綁銷量。 　　怎么處理被攔截的問(wèn)題？終端被攔截主要是消費(fèi)行為的不確定，要想處理被攔截的 問(wèn)題，首先要解決消費(fèi)行為的最終確定，靠什么，靠產(chǎn)品質(zhì)量與社會(huì)口碑的效能，通常 在做的就是數(shù)字化服務(wù)營(yíng)銷，要讓消費(fèi)者主動(dòng)，要讓消費(fèi)者買(mǎi)的順，靠在攔截中投入太 多的人、財(cái)、物有些勉強(qiáng)，要做外圍。 三、 營(yíng)銷模式被快速?gòu)?fù)制如何應(yīng)對(duì) 　　營(yíng)銷模式通常是在市場(chǎng)互相競(jìng)爭(zhēng)中有所對(duì)比，才能體現(xiàn)營(yíng)銷模式的實(shí)際應(yīng)用多么重 要，相同的模式在同一地區(qū)，將大大加劇市場(chǎng)環(huán)境的惡化，對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng)是極為不利的 ，原則上我們不怕別人模仿，只是要防止模式的核心操作被復(fù)制，尤其在中小型城市或 鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更能體現(xiàn)重復(fù)的后果。 　　要防止?fàn)I銷模式被復(fù)制，重要的是要在模式中切入自己產(chǎn)品的各方面特色，如產(chǎn)品 的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的文化、產(chǎn)品的市場(chǎng)化運(yùn)作等等。這樣就算被復(fù)制，也對(duì)自身的保護(hù)起積 極靈活的應(yīng)對(duì)作用。 　　四、 市場(chǎng)準(zhǔn)入的無(wú)從下手怎么辦 　　市場(chǎng)的準(zhǔn)入無(wú)從下手主要是對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與客觀過(guò)于樂(lè)觀，導(dǎo) 致市場(chǎng)在準(zhǔn)入時(shí)就偏離方向，市場(chǎng)準(zhǔn)入的現(xiàn)階段必須具備幾個(gè)條件：產(chǎn)品的主要功效對(duì) 誰(shuí)？產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象對(duì)誰(shuí)？產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆諊欠襁m應(yīng)？產(chǎn)品的排異性有多強(qiáng)？產(chǎn)品準(zhǔn) 入硬件與產(chǎn)品的外圍吸收能力是否妥當(dāng)？等等。 　　要滿足市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件是產(chǎn)品前期的必備。 　　五、 層出不窮的終端費(fèi)用投不投 　　最新統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)每年的終端費(fèi)用在快速增加，已經(jīng)超過(guò)正常的消費(fèi)增長(zhǎng)范圍，對(duì)許 多商家已經(jīng)是最高限制。由于終端工作在現(xiàn)有的環(huán)境下不做將導(dǎo)致零售的明顯下降，也 就是前面提到的攔截現(xiàn)象的一部分。所以，在每年終端費(fèi)用上都大傷腦筋，投，值不值 ，不投，怎么保證“量”，因此，要有宏觀與微觀的搭配。 　　宏觀，要對(duì)產(chǎn)品做回報(bào)計(jì)劃，并有明確的任務(wù)與目標(biāo)；微觀，要從終端的量化中考 核投入與產(chǎn)出，兩者結(jié)合，就能理解與實(shí)際使用的績(jī)效考核。 　　六、 虎頭蛇尾的服務(wù)項(xiàng)目有沒(méi)有意義 　　企業(yè)在營(yíng)銷初期都會(huì)有許多的服務(wù)的準(zhǔn)備，但隨著營(yíng)銷工作的深入，這項(xiàng)工作做下 去就變得虎頭蛇尾，始終沒(méi)有執(zhí)行的理由歸結(jié)與市場(chǎng)變化太快，而營(yíng)銷工作無(wú)法跟上， 最終不了了之。 　　服務(wù)的重大意義在于對(duì)市場(chǎng)的深入開(kāi)發(fā)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的質(zhì)量與實(shí)際效果，為促進(jìn)銷售 與鞏固市場(chǎng)的再度分銷作鋪墊。 　　