產(chǎn)品診斷
一、產(chǎn)品診斷
(一)產(chǎn)品組合策略
1.查出每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其毛利、成長(zhǎng)率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品。
2.應(yīng)銷(xiāo)售消耗品。
理由：
(1)以消耗品帶路，打進(jìn)新客戶(hù)。
(2)一旦以消耗品打進(jìn)新客戶(hù)后，則可較常拜訪(fǎng)(補(bǔ)貨)，便能與客戶(hù)建立良好關(guān)系，終能爭(zhēng)取儀器的訂單。
(3)若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)在短期內(nèi)便有成就感，流動(dòng)率會(huì)減低。
而本公司無(wú)消耗品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)，半年左右還沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有成就感，所以流動(dòng)率大。
3.發(fā)展副品牌：
在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價(jià)格高)外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭(zhēng)取到斤斤計(jì)較價(jià)格的客戶(hù)。
(二)糾正業(yè)務(wù)員只愿賣(mài)老產(chǎn)品，不愿賣(mài)新產(chǎn)品的做法。
對(duì)策：
1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解：
(1)編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)”。
(2)請(qǐng)?jiān)瓘S派人來(lái)講解。
2.每季宣布該季的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績(jī)。
(三)運(yùn)用市場(chǎng)區(qū)隔策略，開(kāi)發(fā)家庭用醫(yī)療器材。
(四)搶先引進(jìn)新產(chǎn)品。
包括：1.目前市場(chǎng)上還沒(méi)有的。
2.老產(chǎn)品的改良。



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