提高酒店收益的策略和方法
收益管理將超額預(yù)訂、停留時間控制、容量控制、市場細(xì)分和定價等與統(tǒng)計學(xué)分析相結(jié)合來拓展市場，增加收益。包括需求預(yù)測技術(shù)、最優(yōu)化模型和執(zhí)行程序。決定接受和拒絕哪些預(yù)訂達(dá)到收益最大化的目的。

　　超額預(yù)訂(overbooking)

　　對于飯店而言，如果事先預(yù)訂的顧客在抵達(dá)之前突然取消了預(yù)訂、或者比預(yù)訂的時間晚了幾天才抵達(dá)、甚至根本就沒有出現(xiàn)，以上任何一種情況都會減少飯店的收入。事實(shí)上，這樣的事情在飯店中每天都有發(fā)生。降低顧客抵達(dá)的不確定性，可以從以下幾個方面入手：

　　●核對預(yù)訂。有些客人提前很長時間就預(yù)訂了客房，在入住前的這段時間內(nèi)，會有一些客人因為種種原因而無法按期抵達(dá)或者取消了旅行。然而不是所有的顧客都會將變更主動地通知飯店，在客人抵達(dá)之前通過電話或者書信與客人進(jìn)行多次核對，一旦變更迅速做出調(diào)整，并通知各個相關(guān)部門將閑置的客房重新預(yù)訂或者銷售給未預(yù)訂客人。
　　●增加保證類預(yù)訂，預(yù)收保證金或要求信用卡擔(dān)保。這樣就將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了顧客，可以有效防止飯店收益的減少。

　　但是以上兩種方法依然無法完全保證所有預(yù)訂顧客都信守自己的預(yù)訂，實(shí)際上也無法可以做到這一點(diǎn)。根據(jù)飯店業(yè)的經(jīng)驗，訂房不到者占總預(yù)訂數(shù)的5%，臨時取消預(yù)訂者占8%-10%。正因為如此才有了超額預(yù)訂。

　　超額預(yù)訂就是在訂房已滿的情況下，再適當(dāng)增加訂房數(shù)量。超額預(yù)訂可以有效地減少客房的“虛耗”(虛耗指本來有需求，但卻沒賣出去的產(chǎn)品)，增加飯店的收益。但同時也有一定風(fēng)險，一旦預(yù)訂客人全部抵店，飯店將面臨尷尬的局面，因而超額預(yù)訂幅度的確定就十分關(guān)鍵了。幅度過大，已經(jīng)訂房的顧客無房可住，引起糾紛，降低飯店信譽(yù)；幅度太小，出現(xiàn)虛耗，飯店又將蒙受損失。

　　從理論上講，最優(yōu)的超額預(yù)訂點(diǎn)是當(dāng)接受一個額外預(yù)訂的邊際收益等于邊際成本時。達(dá)到最優(yōu)超額預(yù)訂點(diǎn)時應(yīng)停止預(yù)訂。在計算超額預(yù)訂的成本時，除了可見的一些經(jīng)濟(jì)成本以外，還要充分考慮到一些無形的成本，如客人轉(zhuǎn)投其他店后，可能再也不會光顧你店，飯店永遠(yuǎn)失去了一位顧客；顧客有可能將對飯店的抱怨和不滿告訴他人等等。
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