服務(wù)工作要站在營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)來(lái)考慮，多考慮積極因數(shù)，通過(guò)數(shù)字化管理，推動(dòng) 市場(chǎng)的健康發(fā)展，服務(wù)項(xiàng)目包括售前、售中與售后服務(wù)，所以服務(wù)的推廣是利大于弊。 　七、 一線利益再分配積極性就能高嗎 　　員工的一線利益取決定市場(chǎng)能動(dòng)性的大小，利益如何確定？又怎樣界定？比較通用 的做法是工資加提成或工資加任務(wù)，簡(jiǎn)單而明了，但是實(shí)際的運(yùn)作來(lái)看，效果在明顯的 下降，或者這種做法已經(jīng)不能滿足當(dāng)今市場(chǎng)的人員使用價(jià)值，怎么辦？ 　　要想有比較好的使用效果，就一定要把利益的再分配有一個(gè)明確的指標(biāo)，指標(biāo)的范 疇要通過(guò)營(yíng)銷的量化來(lái)綜合分解，比如打破無(wú)限量、打破業(yè)績(jī)的固定標(biāo)準(zhǔn)。利益的漲停 要看在營(yíng)銷的整合過(guò)程，銷售與利益的粘性是否合理，就能看出戰(zhàn)斗力的旺盛。 　　八、 營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的迅速流能挽回嗎 　　一線優(yōu)秀員工的大量消失，這種現(xiàn)象已越來(lái)越明顯，具備綜合能力的員工更是缺少 ，企業(yè)如何掌握這批優(yōu)秀員工不使外流，就十分關(guān)鍵。往往在考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，一 線員工的生存與發(fā)展不被重視，強(qiáng)調(diào)銷售的時(shí)候或每每營(yíng)銷討論一線員工的心理就不被 理解，在傷害了以后才想起。所以，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的流失也被看作只正常了。 　　要發(fā)展與壯大，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員起承上啟下的作用，要挽回被流失的現(xiàn)象，解決市場(chǎng)營(yíng) 銷的后果之憂。 　　九、 外聯(lián)突圍戰(zhàn)如何打響 　　市場(chǎng)營(yíng)銷中的外聯(lián)，說(shuō)起來(lái)沒(méi)有不被搞得頭痛的，這在我國(guó)是一種特殊現(xiàn)象，如何 打響外聯(lián)戰(zhàn)？如何從這個(gè)怪圈里跳出來(lái)？最實(shí)際的就是土辦法與企業(yè)公關(guān)相結(jié)合。 　　在大多數(shù)還是人管人的環(huán)境下，要想標(biāo)新立異有些困難，市場(chǎng)中有一句叫“縣官不如 現(xiàn)管”，針對(duì)性的問(wèn)題是要積極解決現(xiàn)管，從中又在“現(xiàn)管”中摸索出一條經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)管要服 從市場(chǎng)規(guī)律。所以，市場(chǎng)外聯(lián)的核心是現(xiàn)場(chǎng)辦公，大外聯(lián)在細(xì)化市場(chǎng)中的作用正漸漸淡 化。 　　十、地級(jí)市場(chǎng)要不要企劃力量 　　地級(jí)市場(chǎng)的企劃力量正漸漸失去他的功效，在于市場(chǎng)的進(jìn)化與市場(chǎng)的越來(lái)越專業(yè)， 小企劃的力量已經(jīng)不能滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)功能需要，大企劃下的執(zhí)行與監(jiān)督是以后地 級(jí)市場(chǎng)企劃的工作重點(diǎn)。 　　市場(chǎng)要放開(kāi)，企劃也要放開(kāi)，要在無(wú)形中統(tǒng)籌市場(chǎng)的運(yùn)作，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn) 題，創(chuàng)造市場(chǎng)企劃價(jià)值的最大效益。 　　在我列舉市場(chǎng)的十大問(wèn)題時(shí)，絕非對(duì)市場(chǎng)的不尊重，也不是市場(chǎng)問(wèn)題的全部，提出 問(wèn)題的理由就是要在直面市場(chǎng)時(shí)，與市場(chǎng)與時(shí)俱進(jìn)，這也是我對(duì)市場(chǎng)的尊敬。
解讀市場(chǎng)最新十大問(wèn)題