分析組織市場(ppt)
分析組織市場
本章學習目標
知道組織市場的意義，以及和消費者市場的差異
了解組織購買者所面對的購買情境
了解企業(yè)采購過程中的參與者
熟知企業(yè)市場、機構(gòu)市場、與政府市場的購買決策類型與作業(yè)流程
分析影響組織購買行為的外在與內(nèi)在因素以及廠商如何和組織客戶建立關系
了解B2B關系行銷與亞洲企業(yè)市場的特征
市場分析組織， SAP公司
該組織購買什么所謂的
比較：企業(yè)市場與消費市場
商業(yè)市場（企業(yè)市場）
包括各種公司行號
取得相關商品或服務
從事銷售、出租或供給其他人
企業(yè)市場的特征
較少的買家，大對比
供應商和顧客的關系密切
專業(yè)的采購
多重的銷售拜訪
衍生需求
需求無彈性
需求變化大
地理集中買主
購買直接取樣
購情環(huán)境采樣
重型直接購買
例行性的再次訂購
購買固定雙
購買者要求更改產(chǎn)品規(guī)格、價格、運送要求、或其他的條件
新使命
首次購買產(chǎn)品或服務
系統(tǒng)購買與銷售
采購系統(tǒng)（系統(tǒng)購買）
向一個銷售者購買，可解決所有的問題的產(chǎn)品或服務
系統(tǒng)銷售(system selling)
銷售一系列相關產(chǎn)品
大規(guī)模的建設計劃投標
如水壩、公共設施
系統(tǒng)購買與銷售
合同制（系統(tǒng)合同）
購買者向單一的供應商購買MRO(維護，修理，操作)的全部要求
優(yōu)點
買方--降低成本
賣方--穩(wěn)定的需求
組織購買過程的參與者
芯取樣器購買（采購中心）
參與決策過程，并享有共同目標及承擔決策風險的所有的個人或團體
有時會包括企業(yè)外部人員，如顧問、政府單位人員
組織購買過程的參與者
發(fā)起者
使用者
效果
該政策決定
核淮者
買方
把關者
芯取樣器購買
采購與發(fā)包程序
企業(yè)采購人員追求的是最大的利益
采購誘因＞知覺利益與成本的比率
行銷人員的任務
是建構(gòu)可傳遞卓越價值的有力產(chǎn)品給目標購買者
采購與發(fā)包程序
購導程采樣
短期、戰(zhàn)術性的
發(fā)包導向
采購人員致力于品牌提升與成本下降
供應鏈管理導向
更具策略性與加值型營運(value-adding operation)
采購程序的類型
例行性產(chǎn)品
低價值、低成本、低風險
文具
杠桿型產(chǎn)品
高價值、高成本、低風險
引擎活塞
策略性產(chǎn)品
高價值、高品質(zhì)、高風險
ERP系統(tǒng)
瓶頸型產(chǎn)品
低價值、低成本、某種程度風險
零件
采購組織與管理
采購工作：策略性、技術層次高、團隊導向
多部門的公司，由個別部門執(zhí)行采購工作
集中采購(centralized purchasing)
企業(yè)總部統(tǒng)一采購
能產(chǎn)生顯著的成本效益
采購程序的步驟
問題確認
發(fā)現(xiàn)需求
由內(nèi)部或外在刺激所造成
行銷人員可刺激客戶對于問題的確認
商展
目錄
電話
需求描述與產(chǎn)品規(guī)格
確定品目的特性與數(shù)量
當品目高度復雜時：
集合其他工程師、使用者等等一起合作
建立可靠度、耐久性、價格和其他不同特性的重要性
行銷人員的工作：
協(xié)助采購人員制訂符合需求的評估標準
馬力
尋求供應商
尋找最適當?shù)墓?
查看廠商名錄
其他公司做推薦
參加商展
網(wǎng)際網(wǎng)路

法蘭克福書展
購買電子取樣器
垂直樞紐(vertical hubs)
產(chǎn)業(yè)為主
功能樞紐(functional hubs)
另一個成功的主要潛在
與主要供應商架設外部網(wǎng)路連線
建立?盟
公司采購網(wǎng)址
購買電子取樣器
購的主要電子采樣
請求提供報價計畫
請合格的供應商提供報價
報價書是行銷文件，而非僅僅是技術文件
詳細的口頭簡報
能建立信任感
有助于脫穎而出
選擇供應商
列出偏好的屬性與重要程度
供應商評估模式
組織行銷人員(賣方)：
需要了解采購人員如何做成評價
評估顧客價值(customer value assessment, CVA)
采購中心決定供應商之數(shù)量
供應商分析范例
評估顧客價值的方法
內(nèi)部工程評估
現(xiàn)場使用價值評估
焦點群體價值評估
直接調(diào)查問題
?合分析法
標準桿的方法
工會法
重點評比法
例行訂單規(guī)格
議定最后的訂單-談判
總括式合約(blanket contract 又稱統(tǒng)購合約)
一種長期合作關系
關于會談的時間合
不用定期下訂單，賣方持續(xù)地供應買方所需項目
績效評估
采購人員應定期評估供應商績效
與使用者接觸，請使用者協(xié)助評估
建立評估標準、進行加權計算
計算由于績效差所造成的成本
提出采購成本與價格的調(diào)整
分析組織市場(ppt